EGP: We zijn service-provider, geen server-provider

We staan niet klaar met een orderblok, maar willen partners laten groeien

Hans Spuijbroek, EGP
11-10-2022 | door: Johan van Leeuwen
Deel dit artikel:

EGP: We zijn service-provider, geen server-provider

Private-cloudleverancier EGP, voorheen Espresso gridpoint, zet altijd een stap meer dan dat partners verwachten. Hans Spuijbroek, verantwoordelijk voor Business Partner Development, legt uit hoe dat eruit ziet en hoe belangrijk die samenwerkingen voor EGP zijn. “Het houdt voor ons nooit op bij de virtuele grenzen van een SLA.”

Hans Spuijbroek heeft zijn vlieguren in de IT gemaakt, in verschillende rollen bij uiteenlopende bedrijven, waaronder dienstverleners en system integrators. Hij weet daardoor goed wat er in het kanaal leeft en waar partners behoefte aan hebben. Bij EGP, waar hij sinds 2017 werkt, komen die achtergrond en ervaring van pas. Want het samen optrekken met partners, dat is waar zijn functie om draait.

Samen op de tandem
“Service maakt het verschil”, zegt Spuijbroek. “Die service is leidend in het contact met onze businesspartners en we willen dat dat doorklinkt in het contact dat de partners met hun klanten hebben. We helpen partners om hun bedrijf zo in te richten dat ze het verschil kunnen maken.” EGP probeert altijd een stap extra te zetten. “Het houdt voor ons nooit op bij de virtuele grenzen van een SLA. Je maakt het verschil als je de klant bij de hand neemt en voorbij die grenzen loopt. Dat geldt voor ons, maar dat kan ook gelden voor onze partners in het contact met hun klanten.”

EGP – dat voor honderd procent via partners werkt, meestal managed service providers (MSP’s) of softwareleveranciers (ISV’s) - zoekt altijd de samenwerking. “Ik ben voor zeker 70 procent van mijn tijd met business development bezig, niet met verkopen. We staan niet klaar met een orderblok, maar willen partners laten groeien. We zitten samen op de tandem. Omdat wij de uitdagingen van de businesspartner kennen, kunnen we onze ervaring inzetten om te helpen met het bieden van Infrastructure as a service. Wat is de juiste propositie? Hoe zet je iets in de markt? Welk verdienmodel hanteer je? Tegen welke prijs? Als een partner dat wil kunnen we ook helpen met een marketingplan, of met het trainen van sales en het aanbieden van cloudoplossingen. We investeren daarbij in de samenwerking en kijken naar de lange termijn. Er kan voor partners soms een tijdje overheen gaan voordat een prospect de samenwerking aangaat. Dat geduld hebben we. Voor partners is het ook veel interessanter om vooruit te kijken en niet voor die ene deal te gaan. Dan groeit je expertise, ben je onderscheidend en kun je veel meer marge maken op je diensten.”

Hogere marges
EGP is trots op de IaaS-diensten die het levert, maar daarin zit volgens Spuijbroek niet de grootste onderscheidende factor. “We zijn een service-provider, niet een server-provider. En bij het leveren van desktop as a service (DaaS), spreken we liever over desktop with a service. Je krijgt de dienstverlening erbij. Daarbij zeggen we niet alleen: ‘Bel ons maar als je een storing hebt’, maar we helpen met de complete propositie. Ook, als dat nodig is, met het tot stand brengen van de verbindingen. De technische kennis waarover wij beschikken is onderscheidend en heel belangrijk in de relatie met partners. Zij kunnen onze technische mensen altijd bellen als ze er zelf niet uitkomen. Dan doen we er alles aan om ze te helpen, ook als het buiten onze scope ligt. We laten een partner nooit aan zijn lot over.”

“Technisch gezien is bijna alles mogelijk”, verduidelijkt hij. “Met standaard bouwblokken leveren we maatwerk. Onze oplossingen kun je zien als legoblokken. Het kan in ons geval gaan om een eenvoudig virtual datacenter, met desktop as a service. Maar ook om een grote virtuele omgeving bij een businesspartner of eindgebruiker die verder schaalbaar is. Dat functioneert allemaal op een platform dat stabiel en voorspelbaar is.”

“Als partner kun je bij ons meer verdienen, omdat we je beter assisteren, bijvoorbeeld bij optimalisaties van de afgenomen infrastructuur”, maakt hij duidelijk. “Gecombineerd met de juiste dienstverlening en service kun je het verschil maken en écht van betekenis zijn voor je klanten. Het onderhouden van een eigen IaaS-platform is voor de meeste MSP’s en softwarebedrijven niet rendabel. Samenwerken met professionele private-cloudleveranciers of IaaS-leveranciers loont, omdat je dan niet meer hoeft na te denken over de onderlaag. Daar hoef je geen mensen meer voor op te leiden en niet meer in te investeren. Je kunt dus meer tijd besteden aan je klant.”

Partnerprogramma’s
EGP richt zich primair op businesspartners die passen bij die visie en die graag samen willen werken in een lange-termijn-partnerschap, zo geeft Spuijbroek aan. Maar, zo voegt hij er ook aan toe, dat is geen vereiste. “Partners die daar geen behoefte aan hebben, die het zelf willen doen, zijn ook welkom. Wij helpen daar waar zij zelf willen.”

EGP biedt dan ook verschillende partnerprogramma’s, voor allerlei mogelijke scenario’s. “Er zijn bijvoorbeeld softwarebedrijven die hun inkomsten willen verhogen door software als een dienst aan te bieden, maar die daar, vanwege de specifieke kennis die nodig is, van worden weerhouden. Voor deze groep bieden wij het SaaS-readiness-programma. Daarmee helpen we partners om hun businessmodel volwassener te laten worden, zodat ze ook beter in staat zijn de concurrentie aan te gaan. Verder hebben we bijvoorbeeld ook het incubator-programma, bedoeld voor start-ups die op zoek zijn naar de beste manier om software uit de cloud te leveren. En aan de andere kant van het spectrum helpen we ook businesspartners die een uitgebreid platform hebben staan, maar die niet meer willen investeren in de kennis en technologie die daarvoor nodig zijn. We kunnen dat platform gedeeltelijk of geheel overnemen. Zo’n overgang gaat meestal stapsgewijs. Daarvoor hebben we de programma’s migratie services en stretched datacenter services.”

Misverstand: de kosten
Tot slot wil hij een misverstand uit de wereld helpen. De markt denkt vaak dat ze bij een private-cloudleverancier zoals EGP per definitie meer betalen dan bij een hyperscaler. “Dat is heel vaak niet waar”, zegt Spuijbroek. “Bij hyperscalers bestaat het verdienmodel uit hoeveel gebruik er wordt gemaakt van de diensten. Elke dienst wordt in rekening gebracht. Dit biedt vaak weinig voorspelbaarheid: er komen nog veel kosten bij. Bij ons weet je vooraf precies waar je aan toe bent.”

Auteur: Johan van Leeuwen

Terug naar nieuws overzicht
Digital Workplace