ALSO zoekt naar koppelingen

ALSO is een bedrijf dat duidelijke keuzes maakt. Zo wil het in Nederland geen klassieke broadliner zijn, maar in plaats daarvan is het een B2B-marktplaats voor de ICT-industrie met drie businessmodellen: Supply, Solutions en Services. En daarom is de keuze voor de cloud een heel duidelijke. Met die visie lanceerde ALSO Cloud afgelopen maand ‘Workplace-as-a-Service’ (WaaS). “We merken heel veel enthousiasme”, zegt de Nederlandse Chief Customer Officer Harald Nuij.

ALSO zit niet stil. Kort geleden, eind februari, nam het distributeur Five 4 U over. Het Five 4 U-team staat bekend om haar expertise in de grafische sector, wat interessant is voor de gehele ALSO-groep. “Door deze overname zullen we toegang krijgen tot nieuwe klantgroepen in Nederland en zijn er nieuwe mogelijkheden voor cross-selling”, zegt Nuij. “Five 4 U is één van de toonaangevende gespecialiseerde distributeurs voor hardware en software in de Benelux. Het is een bekende distributeur van Apple en andere hardware-leveranciers zoals HP en Epson. Daarnaast bieden ze hun klanten ook software en ICT-services aan. Vice versa kunnen de huidige klanten van Five 4 U hun voordeel doen met het brede aanbod van producten en services van ALSO.”

Keuzes
ALSO is als bedrijf in vijftien Europese landen actief. In elk land kunnen eigen keuzes worden gemaakt. Nuij: “In Nederland kiezen wij er heel bewust voor om geen groot merkenhuis te zijn. We willen geen tien merken per productcategorie. We zoeken naar de belangrijke spelers, voor ons en voor onze klanten. We hebben daardoor een sterk verhaal richting onze leveranciers, want die sneeuwen bij ons nooit onder. Voor onze partners maken we het makkelijker omdat ze op basis van onze voorselectie een keuze kunnen maken. En tot slot zorgt het ervoor dat onze verkopers kennis hebben van ons complete aanbod en daardoor klanten van A tot Z kunnen begeleiden. Dat is, als je veel meer fabrikanten vertegenwoordigt, onmogelijk.”

Platform
De ALSO Cloud Marketplace past uitstekend binnen die strategie. “We hebben dit cloudplatform zelf ontwikkeld en zijn ook de eigenaar. We draaien honderden updates per maand, allemaal op aanvraag van gebruikers en we zijn daardoor heel wendbaar. We willen een breed aanbod van ISV’s op ons platform hebben omdat het een echte digitale one-stop-shop moet zijn. Resellers krijgen gratis toegang. Je ziet dat sommige resellers ook de rol van ISV krijgen en dus met eigen oplossingen komen.”

Koppelen
Het is in korte tijd snel gegaan, merkt Nuij. “Anderhalf jaar geleden moesten we echt diep nadenken over de vraag hoe we een reseller een clouddienst af konden laten nemen. Maar nu zie je dat veranderen, onder andere doordat Office 365 helemaal geaccepteerd is door de markt.” ALSO werkt aan interconnectiviteit als de volgende stap. “Wij willen een oplossing als Office 365 koppelen aan andere services. En daarom hebben we ons platform verreikt met oplossingen als MimeCast (cyber security, red.) en DocuSign (digitale handtekening, red.). Die zijn prachtig te verbinden aan Office 365.”
De Marketplace wordt zeer gewaardeerd door partners. “Door de grote diversiteit aan ISV’s, maar ook door voordelen als facturatie achteraf, eerste- en eventueel ook tweedelijns support in het Nederlands en het 24/7 beschikbaar zijn van die support."

Werkplek
Helemaal nieuw is dat resellers sinds afgelopen maand vanuit die ALSO Cloud Marketplace gebruik kunnen maken van de oplossing Workplace-as-a-Service (WaaS). “Het concept is dat we resellers helpen met het aanbieden van gebundelde oplossingen voor een mobiele werkplek tegen een vast bedrag per maand. Denk aan een notebook met Office 365, een headset en 24/7 support. De gebruiker en ook de reseller hoeft geen investering te doen, want de totaaloplossing wordt als dienst afgenomen. De security is afgedekt, die is automatisch onderdeel van de bundel.”

Schaalbaarheid
Achterliggende gedachte is de veranderende economie, legt Nuij uit. “Er is een overgang van bezit naar gebruik en dus van transactionele businessmodellen naar wat wij ‘consumption based’ noemen. En er is veel behoefte aan schaalbaarheid van oplossingen. Stel dat je op een kantoor zit met zes personen en je huurt extra personeel in op tijdelijke basis. Wil je dan in één keer een grote investering van een paar duizend euro doen, of kies je toch liever voor negentig Euro per maand. Veel bedrijven willen dat laatste. En nog een belangrijk voordeel van het concept: de klant kan altijd met actuele hardware werken omdat na een contract van twee of drie jaar de hardware kan worden geretourneerd en vervangen wordt door nieuwe producten.”

Diensten toevoegen
Het verdienmodel voor resellers zit ook bij WaaS in de diensten eromheen. “Partners kunnen eigen diensten toevoegen aan die van ons. Softwareapplicaties, bijvoorbeeld, maar natuurlijk ook installatie, monitoring en servicecontracten. Dat bieden wij niet aan. Omdat WaaS via onze ALSO Cloud Marketplace werkt kun je als reseller je asset, je gebruiksmiddelen, koppelen aan een eindgebruiker en dus ook assetmanagement doen. Je hebt dan één portal waarmee je je klantomgeving beheert, inclusief je diensten. Indien gewenst zorgen wij er ook gratis voor dat partners in die Marketplace hun eigen pagina krijgen, in hun eigen ‘look and feel’.”

De doelgroep voor deze oplossing is de reseller die toegevoegde waarde kan leveren. De eindgebruikers zullen voor het grootste deel MKB-bedrijven en zogeheten knowledge workers zijn, verwacht Nuij. “Sinds we onze plannen hierover hebben gedeeld met partners en eindklanten hebben we heel veel enthousiaste reacties gekregen.”

Migratie
ALSO heeft een sterk partnerschap met Microsoft. De distributeur mag zich Microsoft Cloud Solution Provider (CSP) noemen. Daardoor kan het op zijn Cloud Marketplace cloudbundels bieden op basis van bijvoorbeeld Office 365 en Windows Intune. Het biedt ook een Services Provider License Agreement (SPLA) van Microsoft via de ALSO Cloud Marketplace. Dat maakt het voor serviceproviders en resellers zo eenvoudig mogelijk om via maandelijkse contracten producten van Microsoft aan te bieden.

Binnen het Microsoft-portfolio zet ALSO ook sterk in op Microsoft Azure. Nuij: “Azure groeit in de hele markt heel sterk en we hebben daar ook sterk in geïnvesteerd. Met specialisten op lokaal niveau en met een Europees team dat resellers, ook in Nederland, kan helpen met de migratie van hun klanten. We zorgen er bij Azure daarnaast ook voor dat resellers heel duidelijk per klant kunnen zien in welk domein er hoeveel is gebruikt. Dat maakt het factureren vele malen makkelijker, want de output van Azure zelf is moeilijk om te doorgronden.”

Trainingen
Een andere belangrijke activiteit van ALSO is het geven van trainingen. Nuij: “Wij houden van vooruitgang en nieuwe ontwikkelingen en dit delen we graag met onze partners. We geven wekelijks webinars. Die kunnen algemeen zijn, over onze Marketplace, maar ook heel specifiek ingaan op een oplossing als Azure. Bij productintroducties kiezen we meestal niet voor een webinar, maar voor een seminar. We gaan ook graag op bezoek bij partners om hen te ondersteunen, of we gaan mee naar hun klant. We willen hen ook helpen om een weg te vinden als het gaat om ontwikkelingen zoals het Internet of Things. Zo zien we onze rol.”

Door: Johan van Leeuwen