Innovatie op wereldschaal

Een bijzonder innovatieverhaal dat ik bij Cisco meemaakte gaat over een traject dat een aantal jaar heeft geduurd. Een traject dat leidde tot de heilige innovatiegraal: een oplossing die compleet nieuw was voor Cisco, voor onze opdrachtgever én voor de gehele sector; in dit geval de olie- en gasindustrie.

Meer dan dozen schuiven
Het verhaal begint drie jaar geleden, toen ik Managing Director Oil & Gas Cisco Global was en verantwoordelijk voor al onze strategische klanten in de olie- en gasindustrie. In die tijd leverde Cisco producten aan deze specifieke opdrachtgever - een wereldwijd opererende energiemaatschappij - en dat was dat. We werden dan ook gezien als een dozenschuiver. Een relatie tussen hen en Cisco was er nauwelijks en kwam niet uit boven het ‘supplier-niveau’. Op strategisch niveau was er al helemaal geen contact. We behoorden ook niet tot de ecosysteem-leveranciers, de ‘elitepartners’ van het olie- en gasconcern. Dat moest veranderen, vond ik: óf op een andere manier samenwerken, óf ermee stoppen.

Partnership betekent betrokkenheid
We hebben voor het eerste gekozen. We moesten onze opdrachtgever dus laten zien dat we ‘partnerwaardig’ zijn, door op strategisch niveau aan te tonen wat je voor het bedrijf zou kunnen doen. Dat betekende dat we met eerst moesten vaststellen wat er zou moeten veranderen, en ervoor zorgen dat de basisprincipes in orde komen: het partnership, operational excellence en het vermogen tot innovatie. Partnership betekent betrokkenheid van het management van beide partners. Daarvoor hebben we hen een beter beeld gegeven van Cisco en Cisco kreeg een beter beeld van hen. Dat beeld omvat niet alleen de ICT, maar de gehele organisatie in al zijn facetten.

Drink your own champagne
Vervolgens werkten we aan transparantie en kennisuitwisseling. Dat deden we door onze opdrachtgever een kijkje in onze keuken te bieden. We toonden hoe we zelf onze eigen technologie toepassen en welke resultaten dat heeft opgeleverd. Dit doen meer bedrijven en het staat bekend als ‘eat your own dogfood’, maar ik zie het toch meer als ‘drink your own champagne’. Wat we zelf met onze eigen technologie doen was voor hen echt een eye-opener. Ook maakten we inzichtelijk wat we kunnen op het gebied van business development, in dit geval specifiek voor olie- en gasindustrie. Daarnaast toonden we dat onze klanten wel degelijk invloed hebben op bijvoorbeeld productontwikkeling (denk in dit geval aan het ‘boorplatformbestendig’ maken van een Wireless Access Point).

Vertrouwen om samen te innoveren
Dit ging allemaal om het opbouwen van de relatie: er was nog helemaal niets verkocht! Voordat dat kon gebeuren moest naast de partnerrelatie de operational excellence absoluut in orde zijn. Pas dan kan het vertrouwen ontstaan om samen te innoveren. Die operational excellence heeft een reactieve en een proactieve component. Reactief gaat over het omgaan met storingen en andere zaken die niet goed gaan. Proactief gaat om inspanningen op gebieden zoals netwerkontwerp en architectuur. Op de langere termijn komt daar het vermogen bij om tot duurzame verbeteringen te komen (business proces redesign).

Niet de enige, wel de eerste
De CIO van deze energiemaatschappij kwam na dit alles tot de conclusie dat Cisco heel wat méér is dan een dozenschuiver: een thought leader die op strategisch niveau kan meepraten. Dat legde de basis voor een gezamenlijk innovatieproject: een cybersecurity-oplossing voor plant control systemen. Een oplossing die Cisco nog moest ontwikkelen. Een bijzondere voorwaarde was dat het bedrijf niet de enige wilde zijn die ermee zou gaan werken, maar wel de eerste. Deze nieuwe oplossing moest daarom later voor andere spelers in de olie- en gassector – dus ook concurrenten - beschikbaar komen. De achtergrond van deze wens was om bij te dragen aan de totstandkoming van een industriebreed gedragen cybersecuritystandaard voor plant control systemen.

Absoluut de moeite waard
De ontwikkeling van dit compleet nieuwe systeem was niet alleen voor ons een enorm commitment. Beide partijen hebben fors geïnvesteerd in de oplossing. Maar we waren er van overtuigd dat voor dit systeem een markt zou zijn, ook op de lange termijn.

Het is de heilige innovatiegraal gebleken: het wordt door deze energiemaatschappij én door de industrie echt ervaren als een innovatieve oplossing. De vraag in de olie- en gasindustrie naar deze oplossing bleek goed ingeschat. Toegegeven, we hebben beslist niet de makkelijkste weg bewandeld. Het is een jarenlang traject geweest dat ons hele bedrijf op de kop heeft gezet. Maar het was elke stap waard.

Door: Marcel Cappetti, Director Operations Sales Enterprise | Cisco