Maak werk van transformatie naar de cloud
Het is onze taak om de adoptie van cloud in het resellerkanaal te versnellen vanwege de enorme business opportunity die de cloud ons biedt. En ook in het cloudtijdperk is er behoefte aan een schakel tussen vendoren en eindklanten. Distributeur Westcon-Comstor is volop bezig met cloudoplossingen en ziet een opmerkelijk verschil ten opzichte van traditionele hardware en software. “Vroeger was in distributieland fysieke distributie en ’schaal' het belangrijkste”, vertelt Martin Hartman. “Met cloud verschuiven de accenten, want vendoren nemen de schaal van hun cloudplatformen en de levering aan de gebruikers al mee in het ontwerp van hun clouddiensten. Om clouddiensten binnen het bereik te brengen van de gebruikers in de mid-market en SMB, is een resellerkanaal nodig met kennis en hoogwaardige services. Die halen resellers (nog steeds) voor een deel weg bij hun distributeur.”
Westcon-Comstor zit niet stil. De internationale groothandelaar met een Nederlandse vestiging in Houten neemt cloud uiterst serieus en innoveert en investeert sterk hierin. Volgens Martin Hartman, senior productmanager EMEA cloud solutions, gaat de distributeur, net als andere partijen in de keten, door een transformatieproces. “Vroeger was voor een distributeur 'schaalgrootte' het allerbelangrijkste. Hoe meer je verkocht, hoe groter de schaal, hoe scherper je prijzen waren. Met cloudoplossingen verandert dat, want vendoren richten de schaal van hun cloudoplossingen zelf in. Zij zorgen voor de efficiëntie en (wereldwijde) dekking van hun clouddiensten. Maar hoe blijven de resellers in de pas met de enorme hoeveelheid cloud services die de markt momenteel overspoelen en als bouwstenen tot een totaaloplossing voor de klant moeten worden gesmeed? Hoe koppel je verschillende securitydiensten tot een waterdichte bescherming tegen cybercriminelen? Hoe koppel je de verschillende productiviteitsclouddiensten tot een homogeen en veilig platform voor samenwerking en interne en externe communicatie? Geen enkele partij kan alles alleen. Het gaat niet meer om schaalgrootte, maar om kennis. Kennis wordt macht.”
Hartman: “We zijn sterk aan het veranderen en innoveren om meer clouddiensten binnen het bereik te brengen van onze resellers en om een goede partner te zijn voor onze vendoren. Leveranciers hebben niet altijd de 'reach' om alle partijen te bereiken en vragen ons om hoogwaardige workloads naar hun clouds te brengen. Er is een schakel nodig vanwege de complexiteit van cloudmodellen, en ook omdat cloudomgevingen in veel gevallen hybride zijn. Je moet deeloplossingen kunnen koppelen en bij elkaar brengen om tot een totaaloplossing te komen. Daar is expertise voor nodig.”
Speerpunt
Hartman is sinds november vorig jaar verantwoordelijk voor de Westcon-Comstor Cloud portfolio in EMEA en de programma's om de oplossingen naar onze resellers te brengen. “Digitale distributie is een van de vijf speerpunten in onze strategie naast verhoging van de efficiëntie, uitbreiding van het Portfolio, Partner Enablement en Services. Het is een ingrijpende innovatie die geleid wordt vanuit de top van de onderneming. De basis voor onze clouddistributie is het platform BlueSky, dat we hebben aangekocht in 2014 van Verecloud en waarmee we onze resellers ondersteunen bij het ontdekken, verkopen, leveren en managen van cloudoplossingen. En omdat het platform volledig is geïntegreerd met de hardware- en software distributiesystemen en operationele logistieke systemen kunnen we naadloos hybride oplossingen aanleveren aan onze partners. BlueSky is een innovatief platform voor de channel, primair gericht op efficiëntie en gemak, maar onderscheidt zich ook vanwege de data-analytic widgets die de gebruikers inzicht geven in de verkoop en het gebruik van de clouddiensten aan hun klanten. Onze partners lopen aan tegen het probleem dat er allerlei verschillende cloudoplossingen zijn en dat ze een 'mix & match' moeten maken van veel verschillende producten, leveranciers, partijen en platformen. Juist daar speelt een distributeur en het BlueSky platform een belangrijke rol; we vertalen de verschillende modellen van vendoren en maken die modellen toepasbaar voor het resellerkanaal.”
Hartman ziet de toekomst met vertrouwen tegemoet. Niet in de laatste plaats omdat de 'value added' distributeur traditioneel sterk is in Networking, Unified Communications & Collaboration (UCC) en Security. “We hebben daarmee een troefkaart in handen, want de groei in clouddiensten komt juist in deze sectoren het sterkst tot uiting. Vrijwel alle ontwikkelingen rondom cloud hebben een element van samenwerking en communicatie: hoe gaan mensen met elkaar om? Alles heeft een netwerkcomponent en alles moet worden beveiligd. Het grootste deel van de groei die analisten voorspellen voor cloud – tot wel 60 procent – zit in het gebied van UCC en security.”
Hybride oplossingen
Westcon-Comstor heeft niet de intentie om zelf cloudservices te bouwen. “We leveren de services van onze vendoren, vanuit hun datacenters”, legt Hartman uit. “Dat kan Microsoft Azure zijn, of een Office-product, maar ook de oplossingen van kleinere partijen, die bijvoorbeeld bij Amazon draaien. Onze rol: we maken van die services hybride oplossingen, en wel om twee redenen. Je hebt aan de 'randen' van een netwerk altijd extra diensten en apparatuur nodig om clouddiensten te consumeren en te koppelen. Bovendien – reden twee – gaan er service-stacks ontstaan waarbij partijen verschillende diensten koppelen tot één nieuwe, bijvoorbeeld een combinatie van een private en een public cloudoplossing omdat de laatstgenoemde bijvoorbeeld een belangrijke databron aanspreekt. Security-oplossingen zijn bijvoorbeeld combinaties van nextgen firewalls met een abonnement op een cloudservice die aanvullende diensten en bescherming biedt. Verder blijven we natuurlijk de benodigde apparatuur leveren. Ook al komen er straks kant en klare diensten 'uit de muur’, heb je op z'n minst een smartphone of tablet nodig om die cloudservices ook echt te gebruiken.”
Het cloudportfolio in EMEA heeft inmiddels een solide basis van toonaangevende cloud providers en cloudoplossingen die resellers nu al bij Westcon kopen. Hartman noemt enkele voorbeelden als Cisco Meraki, een cloudgecontroleerde WiFi-, routing- en securityoplossing. “Een ander voorbeeld is Palo Alto Wildfire, een next generation firewall. Of Arbor, voor het afweren van DDoS-aanvallen in de cloud voordat ze je eigen netwerk bereiken. En we hebben contracten afgesloten met partijen om infrastructure services (IaaS-diensten) te verkopen en voegen inmiddels bijna elk kwartaal nieuwe cloudoplossingen toe van onze traditionele leveranciers en door het on-boarden van nieuwe spelers in deze markt.”
Uitdagingen in de markt
Hoger in de waardeketen opereren en services leveren wordt een belangrijk onderscheidend element in de keten. “Onze leveranciers vragen ons om hoogwaardige workloads naar hun clouds te brengen. We hebben inmiddels circa 350 technical engineers (2200 certificaties) die implementaties kunnen doen uit naam van onze resellers, zodat die bijvoorbeeld een gecertificeerde oplevering kunnen aanbieden aan hun klanten of tekorten in hun capaciteit opvangen met personeel van Westcon-Comstor. Sommige resellers beschikken al over een helpdesk, maar kunnen nog niet 24x4x360 aanbieden aan internationaal opererende klanten. Ook hierbinnen kunnen wij inspringen met 10 Global Support Centers. Het distributiekanaal loopt nog wel iets achter op wat er in de markt gebeurt, maar is zich aan het omvormen. Onze cloudbusiness groeit hard. Aan de groei die wij nú doormaken zie je dat het percentage cloudservices dat onderdeel uitmaakt van solutions, binnen enkele jaren zó groot is dat je je hierop moet voorbereiden. Services verkopen in plaats van spullen, dat gaat niet van de ene dag op de andere. Een apparaat, een monitor, tablet of printer verkoop je op features: wat kan het, welke knoppen zitten erop? Bij services gaat het om betrouwbaarheid, beschikbaarheid en support. Dat is iets heel anders, zowel voor ons als voor onze partners.”
