Ingram Micro biedt resellers basis om op nieuwe kansen ICT-markt in te spelen

2020 was voor de ICT-sector merendeels een goed jaar. Een lichtpuntje in een verder uitdagende periode. Ingram Micro verwacht dat de ‘nieuwe manier van werken’ van na de pandemische COVID-fase ook nieuwe kansen oplevert voor het resellerkanaal. Voor value added resellers, die zich vooral richten op managed diensten uit de cloud en alles eromheen, maar ook voor de meer traditionele reseller. “Met de werkplek via servers en netwerken tot alle diensten eromheen, willen we als distributeur de basis bieden om die nieuwe kansen te pakken”, vertelt Stefan Duijndam, Director Sales, Core & Advanced Solutions.

Een glazen bol heeft niemand, weet Duijndam. Sterker nog, sinds COVID lijkt het af en toe al lastig om goed te bepalen wat de volgende dag brengt, laat staan het volgende kwartaal. Toch wijzen de voorspellingen van bureaus zoals IDC en Canalys erop dat bedrijven, overheden en andere organisaties wel degelijk blijven investeren in hun ICT-infrastructuur. De focus ligt daarbij wel meer op flexibiliteit in werkplekken en netwerken. Eigen servers worden waarschijnlijk nog wat vaker ingeruild voor, of aangevuld mét cloudcapaciteit.

Voor het resellerkanaal ziet Duijndam vanuit Ingram Micro bekeken drie segmenten met nieuwe groeikansen: de werkplek (pc, randapparatuur); servers, storage & netwerken; de dienstenschil om hard- en software heen.

De werkplek
“Als je begint met de volume-business van de werkplek, als sector hebben we hierbij een goed jaar gehad. Eerst moesten kantoormedewerkers massaal van de ene op de andere dag thuiswerken, waarvoor noodoplossingen bedacht werden. Die noodoplossing werd een wat beter ingevulde tijdelijke oplossing, met hardware en stoelen van de zaak, of een vergoeding voor mensen om zelf werkplek elementen te kopen. Nu zie je dat organisaties een meer permanente oplossing zoeken voor een werkplek die zich deels thuis, deels op kantoor zal bevinden.”

Aangezien mensen niet om de dag met beeldscherm of bureaustoel onder de arm naar de zaak zullen gaan, zal er een meer volledige werkplek op beide locaties ingericht moeten worden. Headsets, webcams en vergader-hard- en software hebben in 2020 al een boost gehad. Bij de terugkeer naar kantoor zullen er echter ook meer complete video-oplossingen nodig zijn in meeting rooms, want veel vergaderingen zullen bestaan uit medewerkers die deels op kantoor, deels thuis werken.

Duijndam: “Dit betekent dus veel extra mogelijkheden voor hardware- en software vendoren en daarmee voor het kanaal. Veel resellers leverden voorheen de werkplek, daar komt nu in veel gevallen de vergaderplek bij. Ingram Micro kan helpen bij het vinden van de juiste combinaties van merken en producten voor de diverse gebruikerstypes. Nu is dat alleen de thuiswerker, maar dat gaat in de loop van dit jaar weer wat breder getrokken worden.”

Servers, storage, netwerken
Om die werkplekken thuis en op kantoor up & running te houden, kom je bij de tweede ‘kans’ uit. “Daar waar de werkplek het afgelopen jaar hard ging, slechts afgeremd door productietekorten, had het segment servers, storage en netwerken te maken met de keerzijde; lege kantoren. In het vierde kwartaal trok dat overigens weer wat aan. Inmiddels denken organisaties na over de langere termijn, als op kantoor werken permanent deels met thuiswerken vervangen wordt. Eigen servers of cloud, hoe richt ik mijn storage in, hoe voorkom ik dat mijn netwerk straks voor medewerkers op kantoor en thuis het single point of failure wordt als ik kies voor werken vanuit de cloud?”

Duijndam verwacht hier vooral meer beweging in na de zomer van 2021, wanneer de oude ICT-wereld na de COVID-crisis wordt vervangen door, of aangevuld met de nieuwe ICT-wereld. Afhankelijk van de eindgebruiker, biedt dit zowel de meer traditionele, transactioneel ingestelde reseller als zijn value added concullega met een focus op abonnement-gebaseerde diensten nieuwe mogelijkheden.

Verschuiving naar value added
“Wel is het zo dat, omdat het voor veel organisaties onduidelijk is met welke ICT-infrastructuur zij het beste op een onduidelijke toekomst kunnen inspelen, zij meer behoefte zullen hebben aan goed advies. Daar zal een value added reseller meer in kunnen betekenen. Zit je aan de transactionele kant, dan is het niet ondenkbaar dat een concullega, die de kennis heeft om dit advies te geven én uit te voeren, opeens bij jouw klant binnenkomt.”

Die verschuiving is niet zwartwit, weet Duijndam, maar zal wel versneld plaatsvinden. Ook omdat de veelal grotere value added resellers meer slagkracht in mensen en financiën hebben. “Zo was er halverwege vorig jaar een grote reseller die duizenden Chromebooks wilde reserveren. Daar deden wij op dat moment niet aan vanwege de grote tekorten aan Chromebooks. Het was of kopen of niets. Binnen een minuut had die reseller een inkooporder geplaatst. Dat kun je niet zomaar wanneer je een transactionele reseller bent die dat geld eerst moet uitgeven voordat hij het binnenkrijgt.”

Dienstenschil
Voor sommige segmenten kan de transactionele reseller zeker zijn toegevoegde waarde hebben, verwacht Duijndam. Bovendien heeft Ingram Micro het afgelopen jaar sterk ingezet op zijn dienstenschil van Flexible Services (alles van het installeren en uitrollen van hard- en software tot het recyclen van oude apparatuur). Inmiddels zijn het zoveel elementen dat er een tweedeling is gemaakt in flexibele lifecycle services - zoals configuratie, warehousing en logistiek - en managed services zoals managed networking.

“Hiermee kunnen wij elke soort reseller helpen omdat wij de investering voor hen doen. We kunnen elke dienst white labeled aanbieden, zodat voor de eindgebruiker de reseller hierin onderscheidend is. Bij managed networking omvat dat bijvoorbeeld het inmeten van access points, het inrichten ervan, het monitoren en het 24/7 management via een NOC (network operations center). Ook resellers met een eigen NOC kunnen dit gebruiken, omdat zij vaak met een 8/5 structuur werken – werkdagen tijdens kantooruren.”

Een ander goed voorbeeld is het online leerportaal, waarbij opnieuw geldt dat een reseller het voordeel heeft dat hij dit op elk gewenst moment naar rato van gebruik kan afnemen. Ook hier heeft COVID voor versnelling van digitalisering gezorgd. “In plaats van een ‘klasje’ waarin een dag lang nieuwe functies worden uitgelegd van bijvoorbeeld MS Teams, krijg je een op maat te maken online leeromgeving. Het management kan via een dashboard bijhouden welke medewerkers hier snel doorheen gaan en wie daar nog enige begeleiding in nodig heeft. Ook dit kan in de huisstijl van de reseller, maar ook van de eindgebruiker.”

Onderscheid zonder investering
Flexible en Managed Services zijn twee belangrijke pijlers voor Ingram Micro, waar volgens Duijndam zowel transactionele als value added resellers hun voordeel mee kunnen doen. “Het belang van dit soort dienstenschillen wordt steeds groter, maar veel resellers zullen in de komende tijd hun geld hard nodig hebben als de harde groei van 2020 en naar verwachting de tweede jaarhelft van 2021 weer gaat afvlakken. Met ons dienstenportfolio kunnen zij zich toch onderscheiden zonder daarvoor de investering te hoeven doen.”

Kortom: of het nou gaat om die werkplek/vergaderplek leveren, de servers, storage en het netwerk eromheen, of de dienstenschil die hier omheen zit, voorlopig kijkt Duijndam positief naar de tweede jaarhelft. “Nogmaals, ook wij hebben geen glazen bol. Maar we weten wel dat elke soort reseller gebruik kan maken van de kansen die wij zien. En wij bieden hen, als zij dat nodig hebben, de mogelijkheden om al die kansen te benutten.”

Auteur: Martijn Kregting