Fujitsu richt zich op specifieke uitdagingen

Louis Hensen is sinds enkele maanden Head of Products bij Fujitsu Nederland. De voormalig Detron-directeur wil de organisatie naar een hoger niveau tillen door meer in te zetten op specifieke oplossingen die daadwerkelijk onderscheidend vermogen bieden. “Fujitsu loopt technologisch vaak voorop en zit tegelijkertijd heel dicht op de business. Dat maakt ons uniek.”

Hensen kan het niet genoeg benadrukken: Fujitsu zet technologie zo goed en zo duurzaam mogelijk in bij de klant. Dat klinkt als een cliché, maar volgens Hensen past dit precies bij de mentaliteit van Fujitsu. Klantgericht, innovatief en betrouwbaar zijn volgens hem typische kenmerken die passen bij het bedrijf. “Wij noemen dat Human Centric Innovation. Op een duurzame wijze de kwaliteit van het dagelijks leven verbeteren is het uitgangspunt voor iedere innovatie bij Fujitsu.”

De groei zit er bij Fujitsu mede vanwege deze benadering goed in. Het bedrijf ziet een stijgende vraag naar managed services en ook aan de productkant is er veel belangstelling vanuit de markt. Het aantal managed service contracten zit in de lift terwijl er legio kansen liggen op het gebied van datacenter oplossingen.

Innovatie en zichtbaarheid in datacenters

“Het datacenter is een gebied waar we graag nog meer zichtbaarheid willen hebben. Hiervoor bieden wij oplossingen voor klanten met specifieke uitdagingen. Van oudsher hebben we klanten met hoge eisen op het gebied van continuïteit en zijn we gewend om voor langere tijd ondersteuning te bieden en maatwerk te leveren”, legt Hensen uit.

Hoe ziet zo’n oplossing er dan uit en in welk opzicht is het onderscheidend? Volgens Hensen is PRIMEFLEX for SAP HANA een goed voorbeeld. “Dit is een voor-geconfigureerde en gevalideerde oplossing die het voor SAP-dienstverleners mogelijk maakt om snel en effectief omgevingen uit te rollen en deze zeer efficiënt te beheren. Onze klanten kunnen door een minimale beheerinspanning hun activiteiten richten op innovatie en dus toegevoegde waarde voor de business.”

Zo zijn er ook specifieke PRIMEFLEX oplossingen om de digitale transformatie binnen datacenters te vereenvoudigen, bijvoorbeeld voor VMware vSAN. Dit next generation-platform biedt software defined computing, storage en networking. De onderliggende PRIMERGY x86 servers bieden meer performance dan marktgemiddeld en daardoor zijn er minder servers van Fujitsu benodigd dan van andere merken. “Behalve energiebesparing scheelt dat ook fors in de beheer- en licentiekosten”, weet Hensen.

“Nog zo’n innovatie is het Fujitsu Liquid Immersion Cooling System. Dankzij speciaal ontwikkelde vloeistof is een nieuwe manier van server koeling ontwikkeld die 40 procent zuiniger is dan de huidige koeltechnieken. Ook besparen organisaties hiermee 50 procent op hun vloeroppervlak. Op beurzen zien we hier veel interesse in, met name van bedrijven die met mobiele units moeten opereren in extreme weersomstandigheden. Maar ook door de actuele krapte op het elektriciteitsnet die belemmerend begint te worden voor datacenter. Door deze Fujitsu technologie in te zetten is er weer volop ruimte om te groeien.”

Fujitsu claimt sowieso een voorsprong op het vlak van de verwerking van grote datahoeveelheden, ingegeven door jarenlange ervaring in de Quantum Technologie. Belangrijke aspecten van die Quantum Technologie maakt Fujitsu nu beschikbaar in reguliere datacenters met oplossingen als de Digital Annealer en de Deap Learning Unit. “De komende generatie datacenters zal veel gaan leunen op AI”, verwacht Hensen.

“Een klant die grote workloads moet verwerken middels een algoritme, dat vereist enorme rekenkracht. Hoe sneller je die workloads kunt verwerken, des te sneller je de resultaten kunt inzetten om je business te verbeteren. De AI-oplossingen van Fujitsu lopen ver voor op de markt en helpen daar significant aan mee.”

Maatwerk waar mogelijk

Fujitsu gaat graag een stapje verder voor de klant en biedt maatwerk waar het kan. Hensen: “Veel van onze klanten, vooral binnen de overheid en de financiële sector, hebben strenge en specifieke eisen op het gebied van continuïteit en privacy. In dergelijke gevallen kunnen wij kleinere oplossingen bouwen met functionaliteiten die vaak alleen in het hogere segment worden geboden. Een voorbeeld daarvan zijn de storage clusters voor lagere overheden. Die zijn voor gemeentes aantrekkelijk alleen al vanwege de lage kosten.”

“Door de klant centraal te stellen en de oplossing op de functionele vraag af te stemmen, onderscheidt Fujitsu zich”, legt Hensen uit. “Bij de overheid moest de inkoop van een dergelijke oplossing via een aanbesteding verlopen, maar nu is dergelijke functionaliteit ook verkrijgbaar waarbij de investering onder de aanbestedingsgrens blijft en uiteraard met dezelfde hoge kwaliteit. Daar zijn we als Fujitsu goed op ingesprongen. Onze ETERNUS storage-lijn is dan ook bijzonder populair bij decentrale overheden.”

Ook security staat vol op het netvlies van Fujitsu, gedreven door de sterk toegenomen vraag naar oplossingen op het gebied van gegevensbescherming en privacy. “Daarin zien we al langer een heel duidelijke groei. Digital business services en enterprise security zijn als focusgebieden binnen de organisatie benoemd waar we extra aandacht aan besteden. Klanten vinden ons met name via onze managed service-contracten, waardoor we in staat zijn veel businesskennis in de oplossingen te verwerken. Deze businesskennis helpt weer om andere klanten optimaal te kunnen ondersteunen”, ziet Hensen.

Eenvoudiger, duurzamer partnernetwerk

Vanuit de business line Products ligt de nadruk op de verkoop via partners. Fujitsu is een programma gestart om de samenwerking met partners verder te verbeteren. Het doel hiervan is met name de vereenvoudiging van de samenwerking en het business model. De specialisatie van de partner en de daarvoor benodigde kennis en kunde zijn daarbij het uitgangspunt. Er wordt gewerkt met vier partner levels en aan elk hangt een gedeelde ambitie. De geboden ondersteuning aan de partner wordt hierop afgestemd.

Daarnaast richt Fujitsu zich binnen de eigen organisatie en zijn verkoopkanaal nog sterker op de belangrijkste verticals van Fujitsu – finance, government en manufacturing – en de oplossingen die daarin worden aangeboden. Hensen: “We willen voortdurend nóg beter begrijpen wat er binnen die verticals gebeurt, hun taal beter leren spreken. Alleen dan verdiep je je echt in een organisatie. Fujitsu weet per segment wat de uitdagingen zijn, want dankzij de managed services-contracten zitten we heel dicht op de business en zijn we als geen ander in staat om de klant te adviseren en te helpen.”

Fujitsu deelt deze kennis en ervaring graag met zijn kanaalpartners, die zelf ook vaak een marktspecialisatie hebben. “Het is een van de beste manieren om ons gezamenlijk met de partner te kunnen onderscheiden”, meent Hensen. “Wat je vaak ziet is dat de marktleiders dominant gedrag vertonen, verdeel en heers spelen. Wij hebben die positie niet en gelukkig ook die benadering niet. Waar ons succes zit, is dat wij samen met onze partners de beste oplossing voor onze klanten adviseren. Wij helpen onze partners graag om zich te differentiëren in de markt. Dat biedt altijd kansen in de markt door betere oplossingen met een gezonder verdienmodel. Tegelijkertijd werkt de eindgebruiker met een partner die diepe kennis van zijn business heeft.”

Auteur: Maarten van Vliet