HP gaat eindklant nog meer indirect bedienen

30-06-2016 | door: Witold Kepinski

HP gaat eindklant nog meer indirect bedienen

Vanwege de toenemende vraag naar totaaloplossingen wil HP Inc. de eindklant nóg meer indirect bedienen. “Onze nieuwe organisatie is sterk channel georiënteerd”, vertelt sales manager channel business Edwin Rubens van HP Nederland. “Dat was HP, ook in Nederland, al vóór de splitsing en daar zijn we groot mee geworden. De toekomst voor onze partners zit in oplossingen als managed print services en onze (complete) workspace oplossingen zoals mobility, maar ook security. Wij helpen resellers een omslag te maken van 'transactioneel' naar 'solutions'.”

HP Nederland is de entiteit die valt onder HP Inc. dat na de grootste bedrijfssplitsing ooit de Personal Systems, Printing en Graphic Business divisies meekreeg. Een start-up en tegelijkertijd technologiereus van circa 50 miljard dollar omzet per jaar. Wat brengt de splitsing de resellers?

De belangrijkste trend in IT-land is volgens Edwin Rubens niet alleen dat IT-producten en IT-oplossingen in toenemende mate 'indirect' bij de eindklant terecht komen. Rubens vertelt: “De trend is vooral dat eindklanten bediend willen en moeten worden met een totaaloplossing. In steeds meer gevallen kunnen wij zo'n totaaloplossing aanbieden in samenwerking met een reseller, omdat die op facetten van logistiek, uitrol en services extra diensten kan aanbieden rondom de producten zelf. Als gevolg daarvan wordt ook de trend naar 'met de reseller samen naar de eindklant' in Nederland sterker. Er zijn grote klanten die HP Nederland in een recent verleden volledig zelfstandig bediende, maar waar we sinds kort via een reseller actief zijn. Uiteraard gebeurt dat in goed overleg met zowel de klant als de reseller zelf. De indirecte verkoop is dus geen doel op zich, maar een logisch gevolg van de toenemende vraag naar totaaloplossingen. Het is allemaal een kwestie van goed luisteren naar de eindklant.”

Managed Print Services

HP Nederland wil groeien door meer services en solutions te verkopen. Het zet flink in op managed print services en daarnaast biedt HP Inc. veel van de mobility oplossing rond de nieuwe HP Elite X3 en de HP Workspace oplossingen. “Die zetten we bij eindklanten neer in nauwe samenwerking met het partnerkanaal”, vertelt Rubens. HP wil partners in staat stellen om 'groeidomeinen te bedienen'. “Hoewel we nog steeds eindklanten zien die 'gewoon' een printer of een PC willen kopen van een reseller – het 'transactionele model' - zien wij ondanks de toenemende vraag naar solutions voorlopig niet verdwijnen – willen veel resellerpartners actief zijn in een domein waarin ze niet alleen producten verkopen, maar ook IT-dienstverlener zijn.”

Met de managed print solutions en de Workspace oplossingen van HP kan dat, zegt Rubens. “De Personal Systems divisie focust sterk op innovatie en groei in het ‘premium’ segment. Personal devices die er echt prachtig uitzien, en anderszijds beschikken over de juiste veiligheids- en betrouwbaarheidseisen. In opkomst zijn de hybrid devices die het hele mobility-proces een boost geven. Onze HP Elite X2, natuurlijk de HP Elite X3 en daarnaast onze kennis en workshops over mobility in bredere zin.

Bij Printing focust men vooral op onze inktpropositie in de markt: de PageWide technologie in combinatie met managed print services. Momenteel hebben we de veiligste printers in ons portfolio en daarnaast de grootste diversiteit. Klanten stellen hun printpark steeds meer af op kleinere werkgroepen, anders dan voorheen. De marketingafdeling stelt andere eisen aan een printer dan de afdeling finance of sales. Daar spelen we op in.”

Toegevoegde waarde

Dat de eindklant steeds meer vraagt om een (totaal)oplossing en steeds minder om een enkelvoudig product, zie je volgens Rubens onder meer aan de mobility oplossingen die de markt wil hebben. “Mobility is niet alleen maar een device. Onze propositie in de markt is een product inclusief applicaties, maar ook inclusief system integrators: onze partners die de (complete) oplossing installeren. We geven onze resellers de kans om een klant écht toegevoegde waarde te verkopen. De kracht van onze channel organisatie is dat de reseller zich steeds realiseert dat híj de toegevoegde waarde van een totaaloplossing biedt. Voor print geldt iets vergelijkbaars. Er is een trend naar zuiniger, goedkoper en sneller, in combinatie met de security die er natuurlijk bij hoort. Bovendien beweegt de printmarkt zich nog altijd richting contractueel: managed print services. Wij hebben het allemaal in huis, maar het zijn onze partners die zo'n propositie op de juiste manier in de markt zetten. Met onze ondersteuning uiteraard.”

De toekomst is volgens Rubens de totale ontzorging van de eindklant. “Een complete werkplek, volledig geleverd als een dienst. Dat is zowel compute als printing, dus de hybride partners kunnen daar goed mee uit de voeten. Kun je het niet allebei, dan is het goed om samenwerking te zoeken. Ik ben ervan overtuigd dat resellers deze stap zullen zetten om ook in de toekomst van toegevoegde waarde te kunnen zijn voor hun klanten. Een werkplek per maand en printing per maand, dus het volledig ontzorgen van de eindklant; dat soort dingen doen wij met resellers.”

Partner First

Gelijktijdig met de splitsing introduceerde HP in november 2015 het channelprogramma 'Partner First'. HP heeft volgens Rubens veel innovatiekracht, meer nog dan vóór de splitsing. “De twee aparte bedrijven zijn compacter en dat zie je terug in een snelle productontwikkeling. We hebben meer slagkracht in de organisatie en brengen producten sneller op de markt, compleet met alles erop en eraan. Het maakt wel degelijk verschil als je drie speerpunten hebt, of je moet bezighouden met tien speerpunten. Dit betekent dat we ons nu richten op gespecialiseerde partners, omdat we ze nodig hebben en weten wat er gebeurt in de markt. Partner First moedigt resellers daarom aan om zich te specialiseren in mobility, services of bijvoorbeeld managed print services. En natuurlijk blijft volume ook een ‘specialisatie’. Maar ik merk dat ze vooral zélf willen specialiseren. Het geeft ze een identiteit en maakt dat ze zich kunnen onderscheiden van de rest. De differentiatie in Partner First helpt resellers om zich op de juiste manier te positioneren naar de eindklant.”

Partner First helpt partners aan de juiste proposities met de juiste verdienmodellen. Rubens: “Het gaat ons erom gezamenlijk businessmodellen in de markt te zetten en deals te winnen. Maar ik vind het belangrijk dat een partner niet alleen toegevoegde waarde biedt aan zijn eindklant, maar ook aan ons. Daar is het Partner First model ook op geënt. We hebben een grote sales force die resellers helpt, maar resellers moeten óns ook helpen als het gaat om klantkennis.”

Edwin Rubens, die liever praat over 'partners' dan over 'resellers' en die partners bij voorkeur hetzelfde behandelt als de eigen HP-medewerkers, kan het niet genoeg benadrukken: partners moeten een toegevoegde waarde hebben – en liefst ook harder groeien dan de markt – om bestaansrecht te houden. “De toekomst zit in solutions en onze (complete) Workspace (totaal)oplossingen, met daarin compute, print, mobility, security, alles. Ik zie partners die deze omslag van transactioneel naar solutions – en trouwens ook naar cloud – goed kunnen maken. Maar er zijn ook partijen die wel willen, maar ongewild blijven steken in het transactionele stuk. Daar is de oproep heel helder. Kom een kop koffie doen en we leggen uit hoe HP in dit proces kan faciliteren. Dat is namelijk op dit moment onze belangrijkste focus. Bovendien is deze transformatie niet alleen lucratief, maar ook zeer inspirerend en leuk.”

Door: Witold Kepinski

Terug naar nieuws overzicht

Tags

workspace