Stefan Duijndam: volume business veel meer dan producten alleen

Een goed verhaal nog beter brengen. Dat is wat Stefan Duijndam belangrijk vindt. De directeur sales en volume business bij Ingram Micro Nederland stelt dat de one-stop-shopping-formule van de ICT-distributeur voor kanaalpartners steeds meer mogelijkheden biedt. Dat is echter nog lang niet bij alle partners even goed bekend, wat betekent dat er hier veel te winnen is. Bijvoorbeeld door ONE Ingram Micro beter voor het voetlicht te brengen.

“Ik wil eigenlijk het verhaal van vorig jaar onderstrepen”, stelt Duijndam, “en meteen wat uitbreiden. Ik ben weliswaar verantwoordelijk voor de volume business bij Ingram Micro, maar wat wij te bieden hebben, overstijgt deze tak van sport. Ons portfolio aan producten, diensten en ondersteunende services groeit geleidelijk aan in alle vier de pilaren, maar die pilaren ondersteunen elkaar ook.”

Zo heeft Ingram Micro eerder dit jaar de mogelijkheden die het kanaalpartners kan bieden op het gebied van cybersecurity uitgebreid met de komst van een Europees Center of Excellence in Utrecht. Dit center biedt niet alleen diepgaande kennis van oplossingen van leveranciers, maar ook testmogelijkheden en samengestelde oplossingen die resellers aan hun klanten kunnen leveren.

“Het is niet altijd nodig om alleen nieuwe producten te noemen”, merkt Duijndam op. “Soms is het beter om eenduidig het complete verhaal nog eens te benadrukken en op die manier duidelijk te maken wat nu al die mogelijkheden zijn, waarmee Ingram Micro resellers kan ondersteunen. We komen er regelmatig achter dat die mogelijkheden nog te onderbelicht blijven en dat resellers daarom kansen missen.”

ONE Ingram Micro

Daarmee doelt Duijndam onder meer op ONE Ingram Micro, de wereldwijd ingevoerde oplossingsgedreven marktbenadering van de distributeur. “Dat is ook wat we bedoelen met het voordeel van one-stop-shopping: naast de traditionele propositie biedt Ingram Micro steeds meer extra vormen van dienstverlening. Wanneer je als reseller alles op één factuur kunt krijgen, kan dat grote voordelen bieden ten opzichte van met meerdere distributeurs werken, ook al is dat laatste misschien iets goedkoper.”

Ingram Micro werkt intern zoals bekend met vier pilaren – Core Solutions, Advanced Solutions, Cloud en Flexible Services. “Eigenlijk zijn dit steeds meer onderdelen van het totale aanbod”, vertelt Duijndam. Zij kunnen elkaar onderling versterken – hardware, software, cloudoplossingen met faciliterende diensten op een gebied als marketing en finance als een schil er omheen bijvoorbeeld.

“Ook hardware is lang niet alleen een volume business. Daar worden steeds meer services omheen aangeboden, waaronder levering op locatie, implementatie, het weghalen en desnoods vernietigen van oude apparatuur en datadragers. De ene keer gaat het om het leveren van 100 laptops op een bepaalde locatie en verdieping. De andere keer betreft het een cybersecuritytest om een reseller te helpen de beveiligingsarchitectuur voor zijn klant te verbeteren. Twee uitersten van het spectrum waarin wij, door onze omvang, meer mogelijkheden hebben dan een afzonderlijke reseller.”

Binnenkomst via één pilaar

Intern mag dit bekend zijn, extern kan Ingram Micro het niet vaak genoeg herhalen, erkent de directeur volume business. Resellers komen vaak binnen via één pilaar, bijvoorbeeld vanuit hun oorspronkelijke business, maar kennen de andere drie niet. Dit kan tot gevolg hebben dat zij een eindgebruiker minder goed kunnen helpen, of op een beperkter gebied.

Waar dat aan ligt? “Soms vertellen wij misschien wel een te complex verhaal”, denkt Duijndam. “Dat kan dan simpeler. Zo hebben we afgelopen september op ons ONE Ingram Micro event in Utrecht geprobeerd om een simpel, duidelijk verhaal te vertellen. Ik geloof dat we met ONE Ingram Micro een betere marktbenadering hebben, maar dat moet ook voor onze kanaalpartners duidelijk zijn.”

Daarnaast heeft Ingram Micro contactpersonen voor elke reseller. Zij kunnen helpen de juiste weg te vinden binnen elk van de vier pilaren. Deze contactpersonen zijn generalisten die echt niet alles over elke diensten en elk product binnen Ingram Micro weten. Maar zij weten er wel genoeg van om te zien waar een reseller/partner eventueel meer behoefte aan kan hebben.

Duijndam: “Zij kunnen iemand van zo'n reseller dan in contact brengen met de juiste specialisten. Daar hoeft niet altijd direct business uit voort te komen, maar het vergroot wel de kennis van een reseller over wat wij als distributeur meer kunnen bieden, en zo denken wij mee met de propositie naar de end user.”

Waan van de dag

Regelmatig blijven vragen van resellers naar die extra mogelijkheden achterwege, omdat deze reseller niet altijd nieuwe of veranderende businessbehoeften van die klant ziet. Dat heeft volgens Duijndam vooral te maken met de waan van de dag. Omdat digitalisering in alle facetten van economie en samenleving belangrijker wordt, groeit de druk op resellers om vooral met het direct beantwoorden van die vraag bezig te zijn.

“Dat heb ik zelf ook. Als ik een lijst maak met zaken die ik wil doen, heb ik het vaak zo druk met allerlei zaken die tussendoor komen, dat ik aan het einde van de dag niets van mijn lijstje heb kunnen afvinken. Zo werkt dat voor de meeste mensen. Ze zijn vaak zo druk bezig met de alledaagse werkzaamheden, dat de tijd om achterover te leunen, en eens goed na te denken over waar men met de business heen wil, vaak niet wordt genomen. Daar kunnen wij helpen.”

Resellers weten natuurlijk beter dan Ingram Micro wat hun specifieke klanten bezighoudt. Maar de distributeur kijkt ook nauwgezet naar de trends binnen ICT en digitalisering en kan daar met resellers over meepraten, om zo samen te kijken wat dat voor hun klanten kan betekenen.

Soms kan er ook sprake zijn van terughoudendheid. Een kanaalpartner kan wel meer ideeën hebben om een klantbehoefte in te vullen, maar dat wellicht voor zich houden omdat hij liever niet over het budget van die klant heen wil gaan. Duijndam: “Wij kunnen daar dan ook in helpen, door binnen onze vier pilaren te zoeken naar de meest optimale mix binnen dat budget. Dat is natuurlijk goed voor ons, maar ook voor de reseller: die ontzorgt de eindgebruiker, wij ontzorgen de reseller. Zo profiteren alle partijen.”

Beperkte mogelijkheden

“Feit is ook dat Ingram Micro de slagkracht heeft om mensen aan te nemen voor ondersteuning van business van resellers waarvoor steeds meer resellers zelf gewoon het geld of de capaciteit niet hebben. ICT wordt steeds complexer, resellers hebben maar beperkte mogelijkheden in menskracht en geld”, stelt Duijndam.

“Wij kunnen mensen voor hen inzetten al naar gelang de noodzaak er is, op heel veel gebieden. Zo kunnen we personele ondersteuning bieden die met een reseller meegaat naar een klant. Dat gaat echt niet alleen om commerciële trajecten, maar ook om technische invulling voorafgaand aan een daadwerkelijk verkooptraject. De reseller kan zelf bepalen of hij ons als aparte partij wil presenteren of als onderdeel van zijn organisatie. Voor ons telt dat we in ieder geval een partner de mogelijkheden aanreiken om meer te bieden dan waar hij zelf toe in staat is. Zo bieden we in feite maatwerk voor elke partner.”

Auteur: Martijn Kregting