SAP wil meer groei via partnerkanaal

Karl Fahrbach, de nieuwe Chief Partner Officer bij SAP, wil de Duitse softwarebouwer aan meer groei helpen via het partnerkanaal. “Samen met partners heeft SAP een sterke toegevoegde waarde, vooral als het gaat om customer experience en de digitale transformatie die veel (eind)klanten momenteel doormaken”, vertelde Fahrbach aan Dutch IT-channel op het event Sapphire Now en de SAP Global Partner Summit in Orlando.

Karl Fahrbach wil SAP op drie manieren aan meer groei helpen. Ten eerste met Partner Economy: betere verkoopmodellen waarin de klantervaring centraal staat. Ten tweede met Partner Experience: SAP moet een goede experience leveren aan partners. Ten derde wil Fahrbach dat partners SAP's visie van 'complete intelligence enterprise' uitdragen. “Op deze drie manieren moeten partners relevanter worden voor hun klanten. SAP is een nieuw hoofdstuk gestart, waarin partners centraal staan. Gewoon omdat we ze nodig hebben.”

SAP ondersteunt partners met vernieuwde commerciële modellen en financiële prikkels; modellen die het zakendoen met SAP moeten vereenvoudigen. Fahrbach wil dat SAP zich aan partners committeert en beschouwt zichzelf als hun belangenbehartiger. “Onze Raad van Bestuur staat achter het beleid dat partners relevant zijn. Willen we verder groeien, dan zijn onze partners zelfs cruciaal. Willen we organisaties slim en intelligent maken met onze innovaties, onze software, onze cloudoplossingen, onze co-creaties en onze strategie van Intelligent Edge, dan hebben we onze partners hard nodig.”

Fahrbach ziet grote kansen voor SAP-partners. “Partners staan centraal in onze groeistrategie, die je met recht ‘next-generation partnering’ mag noemen. Samen met partners hebben we nu al een uitstekende on-premises en ERP-business. Maar vooral met cloud, IoT, AI en machine learning is nog veel meer groei te behalen.”

Customer experience
Maar gaat het om software, dan praten ze bij SAP vooral ook over customer experience (CE). Volgens SAP's nieuwe partnerbaas hebben partners binnenkort meer mogelijkheden met de verkoop van en services rondom CE-software, dan met de verkoop van ERP. “We kijken onder meer naar scenario's voor de integratie van Qualtrics met C/4HANA en met de HRM-software SuccessFactors, die uitblinkt in het nauwkeurig meten van werknemerssentiment”, aldus Fahrbach.

Om partners hiervoor te enthousiasmeren, krijgen ze twaalf maanden gratis de gelegenheid om SAP S/4HANA Cloud en SAP C/4HANA oplossingen voor customer experience te testen. Deze twee aanbiedingen horen bij de initiatieven die SAP vorig jaar al in gang zette. De Duitse softwarebouwer wil meer toewijding onder partners, door ze de middelen te geven om hun bedrijven en uiteindelijk hun klanten beter te ondersteunen. Wereldwijd hebben tot nu toe 850 partners zich hiervoor ingeschreven.

Integratieopties
Op Sapphire Now 2019 sprak Fahrbach ook over een nieuwe integratie-optie voor het engagementmodel Build, zoals dat recentelijk werd opgenomen in het SAP PartnerEdge programma. Dat programma is ontworpen om partners aan te trekken die zelf oplossingen bouwen buiten de software en services van SAP, maar die deze oplossingen willen integreren met de systemen van SAP. “De nieuwe integratie-optie voor het engagementmodel Build in SAP PartnerEdge is afgestemd op partners die oplossingen ontwikkelen buiten de SAP-software-omgeving, en die hun aanbod willen integreren met SAP-oplossingen die de end-to-end bedrijfsprocessen van klanten verrijken”, legde Fahrbach uit. “Partners kunnen zo profiteren van de nieuwste intelligente oplossingen, enablement en go-to-market middelen en services van SAP.”

Door deze nieuwe integratie-opties kunnen SAP-partners zich buiten de SAP-omgeving ontwikkelen. Fahrbach: “Ze kunnen hun (unieke) services op het gebied van gegevens en inhoud blijven bouwen, terwijl ze tóch aansluiting vinden bij de oplossingen van SAP. Partners willen hun eindklanten helpen om intelligente ondernemingen te worden. Wij snappen dat onze partners daarom flexibel moeten zijn in het bouwen van aanvullende capaciteiten en het integreren van hun eigen producten met SAP-oplossingen. Op deze manier  helpen we partners écht om hun marktbereik te vergroten en helpen we eindklanten om meer inzicht en intelligentie uit hun bedrijfsprocessen te halen. Dit alles mogelijk gemaakt door de oplossingen waar zij al langer vertrouwd mee zijn.”

Qualtrics Experience Management
Partners kunnen de integratie-optie aanvragen in SAP PartnerEdge of Build. Dat kan exclusief, maar ook in combinatie met andere engagement-aanbiedingen van het SAP PartnerEdge programma. De nieuwe optie dekt momenteel de meeste SAP-oplossingen, ongeacht of deze worden geleverd als een cloud service, of als een lokale implementatie. Uitzondering zijn de SAP Concur-oplossingen en Qualtrics, de Experience Management-oplossingen van SAP.

Zodra een partner een speciale gereedheidscontrole van SAP voor zijn geïntegreerde oplossing heeft voltooid, kan hij gebruikmaken van het brede scala aan go-to-market bronnen en services dat SAP aanbiedt. Partners kunnen hun oplossingen bijvoorbeeld commercialiseren via SAP App Center, de digitale marktplaats voor SAP-partneraanbiedingen.

Thompson Reuters
Een van de eerste gebruikers van de nieuwe integratie-optie is Thompson Reuters, specialist in informatiediensten en -producten. Deze Amerikaans-Canadese multinational integreerde de eigen bepalingsmethode OneSource met de Ariba-applicaties van SAP. De ervaring is positief, onder andere door de mogelijkheid om in de toekomst meer go-to-market initiatieven te ontwikkelen. Met overnames zoals Qualtrics, SuccessFactors en CallidusCloud krijgt SAP meer klantgerichte applicaties, die vooral worden aangeschaft door Line of Business (LOB) managers.

Hastings: strategisch belang
Ook Bronwyn Hastings, bij SAP verantwoordelijk voor Global Strategic Partnering, Digital Transformation, Cloud and Value Assurance, benadrukte in Orlando het strategische belang van SAP-partners. “Zij maken innovatie bij eindklanten mogelijk, bijvoorbeeld met onze Intelligent en Digital Enterprise-strategie. Vooral bij klanten met een ‘digital core’, zoals S/4 HANA of Successfactors, zijn partners van grote waarde. Partners voegen met hun kennis en services waarde toe, onder andere door het samenbrengen van operational data (o-data) en experience management data (x-data).”

SAP ziet overigens ook veel kansen door op het SAP cloudplatform samen te werken met hyperscalers, zoals Azure, AWS en Google Cloud. Klanten krijgen daarop een ruime keuze aan geïntegreerde multi-cloud oplossingen, aangevuld met een experience management, waarmee zij met behulp van partners een digital enterprise kunnen worden. “SAP-partners hebben echt het momentum en wij zijn er om ze te helpen”, besloot Karl Fahrbach in Orlando.

IDC: verdubbeling softwaremarkt
Volgens onderzoek van IDC verdubbelt de markt voor software en gerelateerde producten en diensten van SAP in de komende vijf jaar tot 202 miljard dollar. Partners kunnen onder andere groeien met digitale transformatiediensten en cloud software en services. Groeimogelijkheden zitten vooral in de cloud.

Voor elke dollar die in 2018 werd verkocht aan SAP software, genereerden partners 3,88 dollar door eigen waardecreatie, zo becijferde IDC verder. Volgens de onderzoeker zal dit bedrag in 2023 zijn opgelopen tot 4,84 dollar. SAP-partners met een volledig geïntegreerde digitale strategie boekten volgens IDC gemiddeld 43 procent omzetgroei. Andere SAP-partners groeiden slechts 22 procent.

Auteur: Witold Kepinski