‘Versnel de business’

Wie de website van distributeur Portland bezoekt, wordt tegenwoordig opgewacht door de energiek en intelligent ogende terrier Bruno. Bruno symboliseert de vernieuwing die afgelopen jaar bij Portland werd ingezet en dit jaar op volle kracht wordt doorgetrokken. De aangekondigde Shrink Wrapped Services worden stuk voor stuk uitgerold en de eerste Business Booster Maps zijn volgens CEO Kim van Brugge uitstekend ontvangen.

“Er gebeurt een hoop in de markt”, opent Van Brugge het gesprek. “Als brug tussen vendor en reseller merken we dat bij Portland elke dag. Voor ons was 2015 in ieder geval een jaar van hoogtepunten.” En inderdaad, de keuze voor de hond Bruno als marketingboodschapper – honderd procent focus op het MKB en onvoorwaardelijke loyaliteit naar resellers en vendors – heeft het bedrijf geen windeieren gelegd. Zo werd Portland bijvoorbeeld voor de Dutch IT-Channel Awards, tussen grote spelers als Avnet, Exclusive Networks en Westcon, genomineerd voor de categorie Specialized Distributor of the Year 2015. Het versterkt Van Brugge in zijn overtuiging dat hij met zijn bedrijf op de juiste weg is.

“Begin 2015 was het tijd om Portland weer eens goed tegen het licht te houden en na te denken over een nieuwe, innovatieve manier om de markt te benaderen. Daar is Bruno uit voort gekomen, als zijnde een hond met een grote bek, loyaal, altijd op zoek, altijd op jacht. Wij zijn constant op zoek naar nieuwe trends. Daar horen producten bij en die proberen we naar de markt te brengen. Daar zijn we heel goed in. Een trend die we bijvoorbeeld al heel vroeg hebben opgepakt, is dat resellers de stap moeten maken naar een businessmodel waarin ze in plaats van reactief, proactief acteren. Daar hoort bij dat ze hun services zoveel mogelijk op basis van een maandelijks terugkerende dienst gaan verkopen; een abonnementenservice met voorspelbare inkomsten. Dat slaat aan en daarop bouwen we voort. Zo maken we Portland succesvol, maar ook de reseller.”

In het verlengde van de Bruno-aanpak is Portland onlangs verhuisd naar een nieuw onderkomen in Zoetermeer dat in al zijn vezels innovatie ademt. “Het is zo opgezet, dat we zoveel mogelijk in co-creatie met onze leveranciers en resellers nieuwe producten en diensten ontwikkelen. Je pakt hier een stoel, een tafel, en we gaan samen aan de slag. En via conference-calls en allerlei schermen kunnen we ook mensen die opereren vanuit een andere locatie, direct naar binnen halen als dat nodig is.”

Shrink Wrapped Services

“We zijn nu volop bezig met het uitrollen van onze zogeheten ‘Shrink Wrapped Services’, die we afgelopen jaar hebben geïntroduceerd”, vervolgt Van Brugge energiek. “Dat is weer totaal iets nieuws. Portland versnelt daarmee de business van de reseller. Normaal moet een reseller die een nieuwe dienst in de markt wil zetten, eerst met zijn technische mensen een ontwikkeltraject in, dan moet hij zijn salesmensen trainen, vervolgens zijn supportproces inrichten, et cetera. Met onze Shrink Wrapped Services nemen wij de reseller dat hele voorbereidingsproces uit handen. Wij speuren naar de fabrikant met het juiste geniale idee en verpakken dat tot een nieuwe kant en klare dienst, waarmee de reseller morgen, na één korte intensieve training, zo een constante maandelijkse inkomstenbron kan genereren. Over de support hoeft hij zich geen zorgen meer te maken, want dat regelen wij voor hem. Het is helemaal  compleet.”

Het betekent natuurlijk wel dat je als distributeur heel goed moet kunnen inschatten welke dienst geschikt is voor welk type reseller. “Maar Portland heeft die kennis”, zegt Van Brugge zelfverzekerd. “Dat is van huis uit onze kracht.”

Als voorbeeld van een Shrink Wrapped Service waarvoor op dit moment veel belangstelling is, noemt Van Brugge Datto. Datto wordt door Portland omschreven als Business Continuity as a Service, een dienst die voorziet in een backup die direct beschikbaar is als een VM en binnen zes seconde on-site of in de cloud kan worden gestart.

Business Booster Map

De eveneens in 2015 door Portland gelanceerde Business Booster Map is een andere manier om de business van de reseller te versnellen. “Het is een voortvloeisel uit ons model waarin we streven naar maandelijks terugkerende inkomsten voor de reseller. Dat vereist namelijk een andere manier van bedrijfsvoering, en de reseller op weg daarheen kunnen we via onze Business Booster Map-aanpak een steuntje in de rug geven.”

Maurice van Bilsen, Business Consultant bij Portland, legt uit hoe een en ander werkt. “In de voorbereidende fase vragen wij de klant eerst een aantal basisvragen te beantwoorden. Die antwoorden analyseren we. Voor de Business Booster Map-sessie hanteren we vervolgens een vragenlijst die de details in kaart brengt. Daarvoor komt een klant een hele dag naar Portland. Die sessie wordt uitgevoerd door twee man van ons, in combinatie met een aantal sleutelfiguren van de klant zelf. Zo brengen we nauwkeurig de hele bedrijfsvoering in kaart. We kijken naar het bestaande pakket van diensten, waar wij vanuit Portland eventueel nadere ondersteuning kunnen geven, en of we een rol kunnen spelen in de uitbreiding ervan. Daarnaast kijken we naar dingen als: hoe werkt de facturatie, de opvolging van openstaande debiteuren, et cetera; zeg maar de basis administratieve processen. Tot slot kijken we naar een stukje interne automatisering en gaan we door het hele marketing- en verkoopproces van de reseller. Dus ook: hoe zit het proces van leadgeneratie in elkaar, hoe maakt men offertes, wie worden daarbij ingeschakeld, tegen wat voor problemen loopt men aan, enzovoort. Op basis van al die informatie maken wij uiteindelijk een Business Booster Map. Concreet komt dat neer op een rapport met onze bevindingen, aangevuld met aanbevelingen over hoe de reseller zijn business zou kunnen verbeteren en uitbreiden.”

Portland heeft nog maar een handvol Business Booster Map-sessies gedaan, meldt Van Brugge, dus het is te vroeg voor een uitgebreide evaluatie, maar tot nu toe is de feedback vanuit de eerste deelnemers uitermate positief.

Focus 2016

Naast de uitbouw van zijn nieuwe strategie richt Portland zijn focus in 2016 vooral op de intensivering van de business in België. “We hebben nu zo’n 35 medewerkers in de Benelux en daarvan zit slechts een klein deel in België. Maar dat team wordt dit jaar uitgebreid. Want wij merken dat ook daar een grote behoefte is aan een type distributeur als Portland.”