Tech Data wil de essentiële schakel zijn

De Ierse Miriam Murphy heeft er weinig moeite mee om de juiste woorden te vinden. Vol enthousiasme praat de nieuwe regional managing director van Tech Data in de Benelux over haar functie. Met name over de vernieuwde positionering en ambities van het bedrijf.

Murphy is terug in de regio waarin ze voor Avnet ook lange tijd werkzaam was. Sterker nog, ze woont weer in haar oude woning in Brussel. “Ik werkte sinds 1999 voor Avnet. Daar heb ik verschillende rollen gehad, zowel regionaal als EMEA-breed. In mijn laatste functie was ik verantwoordelijk voor Noord-Europa. Na de integratie van Avnet met Tech Data kreeg ik de kans om verantwoordelijk te worden voor de complete organisatie van Tech Data in de Benelux. Een geweldige uitdaging, vooral door de breedte van dit bedrijf.”

Complementair
Het samenvoegen van twee organisaties vindt ze een boeiend proces. “Het zijn bedrijven die in hun kernwaarden complementair zijn, net als in hun werkgebied en hun expertise.” Maar complementair betekent ook verschillend. “Dat maakt het een uitdaging. Het is onze taak om de organisaties samen te brengen, om onze scope en ons bereik te versterken en tegelijkertijd de specialisaties die we hebben te behouden.”

Strategie
De overname van Avnet was een geschikte aanleiding voor Tech Data om kritisch naar zijn eigen strategie en toekomstplannen te kijken. “We hebben gekeken naar onze missie en visie, naar ons gezamenlijke doel en hebben de tijd genomen om dat nauwkeurig te verwoorden. Ons doel is dat we willen beantwoorden aan de steeds veranderende behoefte aan techniek die de wereld heeft. We willen daarbij de essentiële schakel zijn in het ecosysteem door onze channel-partners te helpen om de technologie van vandaag en morgen naar de markt te brengen. Dat is onze plek. We zijn geen leverancier en dat moeten we ook niet willen zijn.”

Bij elkaar brengen
Dat doel wordt volgens Murphy meer dan ooit door compleet Tech Data gedragen. “De wereldwijde strategie moet ook de strategie in de regio’s zijn. Voor ons is er geen onderscheid: dat we een essentiële schakel in het ecosysteem willen zijn geldt voor grote landen waarin we een sterke positie hebben, maar ook voor kleinere regio’s. In deze tijd met complexe oplossingen is het voor ons bovendien belangrijk om partners bij elkaar te brengen. Bijvoorbeeld als het om het Internet of Things gaat. Dat is een prachtige trend waarbij IT heel zichtbaar wordt en waar behoefte is aan een speler die als schakel kan functioneren. Een speler die bij een project alle verschillende vormen van expertise aan de tafel kan krijgen.”

Specialisten
Tech Data ziet zichzelf, zeker na de overname van Avnet, als een kennishuis en een value added distributeur. ‘A collection of specialists’, is een omschrijving die ze regelmatig gebruiken. Volgens Murphy gaat dat prima samen met de grote omvang en het brede aanbod dat Tech Data heeft. “Het is zeker een uitdaging, maar dat is wel waarin we ons onderscheiden. Doordat we focusgebieden hebben vastgesteld, met onder andere teams die een heel sterk specialisme hebben in security, analytics, cloud of mobiel, krijgen we dat voor elkaar. Door onze breedte hebben we het voordeel van samenwerkingen met vele belangrijke vendoren. Op het gebied van cloud bijvoorbeeld met Microsoft en Amazon. Daardoor kunnen we waarde toevoegen op een manier zoals veel van onze concurrenten dat niet kunnen. Maar tegelijkertijd zijn we dus ook specialisten. Via onze salesorganisatie moeten we alle specialismes aan elkaar verbinden en tegelijkertijd moeten we onszelf op technisch gebied telkens blijven ontwikkelen. Daar ligt de basis. Het is zeker niet altijd makkelijk. Gelukkig maar, anders zou iedereen het kunnen.”

“Eigenlijk is Tech Data geen ander bedrijf dan dat Avnet was, met het verschil dat Avnet in één gebied specialist was en Tech Data in veel meer”, vervolgt Murphy. “Voor Tech Data is het de uitdaging om die specialismes, naar buiten toe, goed over te brengen. Daarom is deze hernieuwde positionering ook zo belangrijk. Het zorgt ervoor dat klanten en partners weten waar we naartoe willen, maar ook dat iedereen intern voelt wat zijn of haar rol binnen het grotere geheel is.”

Extern gefocust
De overname met Avnet is op strategisch gebied en qua structuur helemaal afgerond. De verschillende interne IT-systemen worden in Nederland in het begin van 2018 samengevoegd, waar dat in België al is gebeurd. Avnet maakt nu onderdeel uit van de divisie Tech Data Advanced Solutions. Die tak is financieel gezien succesvol. Murphy: “Dat is prachtig om te zien. In dat team werkten al specialisten en met die van Avnet erbij heeft dat elkaar alleen maar versterkt. Ze kunnen partners helpen met transities op het gebied van cloud, maar ook met bijvoorbeeld nieuwe mogelijkheden op het vlak van analytics. We zijn, ook tijdens het overnameproces, altijd bezig gebleven met de vraag wat onze partners en de eindklanten nodig hebben om te kunnen groeien. Zo zijn we ook doorgegaan met het sluiten van nieuwe samenwerkingen met vendoren op het moment dat wij het idee hadden dat het een versterking van ons aanbod was. Ik ben trots op de wijze waarop iedereen extern gefocust is gebleven tijdens dit proces.”

Mid-market
In een recent interview gaf Patrick Zammit, de Europese directeur van Tech Data, aan dat Tech Data zijn positie in de mid-market, de bovenkant van het MKB, wil versterken. Murphy: “Dat klopt absoluut. In de Benelux zijn we daarin traditioneel al behoorlijk sterk, zowel met Tech Data als ook vanuit Avnet. Maar we willen op dat vlak zeker blijven groeien. Daarom hebben we bijvoorbeeld ook gespecialiseerde salesteams. We willen er zeker van zijn dat, terwijl we groeien als het gaat om ‘next generation technologie’, de mid-market een prioriteit blijft. Veel bedrijven maken de omslag van licenties naar abonnementen en we willen dat onze partners hen daarbij kunnen helpen. Daarop hebben we een sterke focus.”

Hongerig
“Het is een spannende tijd voor ons bedrijf, op een goede manier”, sluit Murphy af. “Dat geldt voor onze partners en ook voor onze medewerkers. Er liggen veel kansen. Die rol om de essentiële schakel te zijn en om partijen samen te brengen is erg interessant.”
En ondertussen heeft Murphy het ook zelf naar haar zin in de Benelux. “Ik vind het erg leuk om weer veel oude klanten tegen te komen. Het mooie aan deze regio is dat er qua innovatie makkelijk dingen worden opgepakt. Iedereen is erg hongerig en daarom loopt de Benelux op veel gebieden voorop. Ik ben heel blij om weer terug te zijn.”

Door: Johan van Leeuwen