Pure Storage innoveert en zoekt daar de juiste partners bij
Goed beschouwd heeft er de laatste dertig jaar op storagegebied maar weinig innovatie plaatsgevonden. Met de introductie van flash is dat duidelijk veranderd. Traditionele opslag is complex. Flash-leverancier Pure Storage bestaat sinds 2009 en is opgericht om opslag simpeler te maken. “Wij hebben de storagemarkt fundamenteel veranderd”, zegt James Petter, Vice President EMEA bij Pure.
De traditionele storagemarkt krimpt in hoog tempo. Als je je informatie op disk zet, dan levert dat traagheid op. Het is economisch niet slim en het is complex. Flash is een veel betere oplossing, stelt Petter. Dat de traditionele storageleveranciers de afgelopen jaren in hoog tempo flash-bedrijven opkopen, ziet hij als bewijs voor zijn stelling. “In 2010 waren er nog 85 flash-leveranciers, tegenwoordig zijn dat er misschien nog tien. Er heeft dus een enorme consolidatieslag plaatsgevonden. NetApp kocht SolidFire, EMC kocht XtremIO, HPE kocht 3PAR en Nimble Storage, et cetera.”
Het is Pure Storage als één van de weinige flash-leveranciers gelukt om zelfstandig te blijven. Het bedrijf heeft een beursnotering en draait een omzet van rond de één miljard dollar. “We zijn nu de snelst groeiende leverancier van IT-systemen ooit”, aldus een trotse Petter. “Wij groeien sneller dan VMware, Cisco, Riverbed, of noem ze allemaal maar op. Dat komt door de eenvoud van onze oplossingen, de cloud-gebaseerde storage die we aanbieden, de gelaagdheid van onze technologie, en het feit dat je als klant bij ons nooit meer hoeft te migreren.”
Alternatieve aanpak
Met die laatste opmerking verwijst Petter naar de Evergreen-oplossing van Pure Storage. De kurk waar vrijwel iedere traditionele storageleverancier op drijft, zegt hij, bestaat uit onderhoud en uitbreiding van bestaande systemen en uit het invullen van de vervangingsvraag. “In dat model moet de klant iedere drie tot vijf jaar alles weer opnieuw aanschaffen, want het enige wat de leverancier vervangt, is de storagecontainer. Vervolgens moet hij weer opnieuw alle schijfopslag en bijbehorende software kopen, hij moet zijn data overzetten, enzovoorts. Wij bedachten: als de klant die container nu eens gewoon in zijn bezit houdt, en ook zijn investering in de oude capaciteit gewoon kan behouden. Als hij daarbij bovendien kan beschikken over gratis software en de mogelijkheid heeft zijn Opex goed te regelen vanaf dag één, dan is dat natuurlijk voor elke klant veel aantrekkelijker. En dat is wat Evergreen hem biedt!”
In het Evergreen-model kan elk deel van de array op elk gewenst moment verwijderd worden, legt Petter uit. Het is modulair opgebouwd. Je hoeft niet alles in één keer te vervangen omdat de data in de technologie verankerd is. Zo kun je doorlopend mee met de zich ontwikkelende technologie. “Wij hebben klanten die zijn gestart met de eerste generatie van onze technologie en nu draaien op de vierde. Die hebben nooit hun data hoeven verplaatsen. Die upgraden hun software, ze verwisselen de controllers en verhogen naar wens hun capaciteit. Dat is waarom andere leveranciers ons zo bedreigend vinden. Omdat wij zeggen: jullie hebben het dertig jaar verkeerd gedaan!”
Andere rol partners
Regionaal directeur Benelux Theo van Teylingen, ook aanwezig bij het gesprek, voegt hieraan toe: “Wij brengen met deze aanpak een heel ander verhaal naar de markt en zoeken daar de juiste partners bij. Partners die zich door ons verhaal echt aangesproken voelen. Het houdt in dat ze een heel andere boodschap in de markt moeten gaan zetten en hun rol van operationeel servicebedrijf moeten verschuiven naar die van trusted advisor. Wij kunnen hen helpen die stap te maken. De stap richting een dienstverlener die in dit tijdperk van digitale transformatie de klant helpt om met behulp van IT zijn business te transformeren. Dat betekent onder meer dat ze niet alleen op gebied van storage opereren, maar de storage inbedden in een breder dienstenportfolio. Integratieservices zijn daarbij heel belangrijk.”
Specifieke expertise
Een key alliance-partner van Pure Storage is Cisco, geeft Van Teylingen als voorbeeld. “De FlashStack-oplossing die we samen met hen hebben gebouwd, is een zeer strak geïntegreerde converged-oplossing. Het gaat daarbij niet alleen om de technologie, maar ook om de manier waarop je die in de markt uitrolt. De partners waarmee we samenwerken moeten in staat zijn om dat soort converged-oplossingen naar de markt te brengen. Serviceverlening on-premises, met zo mogelijk managed services daar bovenop. Dat is de mix die we zoeken bij partners.”
Die samenwerking met Cisco is voor Pure Storage heel belangrijk, onderstreept Van Teylingen. “Er zijn een hoop overeenkomsten tussen de Cisco-oplossingen en die van ons. De Evergreen-notie kan nu in principe over de hele stack worden toegepast. Niet alleen op de storage layer, maar ook op de compute- en netwerklaag. En de manier waarop we ons beide als bedrijf ontwikkelen, is innovatie-gedreven. We beschikken over hetzelfde DNA. Er is een hele goede klik.”
Maar er zijn meer sleutelgebieden die specifieke expertise van de partners vereisen. “Neem bijvoorbeeld ons nieuwe FlashBlade-opslagsysteem dat we hebben ontwikkeld voor high-performance datamining van ongestructureerde workloads. Dat is gericht op heel andere toepassingsgebieden dan de doorsnee storage. Dat product wordt bijvoorbeeld ingezet bij genomics, en dat is een heel specifiek terrein. Daarbij moet je de taal spreken van degene aan wie je de oplossing verkoopt. Dat zijn wetenschappers, mensen die Business Analytics doen, en dat is een heel ander volk dan waarmee je als partner normaal te maken hebt.”
Honderd procent partnerbedrijf!
Van Teylingen hecht eraan nog eens expliciet aan te geven dat Pure Storage een honderd procent partnerbedrijf is. “Dat wil niet alleen zeggen dat al onze deals via partners lopen, maar ook dat zij deel uitmaken van het hart van onze go-to-marketstrategie. Toch willen wij niet iedere partij zomaar binnenhalen. We willen de markt goed afdekken, zodat we de hele markt kunnen bedienen, maar we tekenen niemand zomaar op.”
“Het sleutelwoord hier is ‘voorkeur’”, vult James Petter aan. “We willen partners die hun voorkeur voor Pure Storage laten blijken. Doen ze dat, dan zullen we hen in alles steunen; door dik en dun, gebaseerd op wederzijds respect.”
