Samenwerking Nuvias, Deep Instinct brengt preventie in security dichterbij

Deep Instinct, een cybersecurity-leverancier die integraal deep learning-technologie toepast, gaat de Benelux-markt betreden. Het heeft hiervoor een samenwerkingsovereenkomst gesloten met de internationale value added distibuteur Nuvias. De Nuvias Group specialiseert zich in de distributie van oplossingen voor cybersecurity en netwerkcomponenten, en staat bekend om zijn uitgebreide dienstenaanbod. Het omvangrijke netwerk van resellers van Nuvias moet bijdragen aan een grotere naamsbekendheid van Deep Instinct en een succesvolle vermarkting van diens security-technologie. De komende 12 tot 18 maanden gaan de twee partijen hiertoe intensief samenwerken.

Security-leverancier Deep Instinct gaat vanaf dit jaar met onder meer ICT-veteranen Joost van der Spek (Regional Sales Manager Benelux) en Rob Huikeshoven (Senior Sales Engineer Benelux) de Benelux-markt bewerken. Daarbij krijgt het sinds kort alle mogelijke steun van Nuvias. Deze distributeur, actief in zo’n 16 Europese landen, gaat ook in Duitsland en het Verenigd Koninkrijk met de nieuwe security-partner aan de slag.

Deep Instinct, opgericht in 2015, is de eerste en enige security-vendor die zich AI-toepassing deep learning inzet voor een proactieve en preventieve cybersecurity-oplossing. Deep Instinct heeft daarbij preventie hoog in het vaandel staan, vertelt Rob Huikeshoven.

Machine versus deep learning
“Het verschil tussen machine learning – wat al vaker wordt gebruik in security-oplossingen - en deep learning is dat bij machine learning het vaak mensen zijn die uiteindelijk inzichten halen uit verzamelde data. Dat kan eigen data over malware-aanvallen zijn, maar vaker die van klanten. Deep Instinct traint haar neurale netwerk met enorme datasets op de Nvidia GPU hardware. Data die gebruikt wordt, komt niet van klanten maar van third-party publieke bronnen, darknet, malware-monsters van eigen bodem en gemuteerde malware. Zo verkrijgt onze toepassing zelf inzicht in of een verdacht data-element goed- of kwaadaardig is. Dat wordt in 20 milliseconden bepaald. Ook of er een malware-aanval of hack aan het beginnen is.”

De meeste concullega’s richten zich volgens Huikeshoven meer op detectie en response, dus nadat er al een proces gestart is of een aanval of infectie heeft plaatsgevonden. “Men ziet dus wat er al gebeurd is, terwijl Deep Instinct voorkomt dat malware kan beginnen met zijn kwaadaardige werk. Het maakt niet uit wat voor databestand het is, executables, pdf’s, Office documenten of afbeeldingen.”

Disruptieve leveranciers gezocht
David Harvey, VP Vendor Alliances bij Nuvias Group, is verantwoordelijk voor key vendor relaties en portfolio-ontwikkeling. In die hoedanigheid is hij altijd op zoek naar goede en nieuwe disruptieve en innovatieve leveranciers. Deep Instinct viel overduidelijk in deze categorie.

“We hebben als focusgebieden networking, cybersecurity en UC – deze laatste als aparte entiteit. Met Deep Instinct willen we de eerste twee segmenten verdiepen. We hebben een beperkt portfolio, gaan liever de diepte in dan de breedte met onze vendor-partners om zo tot een wederzijds relevante relatie te komen. De afgelopen twee jaren hebben we na een periode van hoge groei gekozen voor consolidatie en reorganisatie. Het komende fiscale jaar willen we weer sterk groeien, met een verdubbeling van de omzet naar één miljard euro de komende drie jaar.”

Dat wil Nuvias op drie manieren bereiken. Allereerst het maximaliseren van de kansen die het huidige portfolio biedt. Ten tweede uitbreiding van het portfolio met innovatieve high growth vendors in segmenten waar we niet of ondervertegenwoordigd zijn. Als derde wil Nuvias groeien via overnames, zoals onlangs van een gespecialiseerde distributeur in het VK.

Kwaliteit boven kwantiteit
De samenwerking met Deep Instinct past perfect bij de focus op kwaliteit boven kwantiteit én het tweede groeielement, stelt Harvey. Het bedrijf voldeed aan alle criteria die Nuvias als voorwaarden stelt om een samenwerking te sluiten. En daarbij gaat de distributeur niet over één nacht ijs.

“Cybersecurity is zeer gefragmenteerd. Volgens Canalys zijn de zes grootste vendors op dit gebied goed voor 52 procent van de Europese markt. De andere 2.000 vendors zijn goed voor de rest. In networking is de top vijf goed voor 90 procent. De grote vendors in cybersecurity hebben een gevestigd distributienetwerk. Daartussen komen als distributeur is een klein beetje als proberen de loterij te wonnen.”

Vooruit helpen
Joost van der Spek zag ook direct de klik met Nuvias. “Wij zijn vanaf het begin een 100 procent kanaalorganisatie. Een belangrijke reden om via een gevestigde distributeur zoals Nuvias de Europese markt te betreden. Zij kunnen ons echt vooruit helpen met hun specialisatie in cybersecurity én hun focus op kwaliteit en distruptieve oplossingen.”

Enige evangelisatie zal nodig zijn, weet de Regional Sales Manager. “Veel potentiële eindklanten zullen ons niet kennen of weten wat de mogelijkheden zijn die deep learning biedt bij cybersecurity. Daarmee gaan we samen naar buiten treden: een goed verhaal ook voor resellers over de voordelen van deep learning. Maar ik ben ervan overtuigd dat we dit in nauwe samenwerking met Nuvias en diens selectie van kanaalpartners weten te realiseren. Wij bieden hiervoor een Deep Instinct partnerprogramma dat alle partijen maximale groei moet brengen.”

Gezamenlijke roadmap
Hiervoor hebben Deep Instinct en Nuvias een gezamenlijke roadmap, stelt Harvey. “We hebben een gefaseerde uitrol in vijf landen – Duitsland, de Benelux en het VK. We willen ons in de distributie van de oplossingen van Deep Instinct zoals ik zei focussen op een selecte groep specialisten– vijf tot tien maximaal per marktgebied. Ook willen we sectoren – denk aan financiële dienstverlening en retail - en daarbinnen eindklanten identificeren om de meest geschikte resellers hiervoor te selecteren.”

Dat zal niet van de ene op de andere dag gaan, realiseert Harvey zich. “Bij gevestigde technologie, oplossingen en aanbieders heb je een verkoopcyclus van vier tot vijf maanden. Bij nieuwe, disruptieve oplossingen moet je uitgaan van 12 tot 18 maanden. Dat nemen we mee in onze verwachting van de ROI en onze samenwerking met een vendor als Deep Instinct. Daarnaast zullen we behalve resellers ondersteunen in presales, sales en post-sales – onze traditionele rol – intensief met de presales-teams van Deep Instinct samenwerken richting eindklant, het evangeliseren van de technologie. Dus een sell through in plaats van een sell to aanpak.”

Hoewel cloud tegenwoordig bijna de default-optie is, betekent dit niet dat alles van de klanten ook in de cloud staat. Uiteindelijk, zo stelt Huikeshoven tot besluit, staat centraal wat een klant wil. “Alleen de management-interface staat in de cloud. Zo kunnen gebruikers het snelst hun endpoints beheren en onze alerts krijgen. Groot verschil wat Deep Instinct biedt ten opzichte van concurrentie is dat Deep Instinct geen klantdata gebruikt om het brein te leren. Enkel alerts gaan naar de cloud-management console, en het deep learning brein heeft slechts 2 updates per jaar. Hierdoor werkt de oplossing uitstekend op endpoints welke zelden verbonden zijn met Internet. We houden zo altijd rekening met de soms complexe privacy- en compliance-vereisten in onze marktgebieden.”

Auteur: Martijn Kregting