Vijf stappen om de pandemie-uitdaging aan te pakken

Hoe goed een product ook is, een bedrijf kan zijn potentieel niet realiseren zonder een goed verkoopkanaal. Voor bedrijven als Kaspersky, die volgens een tweeledig verkoopmodel werken, betekent dit dat ze moeten investeren in de ontwikkeling van dit kanaal en het opbouwen van relaties met partners.

In 2020 zijn er verschillende verbeteringen doorgevoerd en nieuwe oplossingen geïntroduceerd voor ons partnerprogramma en de tactieken voor klantenwerving. Dit leverde een sterke kanaaltevredenheid op. Dit zijn de vijf belangrijkste stappen die we hebben genomen om dit te bereiken:

Verbeteringen op basis van feedback
We gebruiken constant feedbackformulieren om trainingsprogramma's, ons partnerportaal, verkooptools en marketingcampagnes te evalueren. Feedback uit de eerste hand van partners is de beste manier om specifieke pijnpunten en behoeften aan te pakken. Als gevolg hiervan hebben we vorig jaar op verzoek van onze partners belangrijke verbeteringen doorgevoerd in ons partnerprogramma. Zo hebben we ons dealregistratieproces vereenvoudigd en geautomatiseerd, de kortingsperiode met maximaal twee weken verkort, de training bijgewerkt en specifieke producten aan het portfolio toegevoegd.

Flexibele marketingplanning en kant-en-klare marketingcampagnes
Met de introductie van een flexibelere planning van marketingactiviteiten in het partnerportaal, konden partners gezamenlijke campagnes plannen volgens hun eigen cyclus. Dit was een van de belangrijkste en meest relevante veranderingen die we vorig jaar hebben doorgevoerd. Het was vooral handig tijdens de pandemie, toen veel marketingevenementen werden geannuleerd of werden overgezet naar nieuwe formats. Het campagneplanningsproces werd ook geautomatiseerd en beschikbaar op het speciale partnerportaal, zodat er geen tijd verspild hoefde te worden aan aanvullende communicatie met leveranciers.

Ook de benadering van marketingmateriaal werd verbeterd. Partners hebben niet altijd voldoende middelen om zelf marketingmaterialen te ontwikkelen of voor te bereiden. Het was onze taak om ze hierin te ontzorgen. Als gevolg hiervan ontvangen partners nu kant-en-klare marketingcampagnes met een volledige set materialen - van brochures en whitepapers tot e-mails, scripts en battle cards. Het enige dat ze hoeven te doen, is hun logo toevoegen. Deze veranderingen hebben geresulteerd in een groei van partnermarketingactiviteiten met 1,5 keer in 2020.

Partners tools en vaardigheden bieden voor klantenwerving in een nieuw klimaat
De pandemie heeft de klantinteracties en het verkoopproces veranderd. Toen de lockdown begon, was het belangrijk om partners te helpen hun verkopen snel te reorganiseren. Naast de standaard verkooptraining op het partnerportaal, hebben we twee nieuwe trainingsopties geïntroduceerd: voor verkoop op afstand en voor de ontwikkeling van soft skills.

Binnen de verkooptraining op afstand hebben we partners voorzien van accounts voor LinkedIn Sales Navigator - de tool waarmee ze een specifieke doelgroep, bedrijven en zakelijke rollen op LinkedIn kunnen bereiken. De training gaf onze partner-salesmanagers ook aanbevelingen en best practices voor het gebruik ervan, zodat ze de juiste rollen en persoonlijkheden konden bereiken met relevante berichten. Voor een financiële beslisser kunnen ze bijvoorbeeld informatie vinden over het verminderen van financiële risico's. IT-specialisten willen misschien leren hoe ze de fouttolerantie van hun systemen kunnen vergroten.

De tool hielp partners om hoogwaardige leads te krijgen, aangezien de peers waarop ze zich richtten al verwachtingen hadden over wat ze zouden ontvangen.

Nieuwe technologische oplossingen
Niet alle uitdagingen op het gebied van ‘verkoop op afstand’ kunnen worden opgelost met behulp van training en LinkedIn Sales Navigator. De verkoop van industriële oplossingen vereist bijvoorbeeld vaak de fysieke aanwezigheid van cyberbeveiligingsexperts in de productiefaciliteit om de staat van cyberbeveiliging te beoordelen en om relevante bescherming te bieden.

Om dit probleem op te lossen, heeft ons industriële cybersecurity-team een apparaat ontwikkeld dat externe audits van operatietechnologie (OT) -netwerken mogelijk maakt. Dit kleine en eenvoudig te installeren apparaat kan via een koeriersdienst naar een klant worden gestuurd. De telemetriegegevens die door het apparaat worden verzameld, worden naar Kaspersky gestuurd. Deze stellen de experts in staat om OT-beveiliging en kwetsbaarheden op afstand te controleren en elke klant specifieke beveiligingsaanbevelingen te doen. Het apparaat kan ook worden gebruikt als een proof of concept van hoe het product van Kaspersky in het echte leven werkt.

Deze oplossing werd geboren in de zomer van 2020 en ontving tegen het einde van het jaar de interne prijs van Kaspersky voor de beste innovatie van het jaar.

Optimalisering partner-educatie
We herzien voortdurend de inhoud van cursussen en trainingen voor partners, waarbij we ons concentreren op de feedback die ze geven. Als gevolg hiervan hebben we in 2020 besloten om de structuur van sommige cursussen te wijzigen.

Voorheen waren er twee opleidingsspecialisaties: training voor verkoop en een training voor technische ondersteuning. In testmodus hebben we een derde specialisatie toegevoegd: training voor pre-sales met minder technische details, maar met nog steeds voldoende voor proof of concept (POC) en om vragen over productintegratie te beantwoorden. Dit is gemaakt voor pre-sale managers die klanten details geven over hoe een oplossing kan worden geïnstalleerd en hoe deze zal werken in hun infrastructuur.

Drie specialisaties in plaats van twee, zouden partnermanagers in staat moeten stellen zich meer te concentreren op vaardigheden en kennis die het meest relevant zijn voor hun rol.

Het afgelopen jaar heeft laten zien dat de omstandigheden van de ene op de andere dag kunnen veranderen. Bedrijven moeten, ongeacht de situatie, flexibel zijn en altijd bereid zijn om te experimenteren; om altijd nieuwe, betere manieren te vinden om te werken. Ook voor partnerrelaties is dit meer dan relevant. De beloning voor een gedurfde strategie is de tevredenheid van partners, klanten en natuurlijk winst.

Door: Alexander Moiseev, Chief Business Officer bij Kaspersky