‘Partners bouwen met ons veilige oplossingen voor hun klanten’

24-03-2018 | door: Redactie

‘Partners bouwen met ons veilige oplossingen voor hun klanten’

Trend Micro is begin dit jaar verhuisd van het kantoor in Vianen naar een nieuw kantoor vlak bij de Arena in Amsterdam. Dutch IT-channel was aanwezig bij de opening voor het maken van een videoreportage (zie Dutchitchannel.nl), en kwam René van Loenen tegen, Channel Manager bij Trend Micro Benelux. We spraken met hem over de ontwikkeling van de strategie van Trend Micro het komende jaar, en de rol die partners daarin spelen.

“Partners spelen in onze strategie een zeer belangrijke rol”, zegt Van Loenen. “We zien in de markt een aantal ontwikkelingen, die ook dit jaar een rol zullen blijven spelen. Een belangrijke trend is de regulering van onze industrie. Die is al even aan de gang, maar zal met de introductie van de GDPR dit voorjaar weer verder gaan. Dat is een goede zaak.”

Tegelijkertijd constateert hij dat de buitenwereld en de bedreigingen voor organisaties veranderen. “Ransomware blijft een trend waar bedrijven mee te maken hebben. Daarnaast is de zogenoemde CEO-fraude of business email compromise (BEC) een gevaar dat organisaties veel geld kan kosten, en wat reputatieschade kan opleveren. Ook dat heeft weer een relatie met wet- en regelgeving.”

Digitale transformatie

Die veranderende wereld en deze trends in cyberthreats spelen op een moment dat organisaties zelf ook aan het veranderen zijn, in de digitale transformatie. “Ze willen op een meer flexibele manier werken, ze willen dat werknemers hun eigen devices kunnen gebruiken, en ze willen meer en meer cloud services inzetten. Dat laatste betekent dat data op verschillende plaatsen komt te staan. En tenslotte zien we dat datacenters veranderen. Proposities als Microsoft Azure en Amazon Web Services (AWS) maken de publieke cloud steeds toegankelijker voor veel organisaties.”

“Wanneer wij met executives van organisaties spreken dan zien we dat ze in veel gevallen een hybride cloud hebben, dus een publieke en private cloud. Maar we zien ook dat steeds meer grote bedrijven hun eigen datacenter sluiten en dat volledig opbouwen in de publieke cloud, zoals bijvoorbeeld Microsoft Azure of AWS. Wat wij daarom steeds meer doen is de tooling en intelligentie daarvoor regelen. Voor deze organisaties maakt security het mogelijk om op een veilige manier gebruik te maken van de voordelen die publieke cloud ze biedt.”

Teamen met partners

Het zijn de partners die hun klanten daarmee succesvol kunnen maken in het gebied waar ze effectief zijn. “Teamen met partners is voor ons dus essentieel omdat zij uiteindelijk onze oplossingen implementeren en tegelijkertijd aanvullende services leveren. Dat laatste is bij uitstek de taak van partners, ze kunnen onze tooling gebruiken om hun klanten succesvol te maken.”

In combinatie met de eerdergenoemde regelgeving voor het reguleren van onze industrie ziet hij een beweging van klanten die naar partners gaan en daar de vraag neerleggen om het volledig voor hen te gaan regelen. “Dit betekent dat die partners steeds meer naar een servicemodel toe gaan waarbij ze niet slechts een oplossing leveren, maar 24 uur per dag beschikbaar zijn om de security te verzorgen.”

Geen zorgen

“Klanten zoeken dus naar partners die oplossingen kunnen leveren voor de security van hun snel veranderende omgeving, zodat zij optimaal hun eigen klanten kunnen blijven bedienen. Zo hoeven ze zich geen zorgen te maken over de wet- en regelgeving, en hoeven ze ook niet op zoek naar de schaarse expertise op het gebied van security. Dankzij onze partners kunnen ze compliant zijn én op een veilige manier gebruik maken van de voordelen van het inzetten van cloud services. Dat is een winsituatie voor de klant, voor onze partners én voor Trend Micro.”

Dat is een ingrijpende verandering voor de partners. Zijn zij daar voldoende op ingericht? “Dat hangt erg af van het type partner en de core competenties van de partner. We hebben bijvoorbeeld zogenoemde born in the cloud partners aan wie we deze business case niet meer hoeven uit te leggen, die zijn daar al volledig op ingericht. Maar we zien ook partners die al jaren op een andere manier werken, uit een andere wereld komen en nu die transformatie ondergaan. Zij zien de markt veranderen, en de vraag van de klant. Dat roept vragen bij hen op. Dat speelt al geruime tijd, maar gaat nu steeds sneller.”

Gespecialiseerde expertise

Trend Micro helpt die partners om in te spelen op de veranderende markt. “Wij geven ze de keuze in de manier waarop ze onze tooling in willen zetten. Zo kunnen ze bepaalde specifieke services bouwen, en we helpen partners met gespecialiseerde expertise. Onze deskundigen gaan dan met onze partners om tafel zitten om te kijken hoe ze de vraag van hun klanten kunnen omzetten in oplossingen. Daar kunnen we ons volledige palet van tooling inzetten, om ze te adviseren in het opzetten van nieuwe diensten.”

Zo is er steeds meer vraag naar managed endpoint security diensten, waarbij wij partners helpen deze diensten te ontwikkelen voor hun klanten. Daarnaast zijn we met partners in gesprek om te bepalen hoe zij onze TippingPoint Next Generation IDPS oplossingen kunnen gaan inzetten om ook op netwerk niveau bescherming te kunnen bieden tegen de geavanceerde aanvallen die op dit moment de realiteit zijn.

Visie

 “Wij zijn al dertig jaar actief, en al die tijd hebben we een duidelijke visie gehad. We hebben continu innovaties gedaan die aansloten bij de veranderende wereld en de daaruit voorkomende vraag van onze klanten. Dat zien onze partners. Het zijn investeringen voor de lange termijn. Het is aan ons als channel team om onze partners de componenten te bieden waarmee zij succesvol kunnen zijn.”

Terug naar nieuws overzicht