Fujitsu zet vol in op co-creatie

Het gaat niet zozeer om spullen te verkopen, maar om samen met een klant oplossingen te verzinnen. Zo vat Dave Hazard, Head of Channel & Sales Operations bij Fujitsu, de gewijzigde omstandigheden samen voor kanaalpartners. Co-creatie is de nieuwe leidraad, stelt Bas de Reus, managing director Fujitsu Benelux.

De redactie van Dutch IT Channel spreekt Hazard en De Reus tijdens Fujitsu Forum in München, een grootschalig evenement voor partners en klanten. Op de beursvloer is te zien hoe breed het portfolio is van de onderneming; er zijn producten en diensten die reiken tot in de haarvaten van de samenleving. Op het podium presenteert Tatsuya Tanaka, President van Fujitsu, een aantal nieuwe producten. Van oordopjes die draadloos muziek kunnen streamen, via een oplader voor mobiele apparatuur die minder warmte produceert en dus efficiënter is, een apparaat dat een quantum computer simuleert (de Digital Annealer) om supercomputertaken snel uit te voeren, tot aan een nieuw gewas dat kan helpen de wereldbevolking te voeden.

De voorbeelden laten de maatschappelijke betrokkenheid zien van de onderneming door de inzet van technologie. Maar bovenal dat Fujitsu actief de samenwerking zoekt. “Wij kunnen dit niet alleen. We werken samen met universiteiten, start-ups, partners en klanten om tot oplossingen te komen. De wereld is te complex geworden om alleen producten en toepassingen te ontwikkelen. Co-creatie is de wieg om tot doorbraaktechnologieën te komen.”

Specialiseren

Alle organisaties ondergaan een digitale transformatie. Dit biedt volgens Dave Hazard volop kansen voor resellers. “Maar het alleen maar verkopen van producten is niet meer afdoende. Het blijkt dat organisaties in toenemende mate ook informatie willen. Dat zij met bedrijven in zee willen gaan die oplossingen aandragen voor uitdagingen binnen de bedrijfsvoering. Of voor het ontwikkelen van nieuwe diensten. Het betekent in elk geval dat resellers zich moeten specialiseren. Je kunt niet alles weten binnen deze complexe wereld. En tegelijkertijd moeten samenwerken met leveranciers, met andere resellers, met klanten. Je moet in een team openlijk en in vertrouwen aan toepassingen werken.”

Hazard noemt Econocom als een voorbeeld. Dit Franse IT-bedrijf heeft de laatste jaren veel gespecialiseerde, kleinere bedrijven opgekocht en presenteert de kennis en kunde die zij meebrengen onder de paraplu van Econocom. In de beeldspraak van Pascal Bonnau, Global Strategic Alliance Manager bij Econocom is het bedrijf zelf het universum en zijn de gespecialiseerde bedrijfjes satellieten.

Tegelijkertijd zien we een ontwikkeling dat organisaties liefst met één aanbieder rond de tafel zitten om het overzichtelijk te houden. Hoe beziet Hazard dat? “Klanten eisen steeds vaker dat de partijen die deeloplossingen aanbieden met elkaar openlijk samenwerken. Daar kunnen wij als Fujitsu een rol spelen. Wij helpen onze partners de kenniskloof te overbruggen door ze zelf te ondersteunen of in contact te brengen met een partner die een bepaalde specialisatie heeft. In die zin opereren we als system integrator. En natuurlijk zijn system integrators ook onze partners. Het is een kwestie van duidelijke afspraken maken waar je samenwerkt en waar je met elkaar concurreert.”

Terughoudend

Uit een groot, wereldwijd onderzoek dat Fujitsu heeft laten uitvoeren onder ruim 1600 bestuurders van ondernemingen, blijkt dat elke organisatie de afgelopen jaren wel projecten in het leven heeft geroepen om de digitale transformatie te maken. “En 58 procent van deze bedrijven vertelt dat ze dit doen, omdat klanten dit van hen verlangen”, vertelt Duncan Tait, directeur EMEIA en Amerika’s bij Fujitsu. “Een derde heeft dergelijke projecten de afgelopen twee jaar afgeblazen. Elk falend project kostte meer dan 500.000 dollar. Het gevolg is dat veel organisaties terughoudend zijn om de digitale transformatie door te zetten.”

Deze angst voor mislukking is volgens hem ook alleen maar te bezweren door co-creatie, door nauwe samenwerking. “Zeventig procent van de bedrijven meldt dat de benodigde kennis ontbreekt. Zie daar de kansen voor onze partners. En gelukkig zien we bereidheid om samen te werken binnen projecten.”

Fujitsu faciliteert de co-creatie op vele manieren. Onder meer binnen centra voor digitale transformatie. Er is er al een aantal in Japan, en binnenkort komen er centra in München en New York. Hier kunnen klanten, partners en Fujitsu gezamenlijk werken aan oplossingen.

Verwelkomen

Fujitsu Forum laat zien dat de onderneming een heel breed spectrum adresseert. “Maar wij kunnen niet alles bieden”, zegt De Reus. “We zijn in de Benelux met ongeveer zevenhonderd medewerkers, dus we moeten keuzes maken”, antwoordt hij op de vraag of hij met de zaadveredelaars in Nederland aan de slag gaat om ook hier te komen tot nieuwe gewassen. “Het is wel zo dat, als topmannen uit Japan bij ons op bezoek komen, ze altijd bij het Westland langs willen gaan. Er is binnen ons bedrijf op dat niveau veel belangstelling.”

Ook binnen de Benelux-organisatie groeit het besef dat co-creatie de enige mogelijkheid is om de hedendaagse uitdagingen aan te gaan. “We hebben twee mooie voorbeelden waarbij we samen met een klant oplossingen hebben gecreëerd.” Hij doelt op de Sint Maartskliniek met vestigingen in Woerden en Nijmegen, en het Slingeland Ziekenhuis in Doetinchem. De kliniek doet samen met Fujitsu een IoT-pilot om sensoren in te zetten bij revalidatiebehandelingen. Met de toepassing van de innovatieve sensoren kan de verpleegkundige in het Slingeland Ziekenhuis op een smartphone de situatie van de patiënt op afstand zien en daar gerichter op inspelen. “Wij hebben dan rechtstreeks met de klant ontwikkeld, maar we verwelkomen elke partner die samen met ons en een klant oplossingen wil maken”, zegt De Reus. Hij vertelt dat co-creatie wel betekent dat je afspraken moet maken over het intellectueel eigendom en het delen van de opbrengsten. “De twee voorbeelden laten wel zien dat dit ons voorland is en dat partners met ons dienen mee te bewegen. De markt vraagt hierom.”

Door: Teus Molenaar