Uniserver: Organisaties hebben Managed Service Provider als trusted advisor nodig

Emile Schouwstra, Uniserver

Uniserver: Organisaties hebben Managed Service Provider als trusted advisor nodig

23-09-2021 | door: Martijn Kregting

Uniserver: Organisaties hebben Managed Service Provider als trusted advisor nodig

Uniserver Group nam, na de overname van Denit in 2020, afgelopen maart een meerderheidsbelang in public-cloudspecialist CloudNation. Deze samenwerking moet voor meer expertise zorgen op het gebied van hybride clouddiensten voor MSP’s (Managed Service Providers), ISV’s (Independent Software Vendors) en bedrijven in het algemeen. De deelneming past in de buy and build-strategie van Uniserver voor een Nederlands ecosysteem waar MSP’s, ISV’s en bedrijven terecht kunnen voor al hun vragen rondom de hybride cloud. Uniserver nam eerder onder meer al de datacenter infrastructuur van Micros Internet, Soluno BC en Detron over. “Zo kunnen we elkaar versterken en de partners helpen om een nieuwe rol te vinden als strategisch IT-adviseur van hun klanten”, stelt Emile Schouwstra van Uniserver. “Iedereen moet doen waar hij goed in is, maar dat kan niet als je alles blijft doen. Dan verlies je de focus.”

Strategische keuzes voor de toekomst staan weer volop op de agenda in de bestuurskamers. Commercieel directeur Emile Schouwstra van Uniserver merkt dit aan zijn gesprekken op C-level, bij IT-aanbieders én hun klanten. “De afgelopen anderhalf jaar zijn we nog meer hybride gaan werken. Denk aan (cloud)gebaseerde werkplekken en videobellen om alles voor thuiswerkers te realiseren. Nu is het tijd voor consolidatie en tijd om vooruit te kijken naar de komende drie tot vijf jaar.”

Organisaties zijn overspoeld met zaken zoals security, publieke en hybride cloud, stelt Schouwstra. “De technologische ontwikkelingen zijn te complex geworden om zelf te managen. Dus ze moeten keuzes maken. Welke IT-onderdelen wil ikzelf nog verzorgen en wat besteed ik uit? En voor IT-aanbieders: waar ligt de focus? Bij bijvoorbeeld bepaalde verticals in de markt of specifieke IT-segmenten?”

In feite gelden dezelfde soort vragen voor beide groepen: de resellers en MSP’s én de IT-beslissers van hun klanten. Waar wil je (of moet je) met je bedrijf heen en wat wordt je verdienmodel? Wil je zelf nog IT-diensten bouwen, zelf migraties naar een cloud-omgeving verzorgen, wordt het publieke cloud, hybride- of multi-cloud? Wat blijft er (nog) on premise?

Advies belangrijker
Goed advies vragen – of bieden als IT-leverancier – wordt in ieder geval steeds belangrijker. Schouwstra: “Je ziet nu dat veel IT’ers en technici zelf IT-omgevingen als het ware bij elkaar klikken. Ze selecteren allerlei diensten in de publieke cloud en maken daar een soort maatwerk-omgeving van. Maar strategische keuzes worden zo niet gemaakt. IT doet nog alles zelf, maar gebruikt daarvoor nu de publieke cloud.”

Voor IT-leveranciers die hierin willen meegaan, wordt het steeds lastiger om marges overeind te houden. “Met een standaard werkplek uit de cloud kun je je niet meer onderscheiden”, meent Schouwstra. “Standaard diensten voor een hogere prijs aanbieden om je marges overeind te houden betekent dat een klant gewoon ergens anders gaat shoppen. Toegevoegde waarde en kennis van je klant, daar gaat het om.”

Strategische keuze
In feite moeten MSP’s nu dezelfde keuze maken als resellers een aantal jaar geleden, stelt Schouwstra. Destijds was het de keuze tussen volume draaien of een focus op dienstverlening rondom producten en managed services heen. Maar marges maken op ‘standaard’ managed services wordt steeds lastiger.

“Nederland is bijvoorbeeld een groot Microsoft-land. Je marges op Microsoft-producten worden voor een groot deel door Microsoft bepaald, dus daar moet je je verdienmodel niet meer op baseren, wel op de diensten die je daarbovenop gaat leveren. Hetzelfde geldt voor zaken zoals security, back-up, et cetera. Dat staat vaak ook allemaal al kant-en-klaar in de publieke cloud en kan bij vele honderden aanbieders bij elkaar geklikt worden. Ook hierin kun je je toch onderscheiden door expertise op te bouwen en orde en structuur aan te brengen in de wirwar van alle diensten. Welk probleem en welke uitdaging voor mijn klant ga ik oplossen? Want uiteindelijk gaat het om de klant.”

Trusted advisor
En omgekeerd: een organisatie heeft een IT-aanbieder nodig die in de eerste plaats kan adviseren over welk soort IT-omgeving het beste past bij de richting die de organisatie uit wil gaan. IT kun je overal inkopen, maar als organisatie wil je je richten op de kernactiviteiten. Als het om IT gaat, moet je volgens Schouwstra een kundige ‘trusted advisor’ hebben die een organisatie onderbouwd kan vertellen wat voor haar business en organisatie de beste IT-omgeving is voor nu én de toekomst. Een partij die meedenkt over waar toepassingen en data het beste én meest veilig kunnen staan.

Dat betekent ook een adviseur die aangeeft waarom niet alles per se naar de publieke cloud moet, benadrukt Schouwstra: “Als je een organisatie met een vrij consistent personeelsbestand bent of een stabiele werk- IT-omgeving hebt, is bijvoorbeeld ‘betalen naar gebruik’ niet per definitie beter en vaak niet goedkoper. Efficiënt werken, veilig werken, met een goede back-up, et cetera, is ook niet altijd beter via de publieke cloud. Vaak kom je uit bij het beste van beide werelden in de combinatie. Als IT-beslisser moet jij die keuze maken, maar daarvoor heb je ook goed advies nodig.”

Zaken niet meer doen
Ook voor de MSP’s betekent keuzes maken bepaalde zaken niet meer doen omdat een andere partij dit beter en/of goedkoper kan. Schouwstra: “Wij hebben qua cloudplatform nu een schaalgrootte die je als MSP zelf vrijwel niet meer kunt bouwen, en in mijn optiek ook niet meer wil bouwen. Maar we zijn tegelijkertijd een puur Nederlandse organisatie met goede kennis van de lokale markt en businessbehoeften. Wij hebben de technische en commerciële kennis in huis voor alle oplossingen die we bieden en kunnen daarin de MSP helpen diens eindklant van dienst te zijn.”

Als MSP kun je volgens de commercieel directeur samen met de IT-beslisser de IT-architectuur vormgeven. “De IT die daarbij hoort, kun je bij ons als dienst afnemen, inclusief alle ondersteuning en beheer. Wij hebben steeds meer partners met wie we samen voor eindklanten kijken welke diensten het beste bij de business behoeften passen, welke transitie daarvoor nodig is en hoe de hybride IT-roadmap hiervoor het beste kan worden ingevuld.”

IT-Roadmap als houvast
Zo’n roadmap biedt zowel de IT-aanbieder als afnemer duidelijke voordelen, meent Schouwstra. “Het is niet in steen gehouwen, maar het biedt wel houvast. Je weet welke richting je uit wil gaan om de business met IT te ondersteunen, wat er nodig is voor die transitie naar hybride of multi-cloud en welke kosten eraan verbonden zijn. Je hoeft niet elk jaar met een nieuw voorstel te komen. Dat geeft alle partijen de rust en de ruimte om elkaar en de businessbehoeften te leren kennen en tot de daarvoor best passende IT-omgeving te komen.”

Zo doet iedere partij waar hij goed in is. De ene partij levert alle hardware en randapparatuur die altijd nodig blijven voor bijvoorbeeld de fysieke werkplek. De clouddistributeur levert de diensten en de kennis en kunde om dit in de benodigde IT-omgeving in te passen. “De MSP wordt de trusted advisor van de eindklant”, stelt Schouwstra tot slot. “Die weet dat hij de komende vijf tot tien jaar kan vertrouwen op een aanbieder die zijn organisatie en business-behoeften kent en meedenkt in de ontwikkeling daarvan.”

Auteur: Martijn Kregting

Terug naar nieuws overzicht