Xerox focust op lokale MKB en zoekt Monobrand Concessionaires
Printing en document management specialist Xerox wil zich steviger profileren in het MKB. “We waren daar een tijdje niet herkenbaar genoeg aanwezig”, zegt Robbert de Bles. Met nieuwe regionale Business Centers, afgekort XBC’s, wil Xerox Nederland een sterkere positie claimen, en niet alleen op het gebied van printing. “Ook voor andere IT-activiteiten, zoals werkplekken, document management en audio visuele oplossingen, kunnen nieuwe MKB-partners bij een XBC terecht”, belooft Wouter Dijk.
Director Sales Wouter Dijk en Channel Expansion Director Robbert de Bles van Xerox Nederland zien grote kansen voor in het MKB, een markt die Xerox traditioneel indirect bedient via de vaste business partners. “We zien daar veel groeipotentieel”, vertelt De Bles. “Voor nieuwe, maar zeker ook voor onze bestaande partners. Meer marktdruk en meer zichtbaarheid in het MKB behoren tot de speerpunten in onze nieuwe meerjarenstrategie. De laatste tijd waren we vooral bezig met hoogcomplexe dienstverlening in de centrale overheid en de zakelijke dienstverlening en met grote contracten in de zorg. De 'local touch' met de echt lokaal opererende potentiële nieuwe Xerox klanten kon beter. Met een nieuw concept, de XBC-formule, willen we die relaties versterken.”
In de samenwerking met onze reeds bestaande Channelpartners zien we tevens mogelijkheden hét antwoord formuleren voor de digitaliseringslag die het MKB momenteel door aan het maken is.
Hiermee beoogt Xerox synergie te bereiken onder al haar monobrand partners. Samen vergroten we de kansen voor Xerox in de Nederlandse markt. Het gaat om het delen van kennis en knowhow aldus Wouter Dijk. De nieuwe XBC bedrijven fungeren daarmee als springplank voor de vele unieke oplossingen die het bestaande kanaal reeds in huis heeft. Samen zetten we die schouders eronder. Iedereen profiteert.
XBC-concept
Het XBC-concept houdt in dat in totaal elf partners met de status van Xerox Authorised Concessionaire 'voor eigen resultaat en rekening' ondernemen. “Het is een 'turn-key-concept': ondernemers worden volledig ondersteund om snel up-and-running te zijn”, belooft De Bles. “Xerox heeft al vijf XBC's – in Amsterdam, Arnhem, Sneek, Hengelo en Den Haag – en we zoeken zes nieuwe: partners met een portefeuille die verder reikt dan het traditionele verdienmodel van managed print services. Dan kun je zeggen: maar daar verdient Xerox toch z'n boterham mee? Zeker, maar om écht relevant te zijn voor de regionaal of zelfs lokaal opererende MKB-eindklant, vinden wij dat het portfolio vandaag de dag breder moet.”
Zo'n lokale ondernemer wil ontzorgd worden door een partner met verstand van meer dan alleen traditionele printoplossingen, bedoelt De Bles. “Daarom hebben we gekozen voor een opzet die sterk gerelateerd is aan kantoor-ICT. Denk bijvoorbeeld aan Device-as-a-Service, managed IT-services of audiovisuele oplossingen. Met zulke diensten kan een XBC altijd een gesprek voeren met eindklanten bij hem in de buurt. Ga zoeken naar de typische behoeftes van lokale ondernemers en probeer ze volledig te ontzorgen met de (uitgebreide) portefeuille die wij aanbieden.”
Minder afdrukken
Een breder MKB-portfolio is ook Xerox' antwoord op de aanhoudende 'ontprinting'. “COVID heeft dat versneld”, constateert Wouter Dijk. “Bedrijven digitaliseren nog sneller dan vóór de crisis. Een kleine eindgebruiker heeft nog hooguit één printer nodig, die hij net zo makkelijk bestelt op een online platform. Áls hij al een partij zoekt zoals een Xerox-partner, dan is dat eerder om te helpen papier te digitaliseren. Met het XBC-concept willen wij inspringen op beide ontwikkelingen, en vooral sterker zijn in het héle ICT-stuk. Denk aan het verleasen van laptops en IT-oplossingen, daar wordt Xerox ook internationaal steeds actiever in.”
Xerox is een bekend merk 'met een heel prominente plek in de mindset van eindgebruikers', vindt De Bles. “Onze marktdruk geeft ondernemers kansen. Ze profiteren al gauw van de benefits waar Xerox om bekend staat, zoals een A-level service, A-level oplossingen en de reputatie dat Xerox vooroploopt in allerlei vormen van innovatie. Ik zie dan ook veel interesse om met Xerox in gesprek te gaan.”
Groeiregio's
Xerox Nederland is vooral op zoek in het noorden van het land en in de provincies Limburg, Brabant en Zeeland. “Groeiregio's met bovendien veel familiebedrijven”, verklaart De Bles. “We kunnen daar een verschil maken, want we zien veel ondernemers die echt op zoek is naar hoogwaardige Xerox technologie en diensten vanuit een regionale benadering.
Juist in deze COVID-tijd, waarin ondernemers bedrijfsprocessen anders zijn gaan bekijken, willen veel bedrijven lokaal gevestigd zijn: dichtbij de klant. Daar ligt een fantastische rol voor lokale ICT-ondernemers die met hun eigen expertise en gebruikmakend van de portefeuille, de dienstverlening en de ondersteuning van Xerox, willen inspelen op nieuwe behoeftes. De rol van XBC is hen op het lijf geschreven.”
Met het nieuwe concept wil Xerox Nederland nieuwe markten ontginnen en groeien ten opzichte van Ricoh en Canon, de meest directe concurrenten. Xerox zoekt overigens partijen die zich willen committeren aan Xerox alléén, zo stelt Robbert de Bles als belangrijke voorwaarde. “Nieuwe XBC's kunnen net zo goed partijen zijn die nu nog bij een andere printleverancier zitten, maar eenmaal hier willen we dat ze 'mono brand concessionaire' worden.”
Dijk en De Bles benadrukken dat XBC's veel 'customer facing time' hebben. De Bles: “Het XBC-concept laat lokale ondernemers doen wat ze gewend zijn: sales bedrijven. Daarom bieden we marketing support, zoals een kant-en-klare website, en hebben we kredietfaciliteiten voor nieuwe XBC's. Eerder gestarte XBC's waren dankzij het al genoemde turn-key-concept binnen drie maanden helemaal in bedrijf, dat is ongezien.”
Gil Smit, eigenaar XBC Arnhem, zegt hierover: “Voor mij was de combinatie van de enorme uitstraling van het merk, de wil, het mandaat vanuit het sr management, de pure focus en de ervaring op de printing business tezamen met XFS als financiële (lease) partner een kans die ik niet kon laten lopen.Vanaf het eerste telefoontje was het gevoel meer dan goed. De daaropvolgende gesprekken, de onboarding, de ondersteuning, het enorme enthousiasme en de drive heb ik als heerlijk ervaren. Tel daarbij op de vrije gebiedskeuze, mijn eigen 20 jaar ervaring in deze branche en een zoon met sales ambitie en de cirkel is rond. Binnen een week de 1e deal kunnen closen, dat zegt alles.”
Lokaal DNA
Xerox Nederland zoekt ondernemers met een track record en een 'lokaal DNA', maar die net even een drempel over moeten. Dijk: “Onze gedroomde ondernemer kent z'n omgeving: hij heeft een lokaal netwerk en is bijvoorbeeld aangesloten bij lokale verenigingen. Hij snapt hoe zijn regio in elkaar steekt, en wij bieden hem vanuit marketing de support om zich in die regio via allerlei (lokale) media zichtbaar te maken als Xerox-partij. Xerox zelf is actief op platforms als Dutch IT-channel, om onze uitgebreide MKB-portefeuille ook landelijk bekender te maken.”
Xerox wil, concluderend, de zichtbaarheid in het MKB naar een hoger niveau brengen. “We gaan ons daar weer duidelijk profileren”, besluit Wouter Dijk. “De websites van de in totaal elf XBC's hebben straks allemaal dezelfde look & feel en laten heel dominant het Xerox-profiel zien.” De planning is om rond de jaarwisseling te starten met een volgende lichting van zes nieuwe XBC's. “De gesprekken met kandidaten lopen en we gaan daar veel lawaai over maken, via diverse kanalen”, waarschuwt Robbert de Bles. “Internationaal is binnen Xerox inmiddels veel interesse getoond voor dit Nederlandse initiatief. Duidelijk is in ieder geval dat het wereldmerk Xerox zich vanaf nu sterker dan voorheen gaat mengen in het MKB.”
Door: Jeroen Bordewijk en Witold Kepinski
