Nederlandse Arrow country manager Peter Alkemade wil lijn doortrekken

Het boekjaar 2021 bij Arrow Enterprise Computing Solutions was ronduit fantastisch. “Record breaking, gewoon hartstikke goed”, noemt Peter Alkemade het. De man die begin dit jaar Bart van Rheenen opvolgde als Country Manager Arrow Enterprise Computing Solution Netherlands, zag dan ook weinig reden tot verandering. “IT-distributeur Arrow Nederland is een echte 'differentiator'. Die lijn moeten we doortrekken.”

Peter Alkemade heeft er nooit een geheim van gemaakt: hij wilde nog wel een stap maken bij Arrow, de distributeur die hem in augustus 2020 binnenhaalde als Business Unit Manager Networking & Security. “Dat was dus al vrij snel na mijn entree hier en daarom heb ik uitgebreid de tijd genomen om iedereen écht goed te leren kennen. Met een-op-een gesprekken wilde ik horen en voelen hoe de club ervoor staat. Hoe zitten we in de wedstrijd, wat vinden medewerkers wel en niet leuk bij Arrow?”

Weinig veranderen
Arrow had net een uitstekend 2021 achter de rug en Alkemade wilde niet veel veranderen. “Wel hebben we de teamsamenstelling verstevigd op vendorlijnen die het erg goed doen. Ook hebben we mensen toegevoegd op combinaties waar Arrow unieke proposities bouwt. Ik heb goed gekeken waar extra investeringen en mensen nodig waren, maar dat is een continu proces. Immers, een distributeur die actief is in 85 landen en werkt met meer dan honderd leveranciers, krijgt er constant vendor lijnen bij. Ook de organisatiestructuur – met traditioneel de vijf business units Security, Datacenter/datamanagement, Cloud, NetApp en Presales – wilde ik in tact laten, hoewel ik duidelijk de ontwikkeling zie dat de unit Cloud steeds meer overal boven hangt en niet meer los kan worden gezien van de rest.” Datzelfde geldt voor Pre-sales en consultancy. Daar is momenteel echt veel vraag naar.

Volgens Alkemade staat Arrow met z'n uitgebreide dienstverlening steeds verder af van wat hij noemt 'het traditionele distributiemodel'. “Die ontwikkeling loopt al een tijdje en dat vind ik goed. We willen een echte 'differentiator' zijn. Onze business unit Presales bijvoorbeeld, die net als Cloud als een schil om de rest van de organisatie heen hangt, is heel belangrijk voor onze klanten in deze tijd van personeelstekorten, en trouwens ook van tekorten aan spullen. Er zit inmiddels beweging in, maar van onze resellers horen we nog geregeld dat als ze hun spullen eenmaal hebben, ze het personeel niet hebben voor de nodige installaties. Wij spelen daarop in en zeggen: als je handjes zoekt, dan kijken we samen of we binnen onze flexibele schil iets kunnen vinden. Denk trouwens ook aan onze trainingssessies en workshops, waarmee we relaties helpen hun kennis van (de oplossingen van) onze vendoren op het juiste level te houden. Ook daarmee lijken we in niets op een traditionele dozenschuiver.”

Cloud Expo
Dat Arrow ECS méér is, blijkt ook uit de events die de club uit Houten regelmatig zelf organiseert, zoals Cloud Expo eind dit jaar. “Wij zien een duidelijke behoefte in de markt om het beste van wat er in de cloudwereld te koop is bij elkaar te zien”, legt Alkemade de bedoeling daarvan uit. “Daarom nodigen we ook niet-Arrow vendoren voor Cloud Expo uit, die wij dan meteen kunnen laten zien wat Arrow zelf in huis heeft. Maar we willen op zo'n beurs vooral het complete plaatje laten zien, tussen al het geweld van de merken die we (wel) voeren. We nodigen ook eindgebruikers uit, die we wegwijs willen maken in de 'wirwar' aan oplossingen, zoals zij het soms ervaren.”

Cloud Expo vindt plaats op 7 en 8 december in Houten. Twee volle dagen, maar volgens Alkemade is dat het waard. “Cloud zit inmiddels écht in onze genen. Vandaar het idee om zelf een tech event te houden, waar vendoren hun eigen verhaal kunnen houden middels spreek slots in een van de theaters. Het is een interessante manier om de cloudwereld bij elkaar te brengen. Mensen kunnen zien waar het heen gaat met cloud, zodat ze weten wat nodig is om ook in 2023 vooruit te kunnen. We hopen op zoveel mogelijk resellers én eindklanten; partijen die misschien nog met een vraag weggaan, maar vervolgens via ons de juiste vendor of reseller vinden voor het antwoord.”

ArrowSphere Cloud Marketplace
De mooie groeicijfers van Arrow komen niet in de laatste plaats door de verkoop van SaaS, en dan vooral de oplossingen van Microsoft, een van de belangrijkste merken van Arrow. “Ons cloudteam groeide de afgelopen jaren van twee naar zes mensen en werkte onder leiding van Remco Kuypers aan de verdere uitbouw van ArrowSphere, onze cloudmarktplaats met vooral Microsoft producten”, vertelt Alkemade. Daar zien we dat door de juiste ondersteuning van Arrow Channel Partners steeds meer bedrijven consumeren”, gewoon door mensen in de markt te zetten met verstand en passie. Nou is Microsoft natuurlijk iets 'waar je mee binnenkomt', maar dat neemt niet weg dat eindklanten ook dát merk graag flexibel afnemen. Met ArrowSphere kan dat, en vergeet ook die andere pak 'm beet veertig merken op het platform niet, die kunnen allemaal op Microsoft aanhaken. Dat je bijvoorbeeld een endpoint solution van Trend Micro achter een stuk Microsoft Azure of 365 hangt.”

ArrowSphere is met z'n twaalf jaar volwassen en bij uitstek geschikt voor resellers die willen transformeren van een traditionele reseller naar een MSP, een 'as-a-service' partij. “Resellers die inzien dat cloud een groeimarkt is, willen een platform waarop zij hun cloudportfolio eenvoudig kwijt kunnen”, besluit Alkemade. “ArrowSphere is dan ook erg in trek bij kleinere partijen. Want dat wilde ik nog zeggen: met resellers die bij ons enkele duizenden euro's per maand aan recurring business inbrengen, zijn we net zo blij als met de heel grote klappers die we natuurlijk ook hebben. Juist onze kleinere afnemers zorgen voor een stukje lock-in en vormen een mooie basis, ook voor de langere termijn.”

Auteurs: Jeroen Bordewijk en Witold Kepinski