De rol van integrators in het nieuwe as-a-service tijdperk

Het kanaallandschap verandert voortdurend als gevolg van nieuwe economische en maatschappelijke ontwikkelingen. Zo heeft de coronacrisis de groei van de abonnementeneconomie in een stroomversnelling gebracht. Dit zet veel resellers ertoe aan om af te stappen van de verkoop van losstaande producten. In plaats daarvan bieden ze hun klanten een pakket van oplossingen, tools en technologieën aan. Een integrale dienst, met andere woorden.

Diensten werden traditioneel lokaal of op locatie bij bedrijven geleverd. Maar in de IT-sector maakt nu ‘anything-as-a-service’ (XaaS) zijn opmars. Deze term verwijst naar de oplossingen die leveranciers in de vorm van een dienst aan klanten aanbieden via een publiek of privaat netwerk. Dit gaat meestal om cloud computing-diensten zoals software-as-a-service (SaaS), platform-as-a-service (PaaS) en infrastructure-as-a-service (IaaS). Maar hoe zit het met de netwerksector, die sterk is geworteld in de wereld van hardware? Hoe kunnen netwerkleveranciers zowel software ‘as a service’ aanbieden als de hardware waarop het netwerk moet draaien?

De tijden veranderen

De rode draad van de afgelopen 20 jaar was dat klanten voor de installatie van een netwerk op een bedrijfslocatie een beroep deden op resellers die zich volledig op hardwareoplossingen concentreerden. Resellers kwamen tegemoet aan alle eisen van de klant voor het opzetten van de IT-infrastructuur, en daarmee was het verhaal af. Maar nu verandert hun rol…

Integrators, die traditioneel ontstonden uit geavanceerde resellers, verkopen oplossingen, maar creëren daar managed services omheen. Vaak voegen ze daar ook diensten met toegevoegde waarde aan toe. Momenteel zijn steeds meer organisaties op zoek naar geïntegreerde ‘as-a-service’-oplossingen die niet alleen betrekking hebben op de netwerksoftware, maar ook de hardware waarop die software draait. Deze ontwikkeling is nog maar net begonnen.

Het probleem voor veel integrators van deze verandering in de vraag is dat het heel eenvoudig is om software als dienst aan te bieden. Vaak gaat het om software die vanuit de cloud wordt aangeboden, en voor klanten is dat een kostenefficiënte en eenvoudig beheerbare keuze. Zij kunnen afnemen wat ze maar willen en wanneer ze dat maar willen, en daarvoor betalen ze simpelweg een maandelijks bedrag. Het probleem met hardware-as-a-service daarentegen is dat een fysieke dienst op locatie moet worden verzorgd, met alle complicaties van dien.

Wie is de eigenaar van de hardware?

De kernvraag is wie precies de eigenaar van de hardware is. Bij pure netwerk-as-a-service-modellen is de integrator de eigenaar van de hardware die een bepaald resultaat aan zijn klanten verkoopt, zoals betrouwbare connectiviteit. Dit is zonder twijfel de richting die de markt opgaat. Daarmee doet zich een nieuwe vraag voor: hoe flexibel zijn de integrator en klant bereid om te zijn, en in hoeverre willen ze risico’s vermijden? Er ontstaan inmiddels diverse as-a-service-modellen die op basis van een abonnement worden aangeboden…

Waar integrators (en mogelijk ook hun klanten) zich tot op bepaalde hoogte kunnen vastleggen op meerjarige investeringen, kunnen leveranciers hun software normaliter tegen lagere kosten bundelen. Als integrators hun klanten meer flexibiliteit willen bieden en het risico willen voorkomen dat zij met de gebakken peren komen te zitten wanneer klanten capaciteit afstoten, kunnen leveranciers dat risico op zich nemen. Het is weliswaar mogelijk om een abonnementsdienst voor software en hardware aan te bieden, maar de kosten daarvan vallen meestal hoger uit. Er moet immers worden gecompenseerd voor de inherente risico’s, de eigendomskosten en het niet aangaan van een verbintenis van voor de lange termijn. In dat geval kan de integrator profiteren van de flexibiliteit van de leverancier, maar moet die daarvoor misschien wel de kans op een hogere marge opofferen.

Anderzijds kan het aanmoedigen van een klant om zich een contract met een looptijd van drie of vijf jaar aan te gaan zonder de verplichting om het eigendom van de IT-activa op zich te nemen, inhouden dat de integrator bij de leverancier een korting op de infrastructuur kan bedingen. Dit vanwege de belofte van een lange-termijnrelatie met een lagere kans op inkrimping.

Ergens tussen deze twee opties in is de integrator eigenaar van de apparatuur. Dat betekent dat de integrator de risico’s op zich neemt en zijn klanten de mogelijkheid biedt om zowel op te schalen als af te schalen. Dit model biedt de integrator het beste van beide werelden. Hij profiteert van winstgevendheid dankzij de concurrerende prijzen van de leverancier, en hij profiteert van de grip op de IT-activa, die hij kan beheren en herverdelen om klanten in staat te stellen de capaciteit op te voeren of in te krimpen.

Het succes van de klant waarborgen

Nu de marktvraag zich in de richting van as-a-service beweegt, is het tijd voor integrators om na te denken over manieren om hun hardware, software en ondersteuning proactief tot een dienst te verpakken. Dit biedt zowel integrators als hun klanten nieuwe kansen en de mogelijkheid om onderscheidende businessmodellen te hanteren. Het vooropstellen van de behoeften van de klant begint met het in kaart brengen van de resultaten die deze voor ogen heeft. De belangrijkste prioriteiten van klanten zijn hoogstwaarschijnlijk soepel functionerende vaste en draadloze verbindingen. Klanten moeten hun eindgebruikers een veilige en moderne dienst zonder downtime aanbieden waarbij de gebruikservaring voorop staat. Op die manier houdt hun IT-afdeling tijd over voor strategische prioriteiten en het leveren van nieuwe innovaties. Een integrator die een ‘as-a-service’-model op basis van concurrerende servicelevels kan aanbieden zal zijn klanten in staat stellen om succes te boeken en, belangrijker nog, zich van hun loyaliteit weten te verzekeren.

Door: Sander Groot, head of channels EMEA & CALA bij Juniper Networks