‘E-tail wordt steeds belangrijker’

Als specialist in energiebeheer staat Schneider Electric vooral bekend als een ‘technologisch gedreven b2b-organisatie’. Het bedrijf werkt echter ook aan een consumentenstrategie met een groeiend ‘Home & Business Networks’ (HBN)-portfolio dat daarop feilloos aansluit. “De e-tail wordt daarbij voor ons een steeds belangrijker aandachtsgebied”, aldus Bianca van Meijgaarden, bij Schneider Electric Channel Sales Manager voor de IT Business.

Steeds meer traditionele resellers van de zogenaamde ‘fast moving goods’ zijn hun positie aan het heroverwegen, zo signaleert Bianca van Meijgaarden. Volgens de Channel Sales Manager van Schneider Electric heeft deze heroverweging onder andere te maken met inmiddels gevestigde fenomenen als virtualisatie en cloudcomputing waardoor er steeds minder hardware wordt verkocht. Hierdoor moeten resellers op zoek naar andere manieren om waarde toe te voegen.

“Maar de positie van de reseller is ook veranderd doordat alle productinformatie tegenwoordig gewoon online beschikbaar is”, stelt Bas Born, sinds begin dit jaar bij Schneider Electric vicepresident van de IT Business. “Als reseller hoef je het product niet meer uit te leggen.”

Van T naar I

Volgens Van Meijgaarden en Born kan de heroverweging meerdere uitkomsten hebben. Zo ziet Born bij een deel van de partners een verschuiving van de ‘T’ naar de ‘I’, oftewel van techniek naar informatie. “Alles draait om informatie, informatie, informatie. Een deel van de resellers vraagt zich dan ook af welke rol ze kunnen spelen in die informatiestromen, en gaan bijvoorbeeld mobiele apps of SharePoint-integraties ontwikkelen.”

“Op locatie – zowel bij de partner als bij de eindklanten – blijft de techniek wel cruciaal”, benadrukt Van Meijgaarden. “Bijvoorbeeld door toepassingen in de cloud zijn we afhankelijker geworden van onze connectiviteit. Om die connectiviteit te kunnen borgen, heb je altijd nog stroom nodig, moet er een switch aan staan en moet er een router draaien.” Van Meijgaarden met een lach: “En ook een UPS zal altijd nodig blijven.”

Een ander deel van de traditionele resellers ontpopt zich momenteel als e-tailer. Dit zijn volgens Born de ‘hardlopers’ die excelleren als het gaat om ‘snelheid, beschikbaarheid en bereikbaarheid’. “Die partijen maken gebruik van het virus dat internet heet en dat ervoor heeft gezorgd dat klanten alles snel willen hebben.” Born met een bijna overslaande stem: “Het moet, nu, nu, nu! Als je een schakelaar nodig hebt, dan wil je snel de juiste schakelaar kunnen vinden en die moet ook meteen geleverd worden. Het gaat echt gebeuren dat pakketjes ’s nachts om 1 uur worden afgeleverd.”

Meer e-tailers

“Het is wel belangrijk om een keuze te maken”, zo drukt Born de resellers die nog zoekende zijn op het hart. “We zitten in een enorm disruptieve markt en dat dwingt tot het maken van keuzes. Resellers die blijven hinken op twee gedachten krijgen een veel sterkere concurrent tegenover zich en vallen om.”

“Wat we nu duidelijk zien, is dat het aantal resellers kleiner wordt en dat het aantal e-tailers groeit”, zo signaleert Van Meijgaarden. “De e-tail zal voor Schneider Electric dan ook een steeds belangrijker aandachtsgebied worden. Dat houdt in dat we bij de e-tailers op de vloer zitten om te helpen. We bieden bijvoorbeeld hulp bij het optimaal presenteren van onze producten op de website, en bij het samenstellen van bundels. Bij iedere Network Attached Storage-appliance kun je bijvoorbeeld heel makkelijk een attach rate doen voor een UPS. Dat levert direct extra omzet op. Ook helpen we bij de communicatie; als er zich bijvoorbeeld in een deel van het land een stroomstoring voordoet, leveren wij een tekst aan die de e-tailer kan gebruiken op zijn eigen website. We proberen vooral te ondersteunen door heel kort op de bal te zitten.”

“Daarnaast ondersteunen we e-tailers uiteraard ook met de juiste producten”, vervolgt Van Meijgaarden. “Zo introduceren we later dit jaar een ‘thuis-UPS’ met een mobile power pack die je eruit kunt halen om bijvoorbeeld onderweg je smartphone op te laden. Vorig jaar hebben we de APC overspanningsbeveiligingsproductlijn SurgeArrest uitgebreid met modellen in nieuwe kleuren. Voor de consumentenmarkt moet het er uiteraard ook goed uitzien.”

Consumentenstrategie

“De e-tail biedt ons de ingang om een consumentenstrategie op te tuigen, en we zullen dus ook met steeds meer producten komen die ideaal zijn voor de consumentenmarkt”, zo schetst Born. “Maar laten we wel even normaal doen; wij zijn geen Apple maar gewoon Schneider Electric en eindgebruikers zeggen echt niet: ‘oe, ik moet een Schneider hebben’. Maar als technologisch gedreven organisatie begrijpen wij wel als geen ander het belang van de ‘consumerization of energy consumption’.”

De vicepresident doelt mede op het feit dat ook de thuisgebruikers steeds afhankelijker worden van stroom, onder andere door het Internet of Things. “Het home theater, de koelkast, de slimme thermostaat en het aan het internet gekoppelde alarmsysteem; die gaan allemaal vragen om beschikbaarheid. Aan de stroomvoorziening worden dan ook hogere eisen gesteld.” Van Meijgaarden: “Maar één op de drie huishoudens heeft op jaarbasis te maken met 78 minuten stroomuitval. Dat is best wel veel als beschikbaarheid zo belangrijk voor je is.”

Zakelijke markt

Schneider Electric bedient overigens niet alleen de consumentenmarkt via de e-tail. “Integendeel”, zo haast Born zich om te benadrukken. “E-tailers zijn doorgaans uitstekend geëquipeerd om ook de zakelijke gebruikers te bereiken. En waarom zou ik als zakelijke gebruiker de schakelaar die ik zoek niet aanschaffen bij de e-tailer waar ik ook mijn fiets en jurken koop? Zakelijke gebruikers weten steeds beter wat ze willen hebben en willen dat nú hebben.”

Door: Ferry Waterkamp