Oracle verstevigt banden met partners

30-11-2019 | door: Teus Molenaar

Oracle verstevigt banden met partners

De afgelopen twintig jaar was het partnerprogramma van Oracle nauwelijks veranderd. Voor het nieuwe Oracle Partnernetwerk (Modernized OPN) is uitgebreid overlegd met betrokkenen. De verse Manager bij Oracle, Samara Lalmy (foto), legt uit hoe het bedrijf de banden met de partners aanhaalt.

Haar officiële titel is Manager Alliance en Channels bij Oracle. Sinds kort is de ISV-business Benelux erbij gekomen. “Dat is ook wel logisch”, zegt zij, “want heel veel van onze partners zijn een Independent Software Vendor.” Hoewel Lalmy een nieuwe rol heeft, werkt zij al elf jaar bij Oracle, waarvan zeven jaar bij Alliance en Channels. “De meeste partners kennen mij wel”, lacht zij.

Partner Advisory Board

De laatste jaren, dankzij cloud computing, is er veel veranderd voor Oracle én voor zijn partners. Het werd tijd dat het channelprogramma een update kreeg. “Er is uitgebreid de tijd voor genomen; ruim een jaar”, vertelt Lalmy. “We hebben onszelf de vraag gesteld hoe wij naar de markt willen. En ons oor te luister gelegd bij betrokkenen. Bijvoorbeeld bij de Partner Advisory Board. We hebben hun gevraagd welke verandering hen voor ogen stond. Maar nadrukkelijk ook grote klanten.” Die laatste groep gaf vooral aan eenvoudig te kunnen vaststellen welke partners het beste hun digitale behoeften zouden kunnen bevredigen.

Het resultaat is Modernized OPN. Het gaat in per 1 december 2019. De partners hebben een jaar om eraan te wennen; een overgangstermijn. Die overgangstermijn, zo vult Lalmy aan, is ook wel nodig, omdat partners nieuwe of andere certificeringen moeten halen.

Drie pijlers

Er zijn voortaan twee aandachtsgebieden: on premise en cloud. Daarbinnen ligt de nadruk op cloud; en dat programma rust op drie pijlers: service, build, en sell. “Partners kunnen kiezen bij welk onderdeel ze aansluiting willen hebben. Het is natuurlijk mogelijk om meerdere richtingen te kiezen. De komende tijd zullen partners gebruiken om na te gaan wat het beste bij hen past”, vertelt Lalmy. Voor de verschillende aspecten kunnen partners credits krijgen. Bijvoorbeeld om IaaS- of SaaS-omgevingen te testen. Of om daarvoor ‘Proof of Concepts’ te ontwikkelen. Voor het certificeren van medewerkers zijn learning credits beschikbaar. “Het is wezenlijk anders dan voorgaande jaren”, aldus Lalmy, “De nadruk ligt er nu op dat wij onze partners toegevoegde waarde bieden. En in het vervolg daarvan dat onze partners toegevoegde waarden bieden aan hun klanten.”

Marketplace

Tja, toegevoegde waarde. Een containerbegrip. Waaruit bestaat die dan? Een antwoord daarop is de basis van de Marketplace die Oracle in het leven heeft geroepen. Hierin zijn de partners opgenomen met uitgelegd welke kennis en kunde zij in huis hebben. En vooral ook waar en hoe ze die in de praktijk hebben toegepast. Volgens Lalmy is dit niet alleen intern bedoeld (waarbij Oracle-medewerkers op zoek kunnen naar een andere partner die een bepaalde expertise in huis heeft die zij zoeken), maar ook extern. “Organisaties die van plan zijn Oracle-producten of –diensten te gaan gebruiken, kunnen dan vinden welke partner het beste bij een bepaald project past. Dat geldt nadrukkelijk ook voor managed services. Via hun partner accountmanager kunnen partners zich melden als zij in de Marketplace willen worden opgenomen. Wij zorgen er dan voor dat ze een plaats krijgen op de portal.”

Overigens is de Marketplace nu nog niet extern beschikbaar. Dat gebeurt later, als er eerst meer ervaring mee is opgedaan. De verwachting is dat halverwege het volgende kalenderjaar de Marketplace volledig beschikbaar is. Hij is te bereiken via de website van Oracle.

Kracht

Met distributeur Tech Data heeft Oracle intensief overleg gehad om ervoor te zorgen dat Modernized OPN in Nederland handen en voeten krijgt. “Wij gaan samen optrekken, zoals we dat ook doen bij het Cloud Center of Excellence in Bodegraven. Ik geloof in de kracht van onze partners. En zij zullen de komende tijd veel vragen hebben over het nieuwe partnerprogramma. Die zou ik liefst allemaal zelf willen beantwoorden, maar dat gaat natuurlijk niet lukken. We hebben afgesproken dat Tech Data ons hierin bijstaat. Zij zullen ook veel vragen beantwoorden. Dat neemt niet weg dat wij ons eigen team hebben uitgebreid.”

In de Benelux heeft Oracle zo’n 430 partijen waarmee het bedrijf samenwerkt, waarvan ongeveer 300 in Nederland. De feedback van de partners op het nieuwe programma is, ook in Nederland, heel positief. “Zij waarderen het ook dat elke partner zijn eigen pad kan volgen om zijn plek binnen Modernized OPN te vinden.”

Internationaal

Onder de ’Sell’ pijler verstaat Oracle partijen die alleen de producten verkopen, zoals traditionele wederverkopers dat doen. “Maar we vragen wel kennis van onze proposities”, zegt Lalmy, “We leveren binnen Modernized OPN de tools voor partners om die kennis te etaleren.” De ‘Service’ pijler omvat de partners die de Oracle-diensten implementeren dan wel services aanbieden omtrent de Oracle-propositie, evenals de consulting partners. De ‘Build’ pijler ten slotte zijn de bedrijven die op basis van de Oracle-technologie eigen IT-oplossingen naar de markt brengen; of bijvoorbeeld add-ons maken voor Oracle-producten zoals JD Edwards. “Het is de verwachting dat partners vaak in twee van die hokjes passen. Maar het is aan hen om dat te bepalen. Ze krijgen de tijd om vast te stellen waarbij zij zich prettig voelen, wat voor hen de meeste waarde biedt.”

Lalmy ziet dat steeds meer partners internationaal hun diensten aanbieden. “Dat is natuurlijk ook makkelijker met de cloud”, zegt Lalmy. Eraan toevoegend dat ook voor deze ontwikkeling de Marketplace is ingericht. Zodat klanten kunnen zien met welke partner zij in een ander land het beste een project kunnen ingaan.

Door: Teus Molenaar

 

Terug naar nieuws overzicht
Cloud