Tech Data: Goed thuis in de rol van cloud distributeur

Als Marc van Ierland een paar jaar terugkijkt, beseft hij dat Tech Data al een flinke cloudreis achter de rug heeft. “Vooral de laatste twee tot drie jaar is het hard gegaan”, geeft hij aan. Bij de distributeur zelf, maar ook in de gehele markt.

“Vooral de manier waarop we met cloud omgaan is veranderd”, begint Van Ierland, Director Advanced Solutions bij Tech Data. “Eerst ging het met name om de stap naar de cloud, waarbij IaaS de overhand had. Nu zien we ‘cloud’ veel meer als een platform dat we gebruiken om oplossingen naar de markt te brengen. Dat is een groot verschil.” Hij ziet die tendens in de hele markt. “Het gaat bijvoorbeeld steeds vaker over het ‘verSaaSen’ van een applicatie. Microsoft is daar heel ver in, maar ze doen dat vaak samen met andere vendoren. Er ontstaat behoefte aan een ander type werkplek: een moderne werkplek, waarbij goede security onmisbaar is. In het algemeen kun je zeggen dat de cloud lange tijd als een oplossing op zich is gezien, maar dat het nu meer een middel is geworden. Een middel om doelstellingen van organisaties te behalen en om op veel vlakken ontzorging te bieden. De cloud vertegenwoordigt veel meer inhoud dan dat het vroeger deed.”

Tech Data’s eigen portfolio met oplossingen op dat platform wordt in hoog tempo uitgebreid. “Er komen allerlei soorten partijen bij. Van vendoren die al jarenlang gespecialiseerd zijn in de cloud, zoals binnenkort ook Google, tot traditionele leveranciers die investeren in de cloud en op een succesvolle manier veranderen. Het keuzepalet wordt steeds breder. Voor IT partners, maar zeker ook voor eindklanten.”

Best-of-breed
Met ‘breder’ doelt Van Ierland niet alleen op het aantal vendoren dat zich op cloud richt, maar ook op de uiteindelijke oplossingen die de markt bereiken. “Daarin komen we mooie combinaties tegen. Samenwerkingen tussen Microsoft en Oracle, bijvoorbeeld. Dat was een tijd terug ondenkbaar, maar het is eigenlijk heel logisch. Oracle is sterk in de database-omgevingen, Microsoft onder andere op het niveau van de moderne werkplek. De eindklant wil uiteindelijk best-of-breed.”

En dat is waarin Tech Data zichzelf als een cruciale schakel ziet. Als een speler die van bovenaf de markt overziet en die partners helpt om de eindklant van mooie totaaloplossingen te voorzien. Met de nadruk op ‘oplossing’. “Vergeleken met vroeger werken en denken we veel meer vanuit de solutions. Een mooi voorbeeld daarvan is onze Solution Factory. Dat zijn vooraf samengestelde oplossingen, vaak in combinatie met Microsoft Azure, die we aanbieden aan de partners. Denk bijvoorbeeld aan een complete back-up-oplossing. Het zijn vaste combinaties van verschillende vendoren. Bij een deel van onze partners merkten we een behoefte aan meer eenvoud.”
Tegelijkertijd willen sommige partners juist meer maatwerk voor de omgevingen van hun eindklanten, merkt Van Ierland. “Daarvoor hebben we nu onze Cloud Practice Builder. Partners kunnen, simpel gezegd, hun bestaande klantomgeving invoeren in de Practice Builder. De tool geeft vervolgens precies aan hoe ze die omgeving kunnen verSaaSen.”

Juiste kennis
Van Ierland voelt zich met Tech Data thuis in de rol die het bedrijf nu heeft. “We hebben vanuit onze traditionele rol het vendor-portfolio staan, of het nu gaat om infrastructuur, virtualisatie, back-up of security. We bieden diverse platformen, waar cloudoplossingen centraal staan. Ook bieden we de mogelijkheid om samen met de klant solutions te bouwen, aan de hand van onze solutions factory. Een zeer brede insteek, om het partnerkanaal optimaal te ondersteunen. Je ziet ook daar steeds meer co-creation. Wij kunnen binnen ons ecosysteem voor dat soort connecties zorgen. Tot slot hebben we ook de juiste kennis en ervaring. Met tools zoals ik net noemde, maar ook met onze enablement partnerprogramma’s en het Oracle Cloud Experience Center.”

Dat Oracle Cloud Experience Center opende Tech Data vorig jaar in Bodegraven. “Het slaat goed aan. Wekelijks zit het vol met allerlei sessies met partners en eindgebruikers. Van workshops en trainingen tot volledige Design Thinking sessies. Alles is gericht op de vraag van de eindklant. De praktijk is vaak dat je voor bepaalde segmenten vaste, bewezen oplossingen kunt gebruiken, maar in veel gevallen is de input van de klant nodig voor een oplossing op maat.”

Het continu op peil houden van het eigen kennisniveau is voor Tech Data cruciaal bij de rol die het wil spelen. “We investeren daar veel in. Binnen onze organisatie hebben we een consultancyteam, met name ook voor vraagstukken rondom cloud. Bij andere teams veranderen de profielen van de mensen die we aannemen. In salesteams zie je steeds meer customer succes managers, pre-sales-specialisten en projectmanagers: mensen die partners echt kunnen begeleiden en adviseren in het gehele traject. Want bij cloud gaat het natuurlijk maar zelden om een eenmalige transactie. Vaak begint het met een klein deel en komen daar steeds meer processen en procedures bij. Daar moeten klanten in begeleid worden en wij helpen onze partners daarbij.”

Financiële omschakeling
Die omschakeling richting een succesvol cloudmodel heeft gevolgen, weet hij uit eigen ervaring. “Het vraagt om een andere mindset, een andere bedrijfsvoering en een ander servicelevel. En dat is echt een uitdaging. Ook financieel is het niet makkelijk om over te stappen als je een stevige legacy hebt. Als je ineens omschakelt van eenmalige transacties naar maandelijkse inkomsten, dan is dat op korte termijn vaak lastig op te vangen. Wat mijn tip is voor partners die daarmee worstelen? Maak de overstap niet rigoureus van de ene op de andere dag. Wij creëren echt twee stromingen. We proberen een nieuw businessmodel op te zetten, maar gooien het oude niet meteen overboord. Een hybrid model dus, om in IT termen te blijven.”

Drie jaar geleden was alles rond de cloud anders, weet ook Van Ierland. “Toen werd er veel over cloud gesproken, maar was het wachten op de echte adoptie. Nu is het volwassen. Het komt ook vanuit alle hoeken van de IT. De security haakt aan en ook traditionele storagespelers zoals IBM hebben vandaag de dag een goed verhaal. De beweging is ook zichtbaar in alle verticals. Het vertrouwen is er en door toepassingen rondom bijvoorbeeld IoT wordt die vraag alleen maar groter. Als we nog twee of drie jaar verder zijn, heeft zich dat allemaal nog verder doorgezet.”