Raymond Schroder over RISE with SAP
Raymond Schröder is bijna een jaar Director MidMarket & Partner Ecosystem bij SAP Nederland. Hij sprak met Dutch IT-channel over de vele kansen voor de partners in de uiterst belangrijke 'midmarket'. “Met RISE with SAP, onze 'business-transformation-as-a-service', kunnen partners de digitale transformatie van hun eindklanten drastisch versnellen.”
Raymond Schröder werkt inmiddels vijftien jaar bij de internationale leverancier van bedrijfssoftware, altijd op het snijvlak van midmarket en partner business. De geboren Hagenaar met Westlandse roots wil allereerst een hardnekkig misverstand de wereld uit helpen, namelijk dat SAP vooral leunt op de directe business bij de écht grote klanten, en dat de midmarket maar bijzaak zou zijn. “Bij onze directe klanten halen we driekwart van onze omzet, dat klopt. Maar kijk je naar het totale aantal bedrijven en organisaties die onze software-oplossingen gebruiken, dan wordt liefst tachtig procent daarvan bediend door partners als resellers en system integrators. En nog belangrijker: Veel van de midmarket klanten zijn de afgelopen tien jaar doorgestoten naar de top-100 klanten van SAP.”
In het partnerkanaal worden de key accounts van de toekomst gecreëerd, bedoelt Schröder. “Dat is cruciaal voor de groei van SAP op de middellange termijn. Zonder de midmarket waren wij niet half zo groot geweest. Vandaar ook ons partnerprogramma, met een uitgebreid aanbod aan services en 'enablement sessies'.”
RISE with SAP
Zoals dat gaat begin jaren twintig, liggen ook voor SAP-partners de grootste kansen in de cloud. Schröder praat over de cloud als een 'gegeven': een voldongen feit. “Vroeg of laat brengen alle eindklanten hun ERP- of CRM-applicaties naar de cloud, zo werkt de markt nu eenmaal. Naast de flexibiliteit en het overzichtelijk cloud contract is het upgrade pad en het onderhoud stukken makkelijker. Maar ik besef dat het aanbieden van cloud services in plaats van software-implementaties on-premises voor business partners best een omschakeling is. Daarom hebben we RISE with SAP geïntroduceerd, een soort 'business-transformation-as-a-service', waarmee we voor zowel partners als eindklanten tal van hindernissen wegnemen in onze gezamenlijke transitie naar de cloud. RISE is één overzichtelijke service, die ook zware omgevingen als ERP-systemen in één keer naar de cloud brengt. “
Met RISE with SAP kunnen business partners hun eindklanten volledig ontzorgen in hun journey naar de cloud. De eindklant heeft met RISE nog maar één contractpartij en alles gaat via die ene partner. Discussies over wie verantwoordelijk is, is dan verleden tijd.”
Drastisch versnellen
Volgens Schröder kunnen bedrijven met de oplossing hun digitale transformatie 'drastisch versnellen'. “RISE with SAP is een complete propositie rond SAP S/4HANA, aangevuld met software als SAP Ariba, Business Technology Platform, Business Process Intelligence, business netwerken oplossingen en een brede reeks aan 'readiness checks'. Het is niet zomaar een product of een door SAP ontwikkelde hostingoptie, een automatiseringsstack of een implementatiemethodiek; het zijn gebundelde services en bovendien goed op elkaar afgestemd.”
Schröder noemt RISE with SAP een combinatie van technologie, methodiek én ontzorging, waarmee een bedrijf of organisatie een ERP-omgeving of andere applicatie snel en efficiënt overzet naar de cloud. “Wil je in deze lastige tijd een (dringend gewenste) digitale transformatie versnellen, dan lukt dat in onze visie alleen als migraties en upgrades vereenvoudigd kunnen worden uitgevoerd. Alleen dán komen nieuwe functionaliteiten als artificial intelligence (AI) en process intelligence snel genoeg beschikbaar, zet je serieuze verbeterstappen en wordt je organisatie écht intelligenter.” Dit proces wordt ondersteund door Signavio, wat als Business Process Intelligence solution bedrijfsprocessen inzichtelijk maakt, verbetert en transformeert en daarin zeer nauw samenwerkt met RISE with SAP.
Partners hard nodig
Om klanten te ondersteunen in hun reis naar de cloud, heeft SAP juist partners nodig. “Sterker: als steeds meer business verschuift van traditionele on-premises omgevingen naar de cloud, dan is ons partnerkanaal zelfs cruciaal”, relativeert Schröder. “De markt heeft grote behoefte aan partners die deze transitie goed kunnen begeleiden. SAP moet dit per se met partners doen, ook al vanwege de beperkte schaalbaarheid van onze landenorganisaties. Business partners hebben die schaalbaarheid wél, beschikken over expertise van een eigen specifieke industrie en hebben een pragmatische aanpak. Ik bedoel: een project bij een MKB-organisatie is gewoon anders dan een project bij een grote multinational. In hun specifieke industrie of op hun specifieke productexpertise kunnen partners heel goed en gespecialiseerd template-gedreven implementaties en migraties doen. Ook in het cloudtijdperk is de partner voor SAP daarom cruciaal.”
De introductie van RISE voor partners speelt in om hun klanten te voorzien van hybrid cloud oplossingen waarbij de kracht van public cloud wordt gebruikt”, aldus Schröder. “Klanten kiezen steeds vaker ervoor om hun applicaties en infrastructuur in een Google Cloud, Amazon Web Services of Microsoft Azure te zetten.”
Cloudarchitect
Steeds meer SAP partners zijn bezig met een 'change' naar een cloud gefocuste business, ook al is die volgens Schröder niet altijd 'disruptief'. “De accenten verschuiven van puur technologisch werk en 'datacenter-achtige' rollen, naar het inrichten van een cloudarchitectuur. En als cloudarchitect heeft een partner genoeg te doen. Een van de pilaren van het RISE-concept is wat wij noemen 'de cirkel van LACE': Land, Adopt, Consume & Expand. Laat een cloudoplossing eerst landen (land) en door je klant adopteren (adopt). Zorg vervolgens dat de klant de oplossing ook echt gebruikt (consume). Ten slotte is het zaak die consumptie steeds weer opnieuw uit te breiden (expand). Doe je dit goed, dan heb je met cloud voortdurend nieuwe inkomsten.”
Voor partners is cloud een ander verdienmodel, vindt Schröder. “Naast cloudarchitect krijgen ze de rol van customer engagement executive: ze nemen de dienstverlening rond het adopteren van het product en zaken zoals als versiebeheer op zich, want zeker een public cloud oplossing krijgt minstens twee keer per jaar een nieuwe versie die ook weer 'geconsumeerd' moet worden. De nieuwe dienstverlening door partners is dat ze eindklanten continue tevreden stellen, door ze steeds bij de hand te nemen en te wijzen op additionele functionaliteiten, waardoor het gebruik van SAP binnen organisaties steeds breder wordt. Dat levert een uitstekende marge op, en daar komt bij dat we graag willen dat partners ook zelf IP gaan ontwikkelen – een specifieke industriële functionaliteit bijvoorbeeld – die onderdeel wordt van de RISE-propositie. Ook dat levert het nodige op. Je ziet: er valt iets weg, maar er komt veel voor terug. RISE helpt partners verder in hun business waarbij ze hun klanten nog meer tevreden kunnen stellen.”
Nieuwe partners
SAP speelt continue in op veranderende toepassingen in de markt waarbij het strategische keuzes maakt om klanten beter te kunnen bedienen. Het bedrijf heeft daarom afgelopen jaren overnames van native cloudapplicaties gedaan zoals SuccessFactors, Hybris, Fieldglass, Concur en Ariba. SAP zoekt voor deze toepassingen nieuwe partners. Schröder: “We merken dat niet alle nieuwe cloudtechnologieën door onze huidige partners en system integrators kunnen worden geadopteerd. Het is te veelomvattend geworden. Vergeet ook niet dat cloud door de coronacrisis en het vele thuiswerken als gevolg daarvan in een versnelling is geraakt. Aanvankelijk belandden digitaliseringsprojecten in de ijskast, omdat partners de beschikbare menskracht nodig hadden voor projecten die bijvoorbeeld veilig thuiswerken mogelijk maakten. Maar inmiddels zien we een enorme inhaalslag, ook al doordat corona duidelijk heeft laten zien hoe belangrijk een transitie naar de cloud is en welke voordelen een organisatie daarmee haalt. Organisaties hebben de flexibiliteit van de cloud écht nodig om zich aan te passen aan veranderende marktomstandigheden. De pandemie werkte als een 'pressure cooker' voor de digitalisering, kunnen we achteraf zeggen.”
Auteurs: Jeroen Bordewijk en Witold Kepinski
