Tech Data helpt partners met het aanbieden van multi-vendor cloudoplossingen

Door cloud is het IT-kanaal de afgelopen jaren sterk veranderd. Dat ziet ook distributeur Tech Data.
Marc van Ierland (Director Advanced Solutions) en Bastiaan Schoonhoven (Business Unit Manager Next Generation Solutions) geven hun visie op de rol van de partner in dat ecosysteem.

Het hele IT-kanaal zet stevig in op cloud, van vendoren tot en met partners, eindklanten en distributeurs zoals Tech Data. Een belangrijke ontwikkeling hierbij is dat cloudomgevingen steeds vaker bestaan uit oplossingen van meerdere vendoren. “Tot voorkort maakten partners een keuze tussen Microsoft, AWS of Google”, geeft Bastiaan Schoonhoven aan. “Nu zie je steeds meer combinaties, meer duaal beleid. Ook met andere vendoren dan die drie. Wortell (een bekende en succesvolle Microsoft-partner, red.) deed dit jaar een overname van een bedrijf met veel Citrix-specialisten. Dat is niet voor niets. Die ontwikkelingen gaan we de komende tijd steeds meer zien.”

Bij partners veranderen de bedrijfsmodellen, merkt Schoonhoven daarnaast. “In cijfermatig opzicht, met minder transactionele business, en daardoor ook als het gaat om de inzet van mensen. Wij helpen ze om de cloud te adopteren, want daar komt veel bij kijken.”

Platform
“Cloud gaat voor de partner en dus ook voor ons niet meer alleen om de werkplek”, zo valt Marc van Ierland op. “Het is nu vooral een platform dat gebruikt wordt om oplossingen te ontwikkelen en aan te bieden. Zo zien we de toekomst.” Schoonhoven haakt erop in: “Ik merk dat partners de behoefte hebben aan oplossingen die op een platform zijn gebouwd. Daarbij maakt het eigenlijk niet uit of dat platform van Microsoft, AWS of Google is. Wij helpen ze daar op een aantal manieren mee. Met onze Solution Factory bijvoorbeeld, waarbij we kant-en-klare oplossingen voor uitdagingen van eindklanten bieden. Dit kunnen slimme combinaties zijn van meerdere vendoren of juist van geavanceerde technologieën. Met behulp van deze oplossingen ondersteunen partners de adoptie van cloud bij eindklanten.”

“Met de API’s die we bouwen kunnen partners hun businessapplicaties op een efficiënte manier laten aansluiten op onze Cloud Marketplace”, vervolgt hij. “En we hebben de Practice Builder, een traject van negentig dagen waarbij we samen met de klant gaan kijken naar hoe ze richting de eindklant waarde toe kunnen voegen. We behandelen dan verschillende scenario’s op het gebied van cloud, maar ook als het gaat om data, IoT en security. Op die manier helpen we partners om complete oplossingen van meerdere vendoren aan te bieden en te implementeren. Het gaat hierbij om volledig moderne werkplekken in combinatie met servicemodellen. Met onze ondersteuning hanteren we drie s’en: sales, support en services. Het gaat daarbij meer om de XLA (eXperience Level Agreement, red.) dan de SLA (Service Level Agreement, red). Ofwel: we verleggen daarbij de focus van het technische vlak naar de totale beleving die de partner ervaart.”

Slimme dingen met data
“Om partners nog beter te ondersteunen, werken we nu met customer success managers”, vertelt Van Ierland. “We willen partners helpen om het consumptiemodel dat achter cloud hangt verder vorm te geven, zodat zij succesvol kunnen zijn met het aanbieden van clouddiensten. We werken daarom ook met een ander soort salesmensen, namelijk professionals die partners écht kunnen ondersteunen.”

“We zien dat partners op het gebied van cloud grote stappen hebben gemaakt”, beschrijft Schoonhoven. “Maar een beetje extra support en kennis komt toch vaak goed van pas”, weet Van Ierland. “Vooral bij het transformeren van bepaalde projecten van on premises naar een hybride- of cloudomgeving.” Schoonhoven: “Zeker ook bij het slim omgaan met data, waar de cloud natuurlijk een centrale rol in speelt. Daar liggen voor partners kansen om ook een soort vendor te worden en zo klanten te helpen bij het optimaliseren van hun bedrijfsvoering.”

Programma
Aansluitend op de behoefte van partners investeerde Tech Data, winnaar van de Dutch IT-channel Award in de categorie Specialist Distributor of the Year, de afgelopen jaren sterk in cloud. Dat gebeurt in meerdere opzichten en over verschillende assen - altijd met het oog op de partner.

Van Ierland: “Drie jaar geleden zijn we in samenwerking met Microsoft begonnen om partners te helpen bij de overgang van traditionele licentieverkoop naar cloudbusiness. Sinds kort ontwikkelen we samen met AWS een vergelijkbaar programma. We gaan samen met hen de markt verder transformeren, compleet met een uitgebreid educatieprogramma voor partners. Daar komt binnenkort ook Google bij. In meerdere Europese landen, waaronder binnenkort ook Nederland, zetten we naast ons huidige Google portfolio nu ook Google Workspace op, het voormalige G-suite. Dan hebben we dus de drie grote publiccloudleveranciers aan boord.”

“Ook grote spelers zoals IBM, HP en Oracle zetten al een aantal jaar vol in op de cloud”, zegt Van Ierland. “Daarnaast zien we een enorme vlucht van hostingmodellen in allerlei lijnen, zoals Veeam, Citrix en VMware. Transacties gebeuren steeds minder vaak via de traditionele licenties. Die situatie is heel anders dan pakweg twee jaar geleden. Doordat leveranciers massaal zo sterk op cloud inzetten, wordt het voor partners soms minder overzichtelijk. Daar willen we hen graag bij helpen.”

Alle kanten op
“We zien voor onszelf een rol als solution aggregator die technologie samenvoegt”, vat Van Ierland samen. “Traditioneel staan we tussen de vendor en de partner in, maar dat lineaire proces is niet altijd meer van toepassing. Transacties kunnen alle kanten opgaan. Zo kan het voorkomen dat partners samen met ons een oplossing ontwikkelen, die we vervolgens weer beschikbaar stellen aan andere partners binnen het ecosysteem. Wij willen een spil in dat hele ecosysteem zijn, in die value add marketplace. Daarnaast kunnen we partners helpen met de overgang naar een hybride of een full-cloudmodel.”

Fusie met Synnex
Tech Data maakte in maart bekend te gaan fuseren met een andere grote distributeur, Synnex. Van Ierland: “Zij zijn heel sterk vertegenwoordigd in Noord- en Zuid-Amerika en de regio Azië-Pacific. Zo kunnen wij daar onze marktpositie verder versterken. We worden nu de grootste IT-distributeur ter wereld.” Omdat Synnex niet vertegenwoordigd is in EMEA zijn de gevolgen voor Europa en Nederland niet direct zichtbaar. “Maar de kennis, diensten en samenwerkingen die zij bezitten proberen we natuurlijk in alle regio’s op een slimme manier te benutten. Maar wat er ook gebeurt: onze visie blijft hetzelfde. We zetten volledig in op het worden van een solution aggregator.”

Auteur: Johan van Leeuwen