Remco Nieuwenhuyse, Ingram Micro: Flexible Services biedt flexibiliteit die partners zoeken

Remco Nieuwenhuyse, Ingram Micro

04-10-2021 | door: Martijn Kregting

Remco Nieuwenhuyse, Ingram Micro: Flexible Services biedt flexibiliteit die partners zoeken

Ingram Micro heeft sinds 2018 zijn schil van diensten voor channel partners rondom zijn portfolio geleidelijk uitgebreid. In drie segmenten - professional services, lifecycle services en financial services – biedt ‘Flexible Services’ partners inmiddels allerlei mogelijkheden om extra (recurring) business te genereren, hun klanttevredenheid en loyaliteit verder te vergroten, meer financieringsmogelijkheden te bieden en hen werk uit handen te nemen zodat ze hun eigen medewerkers optimaal in kunnen zetten voor zaken waar zij zich op willen richten. “Voordat we ons services-portfolio verder uitbreiden, gaan we de komende tijd vooral inzetten op het verder uitrollen, borgen en verdiepen van de huidige diensten bij onze channel partners”, vertelt Remco Nieuwenhuyse, Sales Director Ingram Micro Flexible Services. “We helpen elkaar en de eindklant door samen een oplossing te leveren die de operationele efficiency vergroot en de overall IT-spend verlaagt.”

De Flexible Services van Ingram Micro zijn onder te verdelen in drie categorieën: professional services, lifecycle services en financial services. Die drie segmenten zijn communicerende vaten, benadrukt Nieuwenhuyse. Elk onderdeel versterkt de andere segmenten.

Nieuwenhuyse: “Professional services omvatten een range van consultancy en wireless site surveys tot aan managed diensten zoals managed LAN, managed Wifi en managed firewall, maar ook adoption en productivity diensten. Lifecycle services zijn diensten rondom de producten: imaging, asset tagging, afleveren, uitrollen, installatiewerkzaamheden, meenemen van verpakkingsmateriaal, recyclen van oude apparatuur. Dit is het afgelopen jaar belangrijker geworden, toen er in korte tijd veel thuiswerkplekken bij kwamen.”

Tot slot biedt Ingram Micro financieringsmogelijkheden op maat om het business partners en eindklanten makkelijker te maken producten of diensten af te nemen. Nieuwenhuyse: “Zo ontstaat er in feite een lifecycle-cirkel van segmenten. Met professional services zoals een wireless site survey helpen we bij het inmeten van een draadloos netwerk en bieden dat netwerk in white labelled managed vorm aan. Met lifecycle services rollen we dat netwerk uit en kunnen we verouderde apparatuur vervangen en recyclen. Met financial services helpen we onze partners met het leveren van oplossingen in overzichtelijke en behapbare maandbedragen. Zo wordt de noodzakelijke innovatie mogelijk, ook daar waar budgetten nog niet waren gepland.”

Ondersteuning aan begin sales-keten
Belangrijk bij die lifecycle-cirkel is dat Ingram Micro partners tegenwoordig al aan het begin van de salesketen ondersteunt, in plaats van er aan het einde aan te pas te komen. In dat laatste geval heeft de klant al een keuze gemaakt voor een product of dienst en kan Ingram Micro niet meer helpen met een objectief advies.

“Wat wij willen bewerkstelligen is dat (bijvoorbeeld) onze consultants samen met partners bij een klant diens behoeften kunnen inventariseren: wat is je business-uitdaging of -kans en wat is hiervoor de beste oplossing?”, stelt Nieuwenhuyse. “Door in het hele salesproces mee te denken en te praten, kun je een partner veel beter helpen dan wanneer je alleen aan het einde een lijstje krijgt met gewenste hardware of licenties.”

Co-sourcing
Ingram Micro ziet in de markt dat hier behoefte aan en ruimte voor is. De IT-markt is de afgelopen jaren zo complex geworden dat bijna geen enkele channel partner of MSP alles nog zelf kan. De snelheid van de technologische ontwikkelingen gaat te snel – denk aan cloud, AI, cybersecurity – om als IT-partner van je klant nog overal verstand van te hebben.

Nieuwenhuyse: “Maar je wil wel je klant op al die gebieden helpen. Wij zien daardoor in toenemende mate behoefte aan co-sourcing, het samen doen. En wij hebben als distri een neutrale rol, dus zijn geen bedreiging voor een channel partner. We helpen, we nemen niet de rol van een IT-partner over.”

De eerste stap in co-sourcing is samen met de channel partner kijken welke professional services hem en zijn klant het beste kunnen helpen. Daarbinnen is er een aantal modules, waarvan er meer of minder gebruikt kunnen worden. Dat hangt ook af van de channel partner en de klant, dus het is elke keer anders, benadrukt Nieuwenhuyse.

Gebruik in plaats van bezit
“Vervolgens maak je al snel de stap naar financial services: hoe gaan we dit financieren. Organisaties zijn over het algemeen meer geïnteresseerd in het gebruik van de technologie dan in het bezit ervan. Zij willen vooral flexibel zijn en altijd over de nieuwste technologie kunnen beschikken. Onze financieringsoplossingen bieden daartoe zowel voordelen voor de eindklant, die niet alles in een keer hoeft te betalen maar gemakkelijk per maand afrekent. Maar ook voor de channel partner, die het geld voor de geboden oplossing binnen enkele dagen al op zijn rekening heeft staan.”

Nadat de keuze voor de financieringsoplossing is gemaakt, kan Ingram Micro helpen met diensten zoals configuratie en installatie van laptops, routers, switches en servers. Dan hoef je daar als channel partner geen dure engineers voor in te zetten, onderstreept Nieuwenhuyse. “Wij leveren en installeren op locatie, kunnen via een white label model het beheer van bijvoorbeeld het netwerk 24/7 overnemen uit naam van de channel partner. Zo behoud je als channel partner de directe relatie met je klant.”

Partners zoeken flexibiliteit
Het gebruik van de Flexible Services is divers, maar wordt volgens Nieuwenhuyse zeer gewaardeerd. “Die naam is niet voor niets gekozen. Het speelt in op de flexibiliteit die onze partners zoeken. Er zijn partners die een groot deel van de lifecycle-cirkel zelf doen en alleen bij ons aankloppen omdat ze ergens tekort aan resources hebben: zoals een consultant, of het kunnen uitrollen van werkplekken. Er zijn ook partners die een groot deel van de diensten inzetten en hun salesorganisatie hier zelfs op trainen. Zij hoeven niet zelf te investeren in mensen zoals consultants en IT-architecten, of zaken zoals beheer en een NOC (Network Operating Centre, red.). Zo kan ook een channel partner die zich nu vooral focust op verkoop van hardware heel snel als volwaardige MSP aan de slag.”

Uiteindelijk, benadrukt Nieuwenhuyse, gaat het om partnerships, commitment op lange termijn. “Dat doen wij door samen die ervaring van de eindklant te optimaliseren via co-sourcing. Zo vergroot je als partner weer de long term commitment van je klant en hou je concurrentie buiten de deur. Je kunt heel snel behoeften invullen op gebieden als managed networking zonder zelf eerst te hoeven investeren. Zo kun je vrij eenvoudig starten.”

Flexible services als springplank
Ingram Micro wil zijn channel partners helpen met het opzetten van deze diensten, stelt Nieuwenhuyse. “Wij geven workshops en trainen technische en sales-medewerkers, zodat men dit soort zaken uiteindelijk ook zelf zou kunnen doen. Zo kun je onze Flexible Services zien als een springplank. Wanneer een partner een grote basis van klanten voor bijvoorbeeld managed networking heeft opgebouwd, kan hij er ook voor kiezen om dan bijvoorbeeld het beheer ervan voortaan deels of geheel zelf te doen. Als wij ervoor zorgen dat de business van een partner beter loopt en zij meer voor hun klanten kunnen doen, dan werkt dit in de hele keten door. Daarom zijn onze vendor partners ook blij met dit soort initiatieven.”

De komende tijd wil Ingram Micro het huidige portfolio vooral consolideren en verbeteren, vertelt Nieuwenhuyse. “We zijn in 2018 begonnen met lifecycle services, hebben daar vrij snel financial services aan toegevoegd en begin vorig jaar completeerden we het trio met professional services. Je merkt dat het ook tijd nodig heeft om te landen bij partners. Daar willen we vol op inzetten, zodat we dit portfolio ook bij hen kunnen verankeren.”

Optimaliseren
Nieuwenhuyse benadrukt dat Ingram Micro zeker blijft kijken naar verbeteringen en updates. Er zullen nog componenten bij komen. “Maar voor de komende tijd ligt de focus op het optimaliseren van wat we aanbieden. De complexiteit van IT neemt door digitale transformatie en sinds de pandemie ook door de thuiswerkplek behoorlijk toe. Ik denk dat we daar met zijn allen een behoorlijke kluif aan hebben. Dan is het beter om eerst wat we nu hebben zo goed mogelijk voor alle partners in te vullen. Je moet niet alles willen doen, maar alles dat je doet, moet je goed doen.”

Auteur: Martijn Kregting

Terug naar nieuws overzicht