Samenwerken om succesvol te zijn

Van links naar rechts: Marc van Ierland, Patrick Steenssens, Suzette Oskam, Peter Jansen en Gerrit Bloot, Tech Data

18-04-2019 | door: Johan van Leeuwen

Tech Data: Samenwerken om succesvol te zijn

Cloud heeft het IT-kanaal volledig opgeschud. Klanten willen geen producten meer, maar ‘solutions’. Dat vraagt om een andere opstelling van zowel vendoren, partners als distributeurs. Ook Tech Data ziet zijn eigen rol drastisch veranderen. “Over twee of drie jaar zijn mensen vergeten dat we distributeur zijn”, voorspelt Patrick Steenssens, bij Tech Data Regional Managing Director Benelux.

“We staan op een kantelpunt, op veel vlakken”, stelt Steenssens. Als voorbeelden noemt hij de overgang van producten naar solutions, en van transactionele business naar terugkerende inkomsten. Partners zitten op datzelfde kantelpunt. Suzette Oskam, Director Endpoint Solutions bij Tech Data: “Er is een nieuwe groep partners bijgekomen die born in the cloud is. Die bedrijven denken al volledig in recurring revenue, in abonnementsvormen. Maar ook meer traditionele IT-partners zijn er nu echt mee bezig.”

Het denken in abonnementsvormen zie je volgens Gerrit Bloot, Business Unit Manager Apple en Retail bij de distributeur, overal terug. Bijvoorbeeld ook bij de aanschaf van nieuwe laptops. “Klanten willen per maand betalen voor het gebruik van de laptops én de software die daarop draait. Dat vraagt echt om een heel andere manier van denken. Het ligt ook helemaal in lijn met andere ontwikkelingen, ook buiten de IT. Mensen, zeker van de jongere generatie, willen betalen naar verbruik.”

“En het gaat niet meer alleen om het verkopen van nieuwe producten”, vervolgt Bloot. “Vroeger kreeg je bijvoorbeeld alleen een vraag over honderd nieuwe laptops. Nu vraagt de klant ook wat hij nog krijgt voor de honderd oude laptops en of de data daar vanaf gehaald kan worden. Daarom hebben we het inruilprogramma Tech Data Renew, voor mobiele devices.”

End-to-end solutions
“Deze ontwikkelingen vragen om aanpassingen, bij onze partners, maar ook bij onszelf”, stelt Steenssens. “In het verleden waren partners en ook distributeurs georganiseerd rond de technische oplossingen van vendoren. Partners waren gewend aan productvragen van hun klanten. Nu gaan we naar multi-vendor end-to-end solutions. Wie dat naar de markt kan brengen, zit op het juiste spoor.”

Tech Data is er alles aan gelegen om partners op dat ‘juiste spoor’ te zetten. Niet voor niets dat tijdens het gesprek vijf leden van het directieteam aan tafel zitten. Naast Steenssens, Oskam en Bloot zijn dat Marc van Ierland (Director Advanced Solutions) en Peter Jansen (Sales Director Commercial). De veranderingen die nu zichtbaar zijn in het IT-kanaal gaan hen allemaal aan.

Samenwerken

“Wijzelf zijn nog ingedeeld in vendorteams. Om klaar te zijn voor de toekomst moeten die muren tussen die divisies steeds verder omlaag”, weet Steenssens. “Dat zie je ook steeds meer gebeuren, bij alle partijen.”

Steenssens, die sinds afgelopen najaar aan het hoofd van de Benelux-organisatie staat, spreekt over het maken van connecties, in allerlei opzichten. “Onze internationale slogan is ‘Connecting the world with the power of technology’. Dat is dan ook wat we doen: bruggen bouwen. Zowel intern, als ook richting onze vendoren en onze partners. Ook zij moeten samenwerken om succesvol te blijven.”

“Samenwerken klinkt leuk, maar bedrijven zijn het niet gewend”, vervolgt hij. “Je moet de controle uit handen geven aan een andere partij, soms een partij die vroeger als concurrent werd gezien. Juist voor partners liggen daar grote kansen. Steeds meer projecten worden door meerdere partners samen opgepakt. Wij zijn graag het bedrijf dat partijen bij elkaar brengt.”

Oskam: “Wij zijn heel goed gepositioneerd om bij al die ontwikkelingen te ondersteunen. Met ons brede porfolio, met oplossingen van de huiskamer tot het datacenter. Maar ook met aanvullende diensten zoals Dynasource, een plek waar IT-partners elkaar kunnen vinden. Het is een soort marktplaats voor kennis. Als partner kun je niet overal diepgaande kennis van hebben. Misschien heb jij geen Azure-goeroe in huis, maar de buurman wel. Daar helpt zo’n platform bij. Ook onze evenementen zijn heel geschikt voor dat soort contacten.”

Stappen gezet

Volgens Jansen heeft Tech Data al belangrijke stappen gezet in het ‘afbreken van muren’. Of heeft het daar plannen voor. “Zelf zijn we met verticale proposities bezig.” Oskam: “We hebben een as met specifieke multi-vendor oplossingen: Cloud, Security, Iot & Analytics, Think Mobile en Smart Living. Maar daarnaast hebben we ook vier verticals benoemd: onderwijs, zorg, overheid en financieel. Daarvoor organiseren we eigen evenementen en hebben we alle oplossingen en kennis in huis die partners nodig hebben.”

“Onze evenementen krijgen andere onderwerpen en een andere invulling”, merkt Jansen op. Steenssens: “Vroegen wilden de vendoren activiteiten die alleen om hun merk draaiden. Anderen werden daar nauwelijks bij gedoogd. Nu kijken ze veel meer om zich heen.” Op het cloudevent van Tech Data op 16 mei gaan bezoekers dat ook terugzien, geeft Van Ierland aan. “Daar komen geen vendorpitches over hoe goed een leverancier is. Het gaat echt over de thema’s die voor partners spelen, zoals de transitie naar de cloud en meer omzet genereren met clouddiensten.”

Hulpmiddelen

Jansen noemt nog andere innovatieve hulpmiddelen die Tech Data biedt. “Wij hebben inTouch en StreamOne waarmee resellers snel inzicht krijgen en makkelijk kunnen bestellen. En TD Engage is een portal dat alle marketinginformatie van vendoren bevat. Dat zijn allemaal tools om efficiënt en snel met alle informatie om te kunnen gaan.” Steenssens: “Administratief en repetitief werk, van partnerprogramma’s tot compliance kwesties, kosten partners te veel tijd. Daar heb je een half leger voor nodig. Dat we dat voor een groot deel uit handen kunnen nemen, zorgt ervoor dat ze capaciteit overhouden voor de belangrijke zaken, zoals innovatie.”

Het stroomlijnen en benutten van data is ook een thema waar Tech Data op inzet. Steenssens: “We zijn alle data over onze partners beter in beeld aan het brengen, van de grootte van het bedrijf tot de markten waarin ze actief zijn en de interesses die ze hebben. Zo kunnen we ze zo goed mogelijk informeren en ze ook niet lastigvallen met informatie waar ze niet op zitten te wachten. Ook dat verhoogt de efficiëntie.”

Financieringsmodellen

De cashflow kan voor partners een uitdaging zijn als ze de omschakeling naar abonnementsvormen willen maken. Tech Data biedt daarom ook financieringsmodellen, in samenwerking met elf financieringsmaatschappijen. Daar heeft het gespecialiseerde mensen voor in dienst.

“We bieden dat al langer”, merkt Van Ierland op. “In eerste instantie voor partners die grote projecten niet konden dragen. Daarna om te helpen bij de overstap van Capex naar Opex. En nu gaat het een stap verder en maakt het pay-as-you-grow mogelijk.” Oskam: “Nu nog vooral met software, maar in de toekomst ook met hardware.”

Zoveel meer

Kijkend naar de eigen toekomst van Tech Data doet Steenssens een voorspelling. “Over twee of drie jaar zijn mensen vergeten dat we distributeur zijn. We noemen ons nog steeds met trots zo en die logistieke rol blijft absoluut belangrijk, maar we doen tegenwoordig zoveel meer.”

Terug naar nieuws overzicht