Redactie - 19 juni 2018

Het MKB heeft ballen nodig

Je loopt door een willekeurige winkelstraat. In Arnhem, Den Bosch, Rotterdam of Alkmaar. Het straatbeeld: exact dezelfde winkelketens. Het maakt niet uit in welke stad je bent, ze zijn overal. Maar kijk eens goed om je heen: in de straten rondom die koopgoot zit het MKB. Daar vind je de boetiekjes die je met plezier afstruint. De MKB-ers brengen een stad tot leven.

De wereld volgens het 80-20-principe

Ook op internet is de wereld verdeeld volgens het 80-20-principe. 20% van de webwinkels kan zich groot noemen, dringt zich in alle zoekresultaten aan je op en haalt 80% van de omzet binnen. De MKB-ers van het internet vormen 80% van het winkelaanbod. En je kunt het zo gek niet bedenken of het is te koop. Want zoals Chris Anderson al zei, onder andere in The Long Tail: “Alles wat op internet wordt aangeboden, verkoopt.” We weten allemaal dat het MKB de economie draaiende houdt, offline en online. En toch willen veel van die kleine en middelgrote zaken niets liever dan bij de grote jongens horen. Dit is niet de weg! Ze zijn met veel meer en hun marges zijn stukken groter. Waarom kijken ze zo hongerig naar de grote webshops? Een grote marge is toch veel beter dan een kleine?

De verschillen tussen groot en niet zo groot

De verschillen zijn helder. De grote internetwinkels zijn cost driven. Producten moeten zo goedkoop mogelijk worden aangeboden en daardoor ligt de nadruk op massa. Er wordt geïnvesteerd in een gelikte, snelle webshop en automatisering. De productteksten, bijvoorbeeld, worden niet door een mens gemaakt, maar overgenomen van de leveranciers. Kost niks. Dat je dezelfde tekst krijgt voorgeschoteld in elke webwinkel die het product verkoopt, boeit niet. Ook de distributie en verzending gebeuren extern. Voor klantvragen zijn er geautomatiseerde chatbots of pagina’s met veel gestelde vragen. Waar het antwoord dat jij zoekt, natuurlijk nooit tussen staat.

Kleinere webshops kunnen geen programmeurs aannemen om het hele verkoopproces te automatiseren en chatbots in te regelen. Zij moeten het hebben van service en deskundigheid. Als MKB-er verkoop je in feite je eigen gezicht. Je gaat helemaal voor je bedrijf en ook je medewerkers en klanten zijn emotioneel betrokken.
Je staat open voor contact. Want als persoonlijke aandacht en kennis je meerwaarde zijn, verstop je niet je telefoonnummer zoals de grote webshops doen, maar zet je alle kanalen open om contact te hebben met je klanten: telefoon, mail, chat, videobellen, social media, een fysieke winkel... En omdat jij iets biedt dat mensen nergens anders kunnen krijgen, komen ze graag bij jou winkelen.

Kwaliteit verbeteren is ook groeien

Maar waarom ben je als kleine webwinkel zo gebrand om bij de grote 20%-jongens te horen? Daarvoor moet je alles wat je onderscheidt, schrappen. Al die persoonlijke aandacht kost geld, dat je niet meer hebt als je je producten voor bijna niks moet aanbieden en als klanten weglopen omdat ze geen advies en informatie meer krijgen. Waarom zou je chatbots willen? De nadruk op massaverkoop willen leggen? Internationaal willen gaan? Waarom houd je de focus niet op kwaliteit en verbetering? Ook dat is groei. In plaats van pogingen te doen om te concurreren met die grote jongens, kun je je onderscheidend vermogen uitvergroten en nog beter laten zien waar je voor staat. Ken je kwaliteiten en je beperkingen, en richt je volledig op je nichemarkt. Deel informatie, geef je klanten adviezen om producten optimaal te benutten en tips waar ze hun voordeel mee kunnen doen. Help hen om zich te ontwikkelen, adviseer over combinaties met andere producten of diensten. En heb het lef om te zeggen dat ze bepaalde dingen beter niet kunnen doen. 

Persoonlijke aandacht en informatie, dat is waar de niches op draaien. Voor de goedkoopste producten die binnen 12 uur aan huis worden bezorgd, gaan consumenten wel naar de reuzenwebshops. Voor producten waarover ze eerst meer informatie, uitleg en advies willen, kiezen ze liever een kleinere organisatie. Persoonlijke aandacht en informatie is precies het punt waarmee de grote webshops worstelen. Daarom openen ze ineens weer fysieke winkels met levende mensen erin. Onderzoek toont aan dat de omzet van webwinkels die een stenen winkel hebben, precies in de buurt van die winkel aanzienlijk toeneemt.

Beter bewijs kun je toch niet krijgen: persoonlijke aandacht en informatie werken. Laat jezelf zien als MKB-er en heb de visie en de moed om te laten zien waar je voor staat. Je hebt iets bijzonders in huis. Maak daar werk van. Zet in op persoonlijke aandacht via het internet en service, houd de communicatiekanalen open en investeer in het delen van informatie. De klanten die jouw product zoeken, weten je echt wel te vinden. Ze geven met alle plezier hun geld bij je uit.

Door: Iebele Otten, Founder at WeSeeDo

Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024 Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024
Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024