Lenovo wil TLC zijn en excelleren met ambitieuze datacenter propositie
Lenovo is ambitieus in z'n datacenterpropositie, 'channel first' in z'n levering naar eindgebruikers en uitgesproken 'TLC' richting partners. “Trustworthy, loyal & committed”, bedoelt channelmanager Hermen van Dalen. “Wij zijn een echte innovator met datacentertoepassingen en leveren vrijwel uitsluitend via partners. Er is geen 'one cloud fits all' en onze Partners weten welke specifieke cloudoplossingen de (eind)klanten nodig hebben.”
Hermen van Dalen is Manager Channel and Alliances Benelux bij Lenovo, de trotse nummer 1 ICT-hardwareleverancier in Nederland. Dutch IT-channel ging bij hem op de koffie, en dat was niet zonder reden. Van Dalen wilde nogal wat kwijt, vooral over de ambitieuze datacenterpropositie van Lenovo, compleet met servers en storage oplossingen. “We zijn stevig gegroeid met datacenter, ook door co-creatie met onder meer AMD, Commvault, Datacore, Intel, Mellanox/Nvidia, Microsoft, Netapp, Nutanix, ScaleComputing, Schneider Electric, Veeam, VMware etc. Met deze partners vormen we 'technology alliances' met wie we toepassingen kunnen bouwen voor iedere individuele cloudbehoefte. De markt is er dan ook naar; de afgelopen twee jaar zagen we een deel van de IT-uitgaven switchen van on-premises naar cloudinfrastructuren. En het blijkt dat het merendeel van de eindgebruikers in Nederland verlangt dat hun serviceprovider zowel private cloud- als multicloud-omgevingen kan leveren.”
Naar de 'cloud'?
Samen met technologiepartners en channelpartners wil Lenovo ICT-infrastructuren matchen met de specifieke behoeftes van bedrijven en organisaties. “Dat begint bij onze channelpartners die in kaart hebben wat een eindklant wil”, verduidelijkt Van Dalen. “Die zegt misschien: 'wij willen alles in de cloud'. Maar wat is 'alles'? Gaat het alleen om Office-werkplekken, dan volstaat een migratie naar Office 365, dat zit gewoon in het publieke domein, of anders privé in een Azure-stack. Maar voor de rest: vraag die eindklant wat hij precies gebruikt en nodig heeft. Er is geen 'one cloud fits all'. 'Cloud' is een breed begrip, dat deze dagen vooral staat voor 'computerkracht' en 'computercapaciteit' op het moment en de plek waarop een gebruiker dat allemaal graag wil hebben. En het staat veelal voor betalen naar gebruik.”
De tijd dat eindgebruikers zich afvroegen óf ze naar de cloud moesten, is voorbij wat Van Dalen betreft. “Nu is de vraag: wát moeten we in de cloud doen, en zoeken we de ideale oplossing in een private of public cloud? Zetten we onze spullen in de eigen kantooromgeving of buiten de deur? Besteed ik dingen uit aan een serviceprovider of beheer ik alles zelf, en hoe zit het met verouderde applicaties? Elk bedrijf is anders. Andere doelen, middelen, partnernetwerken, vaardigheden, uitdagingen. In een succesvolle cloud draaien de diensten en services die een bedrijf nodig heeft 'on-demand', en kan bovendien eenvoudig worden opgeschaald met een privé-cloudomgeving of externe clouds. Erg belangrijk is ook dat oplossingen klaar voor gebruik worden aangeleverd, als 'ready-to-deploy cloud solutions'. Dat heeft te maken met time-to-market; gebruikers verlangen dat computing power te allen tijde op iedere plek beschikbaar is. Dit alles moet in de visie van Lenovo goed weerspiegeld worden in de keuze voor de juiste toepassing. En daar hebben we onze partners hard bij nodig. Zij moeten proberen hun eindklanten goed te begrijpen, zodat ze weten wat die aan de cloud hebben.”
Belang van partners
Juist in het datacenterlandschap is het kanaal voor Lenovo dan ook 'extreem belangrijk', vindt Van Dalen. “Eindgebruikers hebben partners nodig in wie ze vertrouwen hebben en houden, partijen die beschikken over kennis van en ervaring met hun eigen ICT-omgeving. De meeste eindgebruikers willen zaken (blijven) doen met lokale IT-partijen en willen dat die ook de benodigde cloudoplossingen kunnen leveren. Eindklanten verlangen dat hun kennispartner ze 'doorgrondt' en helpt in hun 'journey', ongeacht of dat on-premises of off-premises is en of het compute- of werkplekgerelateerd is. De Infrastructure Solutions Group (ISG) en onze Intelligent Devices Group (IDG) helpen partners daarbij. We werken intensief samen en hebben een 'better together' strategie.”
De marktbenadering van Lenovo is uitgesproken 'channel first'. Van Dalen: “Onze strategie in de markt is zelfs bijna 'channel only' te noemen. Maar wat we vooral belangrijk vinden: we willen 'TLC' zijn: Trustworthy, loyal & committed. Betrouwbaar, loyaal en toegewijd. Dit is een enorm belangrijke boodschap richting onze channelpartners en klanten: als we samen aan de slag gaan bij een klant, dan doen we het ook écht samen. Dan gaat Lenovo niet stiekem toch 'direct' of 'anders'. Als een partij zich meldt omdat hij met onze spullen een project wil doen bij een klant waar al een Lenovo-channelpartner 'huismeester' is, dan gaan we niet voor de korte order, maar maken we de juiste afweging. We horen soms van resellers dat zoiets bij andere vendoren anders gaat, dat partners tegen elkaar worden uitgespeeld. Wij geloven in een stabiele strategie in ons partnerecosysteem. Ik gebruik wel eens de analogie, in een partnerrelatie eet niet de één een grote lekkere biefstuk en de andere een karig crackertje, maar eten we allebei een overheerlijke schnitzel.”
Eco-friendly
Hermen van Dalen wil tot aandacht voor Lenovo's stevige focus op duurzaamheid. “We hebben de afgelopen tijd flink ingezet op een vermindering van het energieverbruik tijdens de productie, het vervoer en de opslag van onze apparatuur, en dat geldt ook voor onze toeleveranciers en onderaannemers. In januari 2019 is Lenovo begonnen met een programma om per model de koolstofvoetafdruk te meten. Verder brengen we de hoeveelheid eenmalig gebruikt verpakkingsmateriaal terug, en optimaliseren we verpakkingen voor hergebruik en recycling. Overigens begon Lenovo meer dan tien jaar geleden al met het gebruik van 100 procent gerecycled en recyclebaar verpakkingsmateriaal. We stimuleren het gebruik van voorgevormde pulp, vezels en polyethyleen met een lage dichtheid (LDPE) in plaats van polystyreenverpakkingen.”
Laptops worden inmiddels verzonden in volledig biologisch afbreekbare verpakkingen op basis van bamboe. “Deze verpakking is helaas nog niet geschikt voor het verzenden van servers”, erkent Van Dalen. “Maar wanneer de servers in onze fabriek in Hongarije worden voorgeïnstalleerd in racks en ook op die manier worden verzonden, wordt het benodigde verpakkingsmateriaal naar schatting met 95 procent verminderd in vergelijking met het vervoer per afzonderlijke eenheid. Voor kleinere verpakkingen gebruiken we gerecycleerd karton en het plastic verpakkingsmateriaal is gemaakt van polyethyleen dat voor 60 procent gerecycleerd is. Na levering kunnen verpakkingen worden teruggenomen en afgeleverd bij een recyclingbedrijf.”
Auteur: Witold Kepinski en Jeroen Bordewijk
