Slechts kwart van de technologische aankopen buiten IT gefinancierd

74 procent van de technologie-aankopen wordt (gedeeltelijk) gefinancierd door business units (BU's) buiten IT. Slechts 26% van de investeringen in technologie wordt volledig gefinancierd door de IT-organisatie.

Dit blijkt uit onderzoek van Gartner. In november en december 2021 ondervroeg de marktonderzoeker 1.120 respondenten op managerniveau of hoger in organisaties met een jaaromzet van minimaal $ 1 miljoen in Noord-Amerika, West-Europa en Azië/Pacific om inzicht te krijgen in hoe organisaties grootschalige inkoopinspanningen voor bedrijfstechnologie aanpakken.
 
“Naarmate technologie belangrijker wordt voor en ingebed wordt in het hele bedrijf, blijft de dynamiek van het inkoopteam evolueren. In het verleden was het relatief eenvoudig om te voorspellen wie kopers waren, maar dat is allemaal veranderd”, zegt Derry N. Finkeldey, research vice president bij Gartner. “Gartner-onderzoek wijst uit dat 41% van de werknemers bedrijfstechnologen zijn, die technologie- of analysemogelijkheden creëren voor intern of extern zakelijk gebruik en rapporteren buiten IT-afdelingen. In een wereld waar de meeste technologen buiten de IT-afdeling van het bedrijf werken, zou letterlijk iedereen een technologie-inkoper voor hun organisatie kunnen zijn.”

Verschillende benaderingen

Uit het onderzoek bleek dat organisaties bij grote aankopen in elke belangrijke technologiecategorie verschillende benaderingen van financiering hanteren:

• De meest gebruikelijke financieringsbenadering voor hardware, technologieservices en beheerde services is dat IT de volledige aankoop financiert, gevolgd door financiering afkomstig van meerdere afdelingen of BU's en IT.
• Het meest voorkomende financieringsmodel voor software en geïntegreerde oplossingen draait deze twee om: financiering door meerdere afdelingen en IT komt het meest voor, gevolgd door financiering door alleen IT.
• In 70% van de onderzochte aankopen levert ICT tenminste een deel van de financiering.
• Vijfenzeventig procent van de respondenten die gebruikmaken van gedeelde financieringsmethoden, had vertragingen bij het bereiken van overeenstemming over de budgettoewijzing tussen groepen.

“Hightechaanbieders hebben nieuwe benaderingen nodig om niet alleen te bepalen wie ze moeten inschakelen, maar ook hoe ze B2B-kopers in alle BU's kunnen betrekken, met het vertrouwen dat hun aanpak effectief zal zijn en hun roadmaps overtuigend. Productleiders moeten teams coachen die belast zijn met het ontdekken van de beschikbaarheid van budget om dat onderzoek uit te breiden met de financieringsbenadering”, aldus Finkeldey.

Zelfs naarmate de rol van bedrijfstechnologen groeit, mogen productleiders centrale IT-vertegenwoordigers niet omzeilen. Ook niet indien ze een branche- of branchespecifieke use-case aanspreken met een geïdentificeerde bedrijfskampioen. IT blijft in bijna alle gevallen voorzien in tenminste gedeeltelijke financiering, meldt Gartner.
 
Gartner-klanten kunnen meer leren in "Anticipate Delays and Consensus Challenges When Funding is Distributed" en in het on-demand webinar The B2B Buying Myths That Are Costing You Business. Lees meer over de topprioriteiten voor technologieproductmanagers in het gratis e-book 2022 Leadership Vision for Technology Product Managers.