Tech Data ziet het kanaal veranderen en speelt daar op in

Tech Data beweegt mee met de veranderingen die het in de markt ziet. Directieleden Patrick Steenssens en Marc van Ierland houden niet van de bekende buzzwoorden, maar kijken naar het grotere plaatje.

“De werkplek over vijf jaar? Op een strand, met palmboompjes om me heen en een cocktail in mijn hand”, lacht Patrick Steenssens, Regional Managing Director Benelux. Hij zegt het met een knipoog, maar toch ook met een serieuze ondertoon. Want dat werken in allerlei opzichten flexibeler wordt, daar is de distributeur van overtuigd.

Tech Data is volop met innovatie bezig. Niet op een futuristische manier en zonder zich te verliezen in de bekende buzzwoorden, maar vooral nuchter en praktisch. Waar kunnen partners nu en in de nabije toekomst mee geholpen worden? “Wij hebben een visie vastgesteld, en die veranderen we niet elke drie maanden”, zegt Steenssens. “Er zijn een aantal groeipijlers waar we sterk in geloven.”

Cloud
Uiteraard is cloud er daar een van. Steenssens ziet dat als het vlot waar andere vormen van innovatie op drijven. “Cloud is pas de laatste tijd echt onderdeel geworden van de totale transformatie. De afgelopen jaren was er al een duidelijke migratie richting de cloud, maar nu kijken we kritischer welke workloads wel en niet geschikt zijn voor de cloud. Op de workloads in de cloud kun je eventueel nieuwe toepassingen loslaten.”

Dan doelt hij onder andere op Internet of Things (IoT), Analytics en Artificial Intelligence (AI). “In een klassieke omgeving is dat eigenlijk onmogelijk. De basis van innovatie is dus dat je de juiste workloads naar de cloud brengt om er innovatieve dingen mee te kunnen doen. Dan creëer je waarde en wordt de migratie naar de cloud pas echt interessant. We zien het als onze taak om daarvoor te zorgen en zo de basis te leggen voor onder andere IoT en AI.”

De cloud is dus stap één, en daarbij helpt Tech Data zijn partners. Steenssens: “Dat doen we onder andere met cloud readiness assessments, met workshops, onze Cloud Practice Builder voor het op maat verSaaSen van klantomgevingen en ons Oracle Cloud Experience Center. Die eerste stappen zijn best eng voor onze partners. Wij begeleiden daarbij, net als bij stap twee en drie. Zo bouwen ze ervaring en kennis op en kunnen ze er zonder angst mee verder.”

Grote stappen
Als het om IoT en AI als losstaande technologie gaat, houdt Tech Data goed in de gaten wat er speelt. Marc van Ierland (Director Advanced Solutions) legt uit: “AI klinkt misschien nog ver weg, maar we zien het binnen een aantal van onze solution stacks echt opkomen. Denk aan IBM met Watson. Zij maken grote stappen. Wij bewegen daar met ons IBM-team ook duidelijk in mee.”

Solutions is het toverwoord. Van Ierland: “Traditioneel zijn we als distributeur natuurlijk veel op de vendoren gefocust en dat blijft nog steeds belangrijk. In onze nieuwe rol doen we nog steeds aan distributie, maar gaat het veel meer over het distribueren van kennis en speelt het ecosysteem met vendoren en partners een grote rol. Kijk bijvoorbeeld naar IoT: we moeten ons afvragen of we een volledige IoT-oplossing willen gaan inrichten. Ik denk het niet. Maar wij kunnen wel de juiste elementen samenbrengen om zo’n totaaloplossing te creëren en daar de perfecte gesprekspartner in zijn.”
Uiteindelijk gaat het daarbij altijd om het nut voor de businesskant. Van Ierland komt met een voorbeeld. “De afgelopen jaren ging het heel vaak over de groei en de opslag van data, tegenwoordig veel meer over hoe je het op een slimme manier in kunt zetten voor je bedrijf.”

Hetzelfde geldt eigenlijk ook voor ontwikkelingen op het vlak van security. Steenssens: “Steeds meer bedrijven vragen niet meer om een combinatie van een groot aantal oplossingen. Ze willen het op een meer holistische manier benaderen.” Van Ierland: “Microsoft speelt daar bijvoorbeeld al duidelijk op in. Maar ook wij kunnen en willen daar een rol in spelen door met een multi-vendor aanpak de elementen samen te voegen en bij de partner te brengen.”

Volledige oplossingen
Kennis wordt voor partners een steeds grotere uitdaging, merkt Steenssens. “Er wordt van je verwacht dat je op heel veel domeinen een specialisatie hebt. Sommige partijen hebben de grootte en de financiële kracht om die hele bandbreedte aan te kunnen. Maar de groep waarvoor dat niet geldt, is vele malen groter. Ook daarin zien wij een rol voor onszelf. Onder meer met predefined solutions, volledige oplossingen die je als partner met één druk op de knop kunt aanbieden. Dat kan ook gaan om oplossingen die door andere IT-partners ter beschikking worden gesteld aan bedrijven die vroeger misschien concurrenten waren, maar die elkaar vandaag de dag juist helpen. Co-creatie is niet nieuw, maar het bleek tot nu toe vaak lastig. Ik zie dat partners er nu klaar voor zijn om dat goed op te pakken en verwacht daarin de komende twee jaar een enorme acceleratie.”  

Die samengestelde oplossingen, die Tech Data onder andere aanbiedt met zijn Solution Factory, zijn belangrijk, vindt Steenssens. Het gaat om oplossingen waar veel technologie achter zit, maar die voor de partner makkelijk zijn aan te bieden en voor de gebruiker makkelijk zijn af te nemen. “Het loopt nu nog vaak spaak op de vraag hoe je simpel aan je spreekwoordelijke custom-made broodje komt. Wij willen de experience die je hebt bij het online bestellen van een product ook creëren voor multi-vendor solutions. Dat is de grootste uitdaging waar we mee bezig zijn.”

Die ontwikkelingen zorgen ervoor dat Tech Data verandert van een klassieke distributeur naar een bedrijf dat ‘solutions driven’ is. Allemaal omdat het kanaal verandert. Steenssens: “De klassieke opdeling met onder meer system integrators en MSP’s verdwijnt. Het gaat gewoon om allerlei soorten bedrijven met een goede business-oplossing, ook nieuwe partijen buiten het traditionele kanaal. We willen al die bedrijven bereiken en hen helpen om hun oplossing met minimale moeite en maximale expertise in de markt te brengen.”