Propellor portal bezorgt partners een digitaal verkoopproces

Jans Graver, Propellor

06-04-2020 | door: Johan van Leeuwen

Propellor portal bezorgt partners een digitaal verkoopproces

IT-partners helpen hun klanten massaal om digitaal te transformeren. Maar maken ze die transformatie zelf ook? Een goed digitaal e-commerce-portal, specifiek voor het B2B IT-kanaal, is daarin eigenlijk noodzakelijk, vinden ze bij Propellor. CEO en mede-eigenaar Jans Graver legt uit waarom.

Het bedrijf Propellor heeft een e-commerceplatform met een flinke geschiedenis in de markt van office-supplies. De laatste tijd ligt de focus ook heel sterk op de zakelijke IT-markt. Jans Graver is daar de laatste anderhalf jaar de grote kartrekker in. Hij verdiende daarvoor bij onder meer Dell en F5 Networks zijn sporen in de IT. “We hadden al langer IT-klanten, maar de laatste tijd hebben we veel tijd en energie gestoken in het toevoegen van specifieke functionaliteiten. Het portal is nu echt afgestemd op de eigenschappen van het B2B IT-kanaal.”

“Steeds meer eindklanten willen via een portal bij IT-partners kunnen bestellen”, geeft Graver aan. “Dat geldt zeker voor grote overheden, maar ook voor een groeiend aantal andere bedrijven en organisaties. Partners moeten daar wel in meegaan. Ze moeten ook digitaliseren.”
Distributeurs hebben hun eigen platformen, maar partners werken zelden via één distributeur. Dus zoeken ze een centraal portal, zo is de overtuiging van Propellor. “Ons portal is aan de achterkant gekoppeld aan de platformen van de distri’s of sommige vendoren. Aan de andere kant is er een koppeling met bijvoorbeeld Autotask en ERP-software, maar ook met leasemaatschappijen.”

De portal biedt dus veel meer mogelijkheden dan alleen producten kunnen doorverkopen. Graver: “Het is absoluut niet alleen gemaakt voor traditionele hardware-resellers. Juist ook voor managed service providers. De diensten kunnen we ontkoppelen via Autotask. We maken het ook mogelijk om via het portal heel eenvoudig softwarelicenties te renewen. Dat is een duidelijk voorbeeld van een extra functionaliteit, speciaal voor de IT-partner.”

Ontvlechten
Het grote aantal koppelingen, onder meer dus met de platformen van distributeurs, maakt Propellor volgens Graver uniek. “Dat hebben anderen niet.” Je kunt Propellor volgens hem zien als een soort van intelligente router. “We zijn het centrale punt in een ecosysteem van platformen. Wij ‘processen’ niet alles, maar ontvlechten het en sturen het naar de juiste plek. Ik geloof er heilig in dat klanten via één portal willen werken, waarin ze niet alleen alle orders kunnen plaatsen, maar ook alles kunnen zien en doen. Inclusief bijvoorbeeld facturatie-overzichten en handleidingen.”

Propellor is ook onderscheidend omdat het puur voor B2B-transacties is ontworpen, geeft Graver aan. “B2C-oplossingen zijn vaak veel meer generiek. Wij kunnen echt de diepte in. Om een voorbeeld te geven: IT-partners hebben te maken met klanten die hun eigen portal hebben en waarvoor ook specifieke prijsafspraken gelden. Ons portal kan die complexiteit qua pricing aan. Daarvoor moet je de markt ook goed kennen. Het mooie spel tussen vendor, distri, partner en eindklant maakt het IT-kanaal namelijk echt uniek.”

Voordelen
Een groot deel van de IT-partners weet nog niet wat de voordelen van een goed portal zijn, merkt Graver vaak. Hij noemt de vier belangrijkste. “De eerste spreekt voor zich: de eindklant van de partner ervaart meer bestelgemak. Ten tweede heeft de partner minder binnendienst nodig. Door onze koppelingen met de distri’s is er sprake van ‘zero touch’. De distributeur gaat shippen en de factuur wordt automatisch via het ERP-systeem verstuurd. De binnendienst hoeft er niet meer aan te zitten. Toch hoeven bedrijven niet bang te zijn om het contact met klanten te verliezen. Mijn advies is altijd: laat de kleinere bestellingen, de eentjes en tweetjes, via het portal lopen en ga bij grotere bestellingen gewoon onderhandelen. Onze ‘order-editor’ is voor dat laatste trouwens een heel handige tool.”
 
Het derde voordeel is: minder fouten. Dat heeft onder andere met die order-editor te maken. “Als de klant niet akkoord gaat met een voorstel, kun je aanpassingen maken en krijgt iedereen in de portal meteen in real-time de gewijzigde laatste versie te zien. Het gebeurt nu nog te vaak dat de voorstellen in de mail heen en weer vliegen en dat bij de levering per ongeluk het voorlaatste in plaats van het laatste voorstel als basis dient. Dat is nu verleden tijd. Er is altijd duidelijkheid over de versie waarop de klant zijn akkoord heeft gegeven.” Voordeel vier is dat partners scherper in kunnen kopen. “Via ons platform kun je snel zien bij welke distributeur een bepaald product het voordeligst is. Soms zijn die verschillen behoorlijk groot. Al met al is het dus echt een mes dat aan meerdere kanten snijdt. Het gaat veel verder dan alleen digital commerce. Ons portal is echt een belangrijk onderdeel van de digitale transformatie die veel channelpartners in willen zetten.”

Het portal is voor veel IT-partners geschikt, merkt Graver. “De allergrootsten hebben vaak al een eigen platform ontwikkeld, maar dat vraagt veel van een organisatie, op allerlei vlakken. Voor iedereen die daar niet voor kiest is onze SaaS-oplossing een logische keuze. Dat geldt voor heel grote spelers, maar ook voor kleine. We hebben klanten met vijf, maar ook met honderden werknemers.”

Onderzoek
Propellor liet onlangs onderzoek doen onder IT-partners. Lees HIER op de website van Dutch IT-channel is meer over de uitkomsten, maar Graver geeft graag een korte samenvatting. “Maar liefst 44 procent van de partners bleek geen digitale koppeling met een distributeur te hebben. Ook bleek dat bij 40 procent van de partijen die digitaal verkopen, orderbevestigingen soms langer dan een week duren. Ook dat is een probleem dat je met ons portal oplost. Alles gebeurt dan namelijk real-time. De helft van de ondervraagden gaf daarnaast aan dat hun klanten een digitale koppeling willen, maar meer dan de helft van die groep gaf aan die nu niet te hebben. Er is dus absoluut een urgentie.”

Meer informatie: https://www.propellor.eu/ict-channel-partners

Auteur: Johan van Leeuwen 

Terug naar nieuws overzicht
Cloud