5 tips om je business te laten groeien

We zijn met zijn allen iedere maand, kwartaal en jaar druk bezig om te omzetdoelstelling te realiseren ondersteund door sales en marketingactiviteiten en herhalen dit iedere keer weer met een stevige ambitie in de prognoses. Soms halen we de targets, maar meestal gaat het niet meer vanzelf en het lijkt wel steeds moeilijker om flink te groeien. Veel marketingactiviteiten leveren niet meer op wat het geweest is en veel verkopers zeuren om meer leads. Klinkt bekend?

Ik heb datzelfde ook meegemaakt en het heeft geholpen om groei te analyseren. In dit artikel beschrijf ik 5 tips die je kunnen helpen met nieuwe impulsen om te groeien. Wees daarbij wel voorbereid om dingen anders te doen, want ‘’als je altijd blijft doen wat je altijd heb gedaan, zal je krijgen wat je altijd hebt gekregen’’. Wellicht dat deze tips een beetje prikkelend werken.

1. Omzetcijfers is voor boekhouders.

Omzet en marge cijfers zijn leuk maar wat zegt dat precies over mijn groei? Dat we financieel groeien. Onderzoek eens naast omzet en forecast welke groei metrics binnen de customer-lifecycle van belang kunnen zijn om duurzame groei te realiseren. Denk bijvoorbeeld ook eens aan het ‘aantal nieuwe klanten per maand’ of ‘soort up-sells’ maar ook aan ‘reden van opzeggingen’. Dat eerste lukt vaak nog wel, maar als een contract niet wordt verlengd staan we er liefst niet zo lang bij stil en krijgt het vaak het stempel ‘te duur’’ of ‘’gelukkig zijn we die klant kwijt’’.

Belangrijk is te weten te komen waar nieuwe klanten exact vandaan, welke up-sells lukken of waar contracten op worden verloren. Maak een project om tenminste 1 key metrics te verbeteren in de customer-lifecycle en zie daar je gaat groeien. Er is vaak veel meer uit bestaande relaties te halen indien je beschikt over de juiste data. Data-analyse zit alleen niet echt in het bloed van sales en ondernemers, maar is zeer relevant voor groei.

Met mijn vorige organisatie behoorde we de laatste jaren tot de snelst groeiende bedrijven in Nederland, maar ik ben ervan overtuigd dat als we beslissingen meer data-gedreven hadden gemaakt, we nog veel harder hadden kunnen groeien.

2. Website. Uithangbord of tool voor conversie?

Ik denk dat we in de ICT branche nog veel kunnen leren van B2C marketeers. Een website van een reseller, distributeur of serviceproviders is veelal uitgegroeid tot een wirwar wat pagina’s die vertellen wat een bedrijf kan. Er zijn maar weinig sites die echt vanuit klantperspectief zijn opgezet en die beschrijven wat het bedrijf exact gaat oplossen en wat dat oplevert voor de bezoeker. Welke belofte doe je precies die waarde toevoegt voor de bezoeker?

Er zijn in de IT-sector maar heel weinig sites die geoptimaliseerd zijn voor conversie. Mijn mening is dat dit de belangrijkste eigenschap zou moeten zijn voor een website: het generen van een gewenste actie. Wees eens kritisch en stel regelmatig vragen zoals: Hoe aantrekkelijk en eenvoudig is het voor een bezoeker om te converteren naar een aanvraag of contact? Welke resultaten leveren je A/B testen op? Analyseer je website nog eens goed en maak van je website een ware leadgenerator. Ik ben ervan overtuigd dat hier veel winst valt te behalen qua leadgeneratie.

3. Disruptieve technologieën en concepten

Er komen zoveel nieuwe technieken aan: SDN, AI, IoT, Blockchain etc. Op de RSA conferentie van dit jaar maar ook op CEBIT werd mij heel duidelijk dat er veel staat te gebeuren met veel nieuwe spelers die aan de voordeur van de gevestigde orde staan te trappelen om bestaande technieken volledig te doen vervangen. Veelal komt innovatie bij fabrikanten vandaan maar als serviceprovider, reseller of distributeur kan je ook prima innoveren.

Innovatie zit hem niet alleen in producten maar zeer zeker ook in diensten, pricing, solutions, eco-systeem en de veranderde manier van sales en marketing.

Groei zit hem daarom ook in innovatie en nieuwe technologieën te durven omarmen en daar de juiste focus op aan te brengen. Probleem bij innoveren en nieuwe technologieën is dat onduidelijk is wat het gaat opleveren wat een probleem kan zijn voor de forecast en processen van een bestaande organisatie. Dit heet ‘’Het Innovatie Dillema’’ waar Clayton M. Christensen een klassieker over heeft geschreven. Je ziet daarom ook dat business development van nieuwe producten en diensten uit de bestaande organisatie (doestellingen) worden gehaald zodat je er met een andere mindset en skills op kan focussen. KPN doet dat bijvoorbeeld met KPN Ventures. Ik ben dan ook een voorstander van het opzetten van een soort Innovation kitchen, New Technology Center of wat dan ook. Oh ja en zet er 1 van je beste sales op.

4. Salesmeeting? Booooring.

Bij de meeste salesmeeting nemen we de cijfers en pijplijn door en heeft vaak een hoog zend gehalte. Boring toch? Ik heb weinig sales gezien die nu eens echt zin hebben in een salesmeeting. Je kan net zo goed die gegevens rondsturen met de eventuele opmerkingen wat goed is of beter kan, scheelt lekker veel tijd die je aan klanten kan besteden.

Ik zou graag de knuppel in het hoenderhok willen gooien om Groei in een sales meeting centraal te stellen. Als je groei centraal stelt zullen salesmeetings creatiever en effectiever worden. Gebruik eens andere cijfers en metrics dan de standaard pipeline. Bespreek en discuseer waar binnen de customer life-cycle groei valt te realiseren en diep dat eens uit.

Dan benut je het volle potentieel van het salesteam en ben je gericht op het intrinsiek zoeken naar groei.

5. Doe eens een klant experience onderzoek. Oh, ja er doe er wat mee.

Wat vonden onze klanten nu echt van onze dienstverlening of producten? Dit is toch een vraag die essentieel is voor retentie en groei van bestaande klanten? Toch wordt er raar genoeg maar weinig aan klant onderzoek gedaan binnen de IT-sector om tot een betere dienstverlening te komen, laat staan om daar ook iets mee te doen. Zeker als je bedenkt dat het 5-10X zoveel kost om een nieuwe klant te vinden dan een bestaande klant uit te bouwen.

‘’There are no facts inside the building so get the heck outside” (Steve Blanks)

Voer eens een goed klantonderzoek uit en evalueer resultaten organisatie breed. Analyseer waar klanten nu precies de WOW-factor ervaren en maak dit een rode draad in je dienstverlening. Ik ben van mening dat de hoogste directie betrokken moet zijn bij de analyse van de resultaten. Wat je klanten echt vinden is voor mij 1 van de meest essentiële onderdelen van je bestaansrecht.

Als ik bovenstaande mag samenvatten dan zijn drie belangrijke onderdelen voor groei: data-gedreven beslissingen te nemen, innovatie op de agenda te zetten en echt eens de tijd te nemen om je klanten goed te begrijpen voordat je wat aan ze gaat verkopen.

Veel plezier met de verdere groei!

Door: Sebastiaan Kors

Over de auteur:

Sebastiaan Kors was Managing Director en medeoprichter van het cybersecurity bedrijf WeSecure wat in 2016 werd overgenomen door het Zweedse Coresec en vervolgens door de SecureLink groep. Sebastiaan richt zich nu met zijn eigen label GreatRoads op business development diensten voor groei, innovatie, leadgeneratie, customer development en digital marketing voor zowel startups als IT gerelateerde bedrijven en organisaties. Sebestiaan is bereikbaar op sebastiaan@greatroads.nl