De transitie van ARP krijgt steeds meer vorm
De transitie van ARP van product reseller naar trusted advisor en IT-partner bevindt zich inmiddels in een vergevorderd stadium. Jeroen Respen zit er als business unit manager ‘Networking & Security en Datacenter solutions’ middenin. Hij vertelt over de veranderingen.
“Onze businessunit adviseert klanten over IT-projecten die met datacenters, security en networking te maken hebben”, legt Respen de rol van zijn team uit. “Behalve het advies doen wij de implementatie en zijn we verantwoordelijk voor het opleveren van een volledig turn-key project. We streven er altijd naar om onze klanten vanuit hun probleemstelling te helpen aan een oplossing die geschikt is voor het moment zelf, maar ook voor de toekomst. Daar zit dus ook een roadmap voor de komende jaren bij. We schromen daarbij nooit om ‘out of the box’ te denken, want we geloven dat je alleen dan de beste oplossing krijgt. We combineren bij het adviseren altijd businesskennis en technische kennis, zodat we de functionele wensen kunnen combineren met de technische mogelijkheden die er zijn.”
En dat is precies het soort bedrijf dat ARP wil worden, of eigenlijk al is. Geen speler die alleen producten verkoopt, maar een kennispartner die klanten bij de hand neemt op weg naar de oplossing die in de specifieke situatie het meest geschikt is. “Dit ligt inderdaad heel erg in lijn met de strategie waaraan we nu al een aantal jaar aan het bouwen zijn. Deze businessunit is één van de belangrijke onderdelen van die transitie en dat combineren we met onze innovatieve marketingkennis, een groot salesteam, een eigen in-house service-afdeling, maar zeker ook het innovatieve as-a-service team.”
Positieve reacties
De transitie vindt plaats ‘met de winkel open’. “We bouwen stap voor stap aan nieuwe businessmodellen. Dat doen we zowel in de diepte als in de breedte.”
“Zo’n transitie gaat natuurlijk nooit vanzelf, daar werk je intensief met heel veel mensen aan”, geeft hij aan. “Je moet alle medewerkers meekrijgen, maar ook klanten die een bepaald businessmodel gewend zijn, plus de vendoren en implementatiepartners. De transitie is nog niet klaar, maar we hebben flinke stappen gezet. Dat is onder andere gebeurd door een overname, investeringen in nieuwe teams en het aantrekken van nieuw talent. Het is een leuk proces en ik merk dat de markt er positief op reageert.”
Hoe ver ARP in die transitie is, is lastig te zeggen, want het traject heeft geen eindpunt. “De IT-markt is natuurlijk blijvend in ontwikkeling. Het past niet bij ons bedrijf om straks weer stil te gaan staan. We nemen geen genoegen met de dag van gisteren, maar kijken altijd naar voren. Het is dus een doorlopend en ambitieus proces.”
As a service
Klanten van ARP kunnen op meerdere manieren geholpen worden, schetst Respen. “Ten eerste vanuit een as-a-service-model voor diverse IT-oplossingen. Ten tweede, zoals ik eerder beschreef: IT-projecten van A tot en met Z, inclusief advies en implementatie. De derde tak is ons al vele jaren bekende IT-fulfilment-platform, voor het zo efficiënt mogelijk bestellen van IT-producten.”
Het as-a-service-concept is een nieuwe toevoeging op het ARP-businessmodel. “Met een nieuw bevlogen team, bestaande uit collega’s met diverse kennisgebieden, worden nieuwe oplossingen geïmplementeerd binnen het as-a-service-portfolio. Het is geen financieringsmodel, het gaat echt om ontzorgen. Daarbij verzorgen wij ook het beheer, het monitoren en de hele IT-lifecycle. Meerdere klanten zijn inmiddels actief op dit platform.”
ARP zoekt vooral naar combinaties van de diverse businessmodellen. “Denk daarbij bijvoorbeeld aan het implementeren van een datacenterproject of het leveren van generieke IT-producten via een e-commerce platform aan klanten die al een as-a-service model hebben.”
De rol van trusted advisor en solution specialist vervult ARP ondertussen bij een groot aantal klanten, in allerlei sectoren. “We zien op meerdere plekken een stevige groei. Bij publieke klanten onder andere, waar we onder meer complete datacenteroplossingen implementeren. Dat zijn meestal hybride cloud-modellen die we turn-key opleveren. Ze komen tot stand via aanbestedingen of door direct contact. In het bedrijfsleven zien we zowel op MKB- als op enterpriseniveau veel nieuwe projecten. Dat kunnen bijvoorbeeld netwerkprojecten zijn, maar we zien ook veel securitytrajecten op het gebied van databeveiliging of network access control. Het is erg leuk om in veel segmenten actief te zijn. Ons ervaringspatroon is daardoor heel breed en het maakt het makkelijker om kennis te delen.”
Slim investeren
Middenin de transitie die ARP doormaakt brak ineens de coronapandemie uit. Sinds dit voorjaar is alles anders. “Veel klanten werken thuis en IT-omgevingen waren daar in veel gevallen nog niet of slechts gedeeltelijk op ingericht. Op het gebied van security wordt de beveiliging van het datacenter alleen maar belangrijker, vooral de bescherming van de gegevens en het waarborgen van de continuïteit. Het decentraliseren van de werkplek richting thuiskantoren vraagt om een andere mechaniek van beveiligen. Ook het geschikt maken van VDI-omgevingen voor het grote aantal nieuwe thuiswerkers is een uitdaging. Daar zijn we dit jaar veel mee bezig geweest. In eerste instantie waren dat vooral noodgrepen, maar we hebben ze ook gebruikt om vervolgens met klanten te praten over hoe ze klaar kunnen zijn voor de toekomst, bijvoorbeeld wanneer er ooit weer een nieuwe uitbraak komt. Het IT- en HR-beleid van veel klanten sluit daar nu beter op aan.” De adviesrol van ARP is daardoor alleen nog maar belangrijker geworden. “We voeren veel gesprekken. Een groot deel van de klanten kijkt wat kritischer naar zijn uitgaven. Bedrijven kunnen elke euro maar één keer investeren en dat willen ze natuurlijk op een slimme manier doen. Daar ligt precies onze kracht.”
Natuurlijk is ARP niet het enige bedrijf dat deze ontwikkeling doormaakt. Maar het is wel onderscheidend, beschrijft Respen. “Ik vind onze positie uniek omdat we als breed bedrijf vanuit meerdere kennisvlakken onafhankelijk kunnen adviseren. We zitten niet aan één vendor vast en kunnen daardoor écht kijken naar wat een klant nodig heeft. Daarnaast hebben we een aantal sterke implementatiepartners waarmee we al jarenlang nauw, als collega’s, samenwerken. We kennen hen door en door en ze zorgen ervoor dat we snel en wendbaar kunnen zijn. Maar onze allergrootste kracht blijft dat bedrijven voor alles bij ons terecht kunnen, van een werkplek tot een datacenter, in projectvorm maar zeker ook via as-a-service.”
Door: Johan van Leeuwen
