Dell VMware multi cloud combi neemt HPE en NetApp op de korrel

Analyse

Dell heeft HPE en NetApp op de korrel genomen tijdens vraaggesprekken met aanwezige journalisten en analisten tijdens Dell Technologies World 2019 in Las Vegas. Tijdens de keynotes werden juist concurrenten niet te veel benoemd, maar tijdens persconferenties, vraaggesprekken en in de wandelgangen valt op te maken dat Dell zijn marktaandeel in de storage markt nog verder wil uitbreiden ten koste van de concurrentie in het bijzonder HPE en NetApp.

2018 was een buitengewoon goed jaar voor de storage markt in de EMEA-regio zo meldde onderzoeksbureau IDC in maart 2019. De omzet steeg met 16,4 procent door de sterke vraag naar All-Flash oplossingen, die het beter doen dan de hybride arrays. De marktleider in de EMEA-regio blijft Dell EMC, dat in het vierde kwartaal van 2018 niet alleen beter presteerde dan de markt met meer dan 26 procent, maar ook beter presteerde dan alle grote concurrenten. Volgens IDC rapporteerde de fabrikant een omzet van 701 miljoen aan opslagsystemen, waardoor het marktaandeel op bijna 30 procent kwam. De kloof met HPE is aanzienlijk toegenomen die nu een marktaandeel van 14,6 procent heeft met een omzet van 342 miljoen dollar. NetApp zit er net achter met een omzet van 331 miljoen dollar.

Cloud

Michael Dell is van plan te groeien met zijn multi-cloud strategie en aanbod onder andere door integraties tussen Dell EMC, VMware en Microsoft Azure. Tevens ook met het nieuwe cloud platform van Dell Technologies, VMware in combinatie met Dell EMC VxRail en Workspace ONE dat is geïntegreerd met Dell devices en Secureworks als onderdeel van het Dell Unified Workspace-aanbod. Hierbij zijn 4000 cloud service partners wereldwijd bij betrokken die de workloads van klanten in multi-cloud kunnen verplaatsen.

De kracht komt volgens Michael Dell uit de fusie van Dell en EMC, terwijl HP zich afsplitste in HP Inc en HPE. Volgens ceo Michael Dell is door de  fusie van EMC en VMware een goed gepositioneerd bedrijf ontstaan in storage, servers en in hyperconverged waar het samen met Nutanix marktleider is. De jaarlijkse 4,5 miljard dollar in R&D moet de (partner) business ook versnellen.

Partners

De combinatie van de cross-sell strategie is te zien in het nieuwe Dell Technologies Partner programma, dat onder andere nog een snellere dealregistratie beloofd. Dell EMC channel marketing baas Cheryl Cook (foto) zegt het vernieuwde channel programma inspeelt op de nieuwe integraties tussen Dell EMC en de strategisch op elkaar afgestemde bedrijven zoals VMware, RSA, SecureWorks, Boomi, Virtustream en Pivotal.

Dell is inmiddels meer partnercentrisch. De partners van Dell EMC zorgden het afgelopen jaar voor 17 procent omzetgroei. Ze boekten meer dan 50 miljard aan omzet. Dell Technologies groeide in totaal met 15 procent naar 90,6 miljard dollar, wat betekent dat partners ongeveer 55 procent van de totale omzet doen. Indirect dus. Dell Technologies global channel baas Joyce Mullen, een Dell-oudgediende, zegt dat partners ruim 63.000 nieuwe klanten hebben binnengehaald. Mullen verwacht op korte termijn dat de partner omzet van naar 70 miljard dollar zal groeien.

Servers en Storage

De cijfers: Dell Technologisch wist in 2018 zijn omzet met 15 procent te verhogen tot 90,6 miljard dollar in zijn gebroken boekjaar tot 1 februari 2019. HPE groeide met 3,7 procent tot 30,9 miljard dollar in zijn gebroken boekjaar dat eindigde op 31 oktober 2018. Dell EMC passeerde vorig jaar HPE in de wereldwijde servermarkt in het tweede kwartaal na een omzetstijging van 53 procent waarbij het een aandeel heeft van 18,8 procent in de totale servermarkt.

VMware

Verder verwacht Dell sterk te groeien met VMware technologie. VMware is een onafhankelijk bedrijf waarvan Dell Technologies 80 procent van de aandelen bezit. Maar Dell Technologies en VMware zijn volledig geïntegreerd vanuit technologisch oogpunt aldus de Dell ceo. Dat betekent dat de ruim 610.000 VMware klanten van meer andere Dell Technologisch toepassingen kunnen voorzien van core, edge en cloud technologie zoals storage, servers en networking die als een geïntegreerde oplossing kan worden aangeboden. Veel van de ruim 600.000 VMware klanten gebruiken (nog) geen Dell EMC infrastructuur, de markt ligt daar open voor Dell Technologies en zijn partners. VMware ceo Pat Gelsinger kreeg behoorlijk wat ruimte tijdens Dell Technolgies World om zijn verhaal te pitchen waarbij zelfs Microsoft ceo Satya Nadella zich special liet invliegen om de kracht van de Microsoft Azure en VMware cloud te belichten.

HPE

Daarnaast maken HPE en NetApp volgens Dell managers een fout door kosten te besparen op EMEA niveau waarbij mensen en organisaties op de schop zijn genomen. Zo heeft HPE zijn sales, channel management, services en marketing voor Oekraïne, Wit-Rusland en Litouwen overgedragen aan ALSO. Overigens groeit HPE ook met nieuwe technologie door ondanks de lichte omzetdaling in het laatste kwartaal. De business rond Intelligent Edge bij HPE Edge Computing, de Aruba Service, Campus en Branch netwerken zijn in 2018 met 13 procent gegroeid. De hybrid IT business met servers, storage en datacenter- en netwerkproducten groeide met zes procent. 

NetApp

Naar verluidt optimaliseert NetApp in een aantal Europese landen waaronder in Scandinavische landen, Zuid- en Oost-Europa. Daar worden zaken soms ook overgedragen aan distributeurs. Dell wil juist grip houden in de hele EMEA dat gunstig is voor klanten en partners op lange termijn omdat ze werken met een vendor die investeert in capaciteiten en ondersteuning vanuit een go-to-market perspectief. Daarnaast zijn er altijd in de EMEA geopolitieke ontwikkelingen waarop Dell EMEA snel kan inspelen. Zo zijn er al diverse plannen hoe Dell kan inspelen op de Brexit mocht die doorgaan, onder andere door te zorgen voor voldoende voorraad bij distributeurs.

Timing

Dell ziet in dat samenwerking met partners en co-creatie zoals met Microsoft Azure de juiste keuze is voor verdere groei. Ik vroeg zelf persoonlijk aan Dell EMC marketing manager Cheryl Cook wat nou de uiteindelijke kernboodschap was voor de Dell Technologies partners. Ze zei zelfverzekerd: "De timing is nog nooit zo goed geweest. Het groeipotentieel (voor partners) is er echt."

Door: Witold Kepinski