Samen sterker staan: 3 dingen die de coronacrisis het kanaal heeft geleerd

Niemand kan ontkennen dat de afgelopen anderhalf jaar op allerlei fronten een uitdagend jaar is geweest. De werkelijke gevolgen van de coronacrisis voor het kanaal moeten nog in kaart worden gebracht, maar we kunnen nu al stellen dat leveranciers, resellers en distributeurs overal ter wereld de druk van de pandemie hebben gevoeld. Ze moesten op stel en sprong overstappen op compleet nieuwe manieren van zakendoen. En ondertussen moesten ze operationeel en winstgevend zien te blijven en ambitieuze toekomstplannenontwikkelen. Dat was geen makkelijke opgave.

Nu de IT-sector langzaam maar zeker uitzicht krijgt op een leven na de coronacrisis is het tijd voor het kanaal om uit de overlevingsstand te komen en de groeistand in te gaan. Elk nadeel heeft immers zijn voordeel. Er schuilt waarde en wijsheid in het terugblikken op de zwaarste uitdagingen van het afgelopen jaar. We kunnen hier belangrijke lessen en kennis uit putten. Hier een paar gedachten ten aanzien van de belangrijkste drie lessen:

1. Een sterke gemeenschap maakt het verschil
Wereldwijd bundelden diverse gemeenschappen hun krachten toen ze met de coronacrisis werden geconfronteerd. Volgens het Britse Office of National Statistics (ONS) vond een kwart van alle volwassenen in mei 2020 dat mensen sinds het begin van de coronacrisis meer deden om anderen te helpen. Hoewel mensen fysiek van elkaar waren gescheiden, bracht de gemeenschapszin iedereen dichter bij elkaar. Dit maakte het mogelijk om gezamenlijk problemen aan te pakken.

In het begin van de coronacrisis moesten mensen leren om zich aan nieuwe werkpatronen aan te passen. Binnen het kanaal zorgde dit voor ingrijpende veranderingen. Alle vergaderingen, presentaties en trainingen die normaliter in persoon plaatsvonden moesten plotseling online worden gehouden. Leveranciers moesten innoveren om de serviceniveaus die hun partners verwachtten met behulp van nieuwe methoden op peil te houden. De nieuwe virtuele verkoopprocessen vereisten een investering in de gemeenschap die haar weerga niet kende. Er moesten partnerprogramma’s worden bijgewerkt en allerhande voorzieningen in het leven worden geroepen om leveranciers en partners in staat te stellen om gezamenlijk vraag te genereren.

Het was met name voor leveranciers belangrijk om zorg te dragen voor hun distributiepartners. Die laatsten hadden tijdens de pandemie namelijk een cruciale rol te vervullen. Ze moesten voor hoge voorraadniveaus zorgen en waarborgen dat infrastructuurcomponenten en IT-oplossingen op tijd op de juiste bestemming aankwamen.

Leveranciers hadden de taak om hun verkooporganisatie af te stemmen op de activiteiten en situatie van hun partners. Dit was nodig om te zorgen voor een sterke gemeenschap waarbinnen leden van elkaar konden leren en zij aan zij konden groeien.

2. Waardering en beloningen vallen altijd in goede aarde
De coronacrisis leerde mensen overal ter wereld dat ze hun krachten moesten bundelen om een mondiaal probleem te bestrijden. We moesten een gezamenlijke inspanning leveren om te investeren in ons vertrouwen in onze leiders, universiteiten, medische onderzoekers, branchegenoten enzovoort om samen problemen op te lossen. En er zijn op tal van economische en maatschappelijke vlakken bewonderenswaardige prestaties

geleverd. Dit omvatte alles van docenten die snel overschakelden op onderwijs op afstand tot de ongekende inspanning die wereldwijde farmaceutische bedrijven leverden om een wereldwijde uitrol van vaccines mogelijk te maken. Ook in de private sector hebben organisaties harder dan ooit gewerkt. Ze herinvesteerden dividend om winstgevend te kunnen blijven, huurden meer personeel in en bleven er ondanks de onvoorziene problemen naar streven om net dat ene beetje meer te doen voor hun klanten.

Binnen het kanaal was het belangrijk om de focus te richten op snelheid en flexibiliteit. Dit was nodig om snel in te springen op nieuwe kansen. Succesvolle leveranciers moeten daarom investeren in tools die de partnerervaring verbeteren en de kosten van het zakendoen met hen reduceren.

Een geïntegreerd programma voor dealregistratie dat in directe kortingen voorziet maakt het eenvoudiger voor partners om deals te registreren en offertes aan klanten uit te brengen. Velocity pricing (het bepalen van de prijzen van producten op basis van het voorraadverloop) biedt daarnaast de mogelijkheid om de prijzen laag te houden voor klanten die slechts een paar eenheden tegelijk willen bestellen. Bijvoorbeeld om hun bestaande netwerk te moderniseren of een nieuwe vestiging in te richten. Deze aanpak maakt het mogelijk om snel transacties te voltrekken zonder te hoeven wachten op goedkeuring van leveranciers voor speciale prijzen. Dit verkort de time-to-market en stelt partners in staat om veel sneller te schakelen. En het resulteert natuurlijk ook in tevredener en productievere klanten.

Een sterke relatie vraagt om transparantie. Als er sprake is van voortdurende feedback tussen de leverancier en partner kunnen zij van elkaar leren. Dit versterkt de onderlinge band en het wederzijdse vertrouwen. Met gedurfde incentives voor distributeurs en resellers kunnen leveranciers en hun partners samen successen boeken.

3. Voortdurende innovatie in weerwil van tegenspoed levert concurrentievoordeel op
Sommige sectoren, zoals de toeristische sector en horeca kwamen door de pandemie onder enorme druk te staan. Sommige organisaties gingen hierdoor failliet. De retailsector heeft zich grotendeels aan de coronacrisis kunnen aanpassen vanwege zijn hybride karakter. De problemen met fysieke winkel verbleekten bij de kansen voor online verkopen. Andere sectoren kregen te maken met een sterkere vraag naar hun producten en diensten als gevolg van de pandemie en maatschappelijke ontwikkelingen zoals de popularisatie van thuiswerken. De IT-sector is daar een goed voorbeeld van. En het was aan IT-leveranciers om hun partners te blijven voorzien van de geavanceerde technologie die zij nodig hadden om diensten met toegevoegde waarde te kunnen bieden. Het was van cruciaal belang dat leveranciers bleven innoveren om de concurrentie voor te blijven en hun klanten te bedienen. Dit stelde partners in staat om te profiteren van de sterke vraag en kansen snel te benutten, ondanks de moeilijke omstandigheden.

Een waardevolle les
Tijdens de coronacrisis werden de IT-sector en het kanaal voor talloze uitdagingen gesteld. Ze moesten een groot bedrijven helpen om de massale overstap op thuiswerken op te vangen en andere organisaties helpen met het realiseren van hun plannen is misschien wat minder dramatisch. Op het gebied van modernisatie en digitale transformatie. Leveranciers die hun focus richtten op de magische formule van sterke samenwerkingen, aantrekkelijke beloningen en geavanceerde technologie wisten zich te verzekeren van de beste positie binnen het kanaal en hun sterke banden met hun partners in stand te houden. En de kennis die op basis van al deze ervaringen is opgedaan kan in de wereld van na de coronacrisis worden toegepast om leveranciers en partners in staat te stellen om samen successen te boeken en eindgebruikers optimale ervaringen te bieden.

Sander Groot, head of channels EMEA bij Juniper Networks