Dell Technologies: De digitale transformatie gaat in volle vaart vooruit

Kees van Luijk, Director Channel Sales Dell Technologies

21-09-2020 | door: Marco van der Hoeven

Dell Technologies: De digitale transformatie gaat in volle vaart vooruit

Door de afgelopen maanden is de digitale transformatie met een enorme kracht vooruitgeduwd. Natuurlijk was de aanleiding minder aangenaam en kostte het menig organisatie veel inspanning om de veranderingen bij te houden. Daarom ondersteunden Dell Technologies en haar partners hun eindklanten met een aangescherpt aanbod, zodat elke eindklant de digitale transformatie kan omarmen en zo de volgende crisis eenvoudig kan doorstaan.

Kees van Luijk, Director Channel Sales bij Dell Technologies, vertelt: ‘Vanaf het moment dat we in de intelligente lockdown kwamen, werd de vraag naar mobiliteit en alle producten om vanuit huis te kunnen werken immens. We werden met de bijzondere situatie geconfronteerd dat degene die kon leveren de deal kreeg.’ Deze ontwikkeling was een enorme stimulans voor de markt, vertelt Van Luijk, maar de reden is natuurlijk wrang.

Collectieve actie om organisaties te helpen

Naast de gigantische vraag werd Dell Technologies en partners ook geconfronteerd met eindklanten die in financiële problemen terechtkwamen, maar die toch moest transformeren om de business thuis door te kunnen zetten. ‘Er kwam een maatschappelijke vraag om de transitie naar thuiswerken te faciliteren, bijvoorbeeld in het onderwijs. Dat was mooi om te zien, het collectieve kanaal dat de handen ineensloeg om hun bijdrage te leveren.’

‘Nu zie je alleen dat het langere tijd gaat duren. Bedrijven gaan inzien dat die tijdelijke oplossing niet werkt voor de langere termijn. Kijk bijvoorbeeld eens naar security: hoeveel hacks en ransomware-aanvallen zijn er wel niet geweest? Het drukt de neus op de feiten als bedrijf. Thuiswerken is één, maar er komt meer bij kijken: een veilige omgeving, infrastructuur dat aangepast moet worden en het faciliteren van een capaciteit toename.’

Hulp in financiële noodgevallen

Het work-from-homeconcept krijgt meer body en vorm, aldus Van Luijk. Dat betekent dus dat er meer vraag is naar betere beeldschermen, meer beveiliging, een transitie naar managed services. Daar staat alleen tegenover dat sommige klanten de transitie financieel niet kunnen rondbreien, waardoor partners weer onrustig worden en aan Dell Technologies een uitgestelde betalingstermijn vroegen.

‘Partners vroegen om onze hulp, maar in plaats van een langere betalingstermijn of meer krediet, hebben we ze ondersteund met een stimuluspakket. Als Dell Technologies hebben we namelijk met Financial Services (DFS) een troef in handen. Vanuit DFS boden we een promotie aan eindklanten, waarbij we ze over die eerste periode heen konden trekken door nul procent rente te vragen. Zo kon de klant de transitie in en kreeg de partner op tijd betaald.’

Digitaal transformeren is onontbeerlijk in deze tijden

‘De hele keten is door DFS veilig en partners gaven ook terug dat ze hiermee echt geholpen waren.’ Eindklanten zijn ook geholpen omdat zij eerst niet durfden, maar nu wel de stap nemen. Digitaal transformeren is kritiek voor de business, vertelt Van Luijk. Daarnaast werden partners tijdelijk geholpen door trainingen die anders veel geld kosten, voor een periode kosteloos aan te bieden.

‘Zijn we nu weer op het oude niveau? Nee, zo goed gaat het nog niet. Het verschilt per partner en het type klant dat ze bedienen. Overheid investeert. Gezondheidszorg had wel even wat anders aan het hoofd, maar ook daar worden de investeringen weer opgepakt. Onderwijs investeerde al vroeg. Ook met grote corporates en internationale bedrijven gaat het goed. Alleen in MKB en natuurlijk in de vrijetijdsbranche: daar hebben ze het echt lastig.

Met de neus op de feiten

Vanwege de veranderingen die COVID-19 met zich mee heeft gebracht, kunnen bedrijven echter niet meer heen om de noodzaak van een digitale transformatie. ‘We zien nu dat bedrijven die nog geen cloud-native applicatielandschap hebben een enorme beperking in hun businessmodel hebben. Ook bedrijven die denken dat ze in een conservatieve markt zitten, worden nu keihard met de neus op de feiten gedrukt.’

Om de bedrijven die de digitale transformatie nu alsnog willen omarmen, te helpen, gaat Dell Technologies graag het gesprek aan. Dan wordt bijvoorbeeld besproken hoe bedrijven schaalbaarheid kunnen implementeren om veranderde omstandigheden het hoofd te bieden. ‘Hoe kunnen we de time-to-market hooghouden of zelfs korter maken, zodat je als organisatie geen dip ervaart zoals de afgelopen periode?’

Enablement is het kernwoord

Ook Dell Technologies denkt continu na over hoe het beter kan, bijvoorbeeld richting partners. Het kernwoord is volgens Van Luijk ‘enablement’. ‘We hebben bijvoorbeeld nieuwe producten gelanceerd, zoals Powerstore, Powerscale en in de Latitude-lijn. In het verleden deden we de positionering daarvan in grotere groepen, nu zijn het meer één-op-éénsessies. Dat betekent dat we meer de diepte in kunnen.’

De verdiepende gesprekken vervult ook een behoefte van klanten, aldus Van Luijk: ‘Klanten hebben behoefte aan een marktspecialist, niet aan een technologiespecialist. Ze zoeken iemand die de taal van de business beter begrijpt. De grote diversiteit van onze partners stelt ons in staat om meer te praten over value proposities, in plaats van technologie-oplossingen.’

Chemie tussen Dell Technologies en partners

Om het juiste gesprek met de eindklant te kunnen voeren, is collaboratie tussen de sales van Dell Technologies en die van partners cruciaal. Van Luijk spreekt zelfs van een chemie die tussen de twee werelden moet ontstaan om de klant te kunnen bedienen. In sommige gevallen is er nog een derde partij die daaraan moet worden toegevoegd, namelijk VMware. ‘Het is een logisch gevolg, aangezien we een hele workspace offering, dienstverlening én software aanbieden.’

Uiteindelijk, vertelt Van Luijk, biedt de combinatie van DFS, een as-a-service-aanbod en de collaboratie tussen Dell Technologies en zijn partners de juiste oplossing voor klanten. ‘Je ziet nu dat klanten steeds minder geïnteresseerd zijn in hardware en meer in as-a-service. Hoe kan het ondersteund worden om de gehele omgeving te managen? Dat wordt ook meer en meer omarmd door partners en dat is uiteindelijke de beste oplossing voor de klant.’

Auteur: Marco van der Hoeven

Terug naar nieuws overzicht
Digitale Transformatie