Michael Dell: vind jezelf steeds opnieuw uit

De digitale transformatie vraagt om een mindset van constant willen veranderen en risico's omarmen. Die boodschap had Michael Dell op het event Dell Technologies World 2019 in Las Vegas voor 14 duizend partners en (eind)gebruikers. “Innoveren is een race zonder finishlijn. Het houdt nooit op”, zo zegt hij in een gesprek met Dutch IT-channel en Executive People.

Michael Dell (54), tandartszoon uit Texas, oprichter en bestuursvoorzitter van technologiereus Dell en met een vermogen van ruim 16 miljard dollar een van de vijftig rijkste mensen ter wereld, weet wat het is om te vernieuwen, jezelf voortdurend opnieuw uit te vinden en daarbij risico's niet uit de weg te gaan. “Dell Technologies heeft een constante 'mindset' dat je risico's moet accepteren, of zelfs omarmen”, vertelde hij tijdens een meeting met redactie van Dutch IT-channel en Executive People op Dell Technologies World 2019 in Las Vegas.

Management

Dell presenteerde zich niet alleen als ceo, maar ook als een typische 'managementgoeroe', die de wereld adviezen geeft over succesvol zakendoen. “Wil je als ICT-partij relevant zijn en blijven voor de markt, wees dan niet bang voor risico's. Het woord 'risico' wordt vaak en onterecht gedemoniseerd. Ik hoor mensen praten over 'risk reduction' en 'risk management'. Niemand wil risico's, lijkt het. Maar grote bedrijven moeten soms risico's nemen. Zonder risico's geen innovatie. Het nemen van risico's hangt nauw samen met innoveren, maar zeker ook met succes.”

Race zonder finishlijn

Over de digitale transformatie was Michael Dell uitgesproken: de ICT-sector is een economisch segment waarin de veranderingen nog wel even doorgaan. Hij ziet wat dat betreft weinig verschil tussen zijn eigen bedrijf en de in Las Vegas verzamelde partner- en klantorganisaties, en sprak veelvuldig in de wij-vorm. “We moeten onszelf constant opnieuw uitvinden”, doelde hij op de gehele ICT-industrie en alles daaromheen. “Innovatie is een race zonder finishlijn en de digitale transformatie is nooit klaar. Daarom moeten organisaties voortdurend nieuwe dingen bedenken, gebaseerd op de nieuwe technologieën die steeds verder worden doorontwikkeld. Bij Dell zeggen we altijd: we zijn 'pleased', maar niet 'satisfied'. We willen continu vooruitgang.”

Artificial Intelligence

Bij Dell Technologies zelf moet die vooruitgang voortkomen uit de ambitie om altijd op basis van de nieuwste technologieën oplossingen te creëren waarmee klanten hun huidige, maar ook toekomstige problemen kunnen oplossen. Dell: “Wij zijn succesvol doordat we goed naar onze klanten luisteren. Doen we dat niet, dan verliezen we business. Ook wij moeten voortdurend (door)evolueren. Alleen al op het gebied van artificial intelligence hebben we momenteel 450 projecten lopen. Een succesvol bedrijf is een bedrijf in verandering, zoals een organisatie die in crisis verkeert. Je zou kunnen zeggen dat leiders soms een soort crisis moeten creëren om bij de les te blijven. Niet om mensen bang te maken, maar om ze te inspireren en te laten zien wat met nieuwe technologieën allemaal mogelijk is.”

Partners

Dell begon ooit met een marktpropositie van direct sales. 'Weg met de dure tussenhandel', klonk het in reclamespotjes. Inmiddels verloopt 53 procent van de omzet via partners, rond 49 miljard dollar, een percentage dat channel-baas Joyce Mullen, een oud-gediende van Dell, graag ziet stijgen naar 70 miljard dollar zo vertelde ze aan duizenden partners tijdens de Dell Technologies Global Partners Summit. Dat vraagt om een boodschap aan het partnerkanaal, en die had Michael Dell op het event in Las Vegas. “Dell Technologies is de beste partner om je klanten te helpen met hun digital journey. Alles wat wij maken, staat in dienst van de bredere digitale transformatie die (eind)klanten momenteel doormaken. We hebben ook op deze editie van Dell Technologies World tientallen nieuwe productaankondigingen gedaan. Denk aan de verdere creatie van Dell Technologies Cloud, maar ook aan alle innovaties in ons datacenter. En vergeet Unified Workspace en onze client-producten niet.”

Toch profileerde Michael Dell zich in Las Vegas niet als de ultieme 'Mr. Indirect'. “Ik zie Dell Technologies als een customer-focused bedrijf. Wij laten onze klanten zelf beslissen hoe zij de oplossingen en producten van Dell willen kopen. Ik weet niet precies wat in de toekomst de mix zal zijn tussen directe en indirecte sales. Wat ik wel weet: we willen ons totale marktaandeel laten groeien. We willen meer klanten. Onze producten worden aan de man gebracht door zowel een toegewijd kanaal van partners die zich aan ons hebben verbonden en gecommitteerd, als veertigduizend eigen salesmensen die overal op de wereld bij klanten over de vloer komen.”

Een groter marktaandeel wil Dell ook door bredere oplossingen te creëren, onder andere door nauw samen te werken met VMware. De combinatie van de innovaties van Dell EMC-infrastructuuroplossingen met VMware-producten en het cloudplatform Pivotal moeten een 'highly-automated', intelligente en efficiënte cloudarchitectuur opleveren, waar ontwikkelaars makkelijk en snel mee aan de slag kunnen.

Michael Dell is bovendien erg enthousiast over Dell Technologies Capital, de investeringstak van de Dell Technologies 'family of business'. “Wij investeren in zo'n 90 bedrijven die drie tot vijf jaar vooruit lopen op onze roadmap als het gaat om innovaties. Een goed voorbeeld is virtualizing the network, een nieuwe technologie die nodig is voor de toepassing van multi-cloud in de nabije toekomst.”

Leading company

Michael Dell wil dat Dell Technologies voor meer partners de 'leading company' wordt. Onlangs werden verschillende verbeteringen doorgevoerd in het nieuwe Dell Technologies Partner Program. Er zijn bijvoorbeeld minder gecertificeerde medewerkers nodig om Gold-partner te worden en meer producten komen in aanmerking voor kortingen. Op de partner summit in Las Vegas – een 'meeting within a meeting', zoals Dell het noemde – waren meer dan vierduizend resellers, telco's en andere channel partners aanwezig. “Op dit soort events leren klanten en partners over onze producten. Als je dubbelklikt op wat hier gaande is, dan zie je dat we meer dan vierhonderd technische sessies aanbieden. Die zitten helemaal vol met technische mensen van klantorganisaties en partnerorganisaties. Die luisteren naar onze technische experts en horen waar hun kansen liggen. Grote kansen, mag ik wel zeggen.”

Door: Witold Kepinski