Focus is vaak een wezenlijk onderdeel van succes

Jan Willem van der Velde van distributeur Westcon Security ziet nog veel verschillen tussen networking resellers en security resellers. “Het kan voor onze partners interessant zijn om beide vakgebieden te combineren, maar dat hoeft niet per se. Specialiseren en focussen op één tak van sport vind ik in het algemeen heel goed.”

Distributeur Westcon Group heeft drie ankers: networking, security en UCC (unified communications and collaboration). Jan Willem van der Velde begon in april 2007 als account manager bij Westcon Security en bekleedt momenteel de functie van sales manager security practice. Anders dan veel analisten ziet Van der Velde nog genoeg kansen voor de echte specialisten onder de resellers. “Sommige spelers kunnen goed combinaties maken, zoals networking gecombineerd met security, dat moet ook een beetje in de organisatie zitten. Maar pak je een aanvullende discipline erbij als reseller en wil je een gecombineerde oplossing in de markt zetten, dan moet je dat wel heel goed doen. Je moet de juiste mensen aan boord en de juiste kennis in huis halen, en je moet dat allemaal onderhouden. Veel IT-organisaties die ik ken, focussen daarom liever daar waar hun kracht en toegevoegde waarde liggen. Heeft een partij bijvoorbeeld een sterke focus op security, dan vind ik dat alleen maar goed. Focus is vaak een wezenlijk onderdeel van succes.”

Het zijn volgens Van der Velde ook de meer gespecialiseerde resellers die goed mee kunnen met 'managed dienstachtige constructies', zoals hij het noemt. “Het is een duidelijke trend dat onze resellers zich meer richten op services die ze zelf in de markt zetten, en dat steeds meer eindgebruikers maandelijks willen betalen voor wat ze werkelijk gebruiken. We praten dan over 'managed security'; daarvan is end-point een onderdeel, maar ook firewall en andere onderdelen. Een securityoplossing bestaat vandaag de dag niet meer alleen uit een doos; er zit veel meer omheen en het bestaat uit meerdere oplossingen die samen een concept (totaaloplossing) maken. Zulke totaaloplossingen worden momenteel door een aantal van onze resellers goed in de markt gezet.”

Westcon Academy

Niettemin ziet Van der Velde resellers voorbij komen die van oudsher geen security deden. “We hebben partners met een focus op een ander deel van IT, die van een vaste relatie het verzoek krijgen om (ook) security te gaan doen. Zij willen dus wél combineren en uiteraard kunnen wij daarin ondersteunen. We hebben onze Westcon Academy en willen onze trainingen en opleidingen in 2016 verder professionaliseren. Verder doen we de nodige consultancy voor onze relaties. Desgevraagd gaan we met ze mee naar klanten, om te assisteren in de implementatiefase. We willen dit uitbreiden met een 'virtual supportdesk'. Ook die staat op de rol voor 2016.”

Westcon wil een echte 'kennisdistributeur' zijn, besluit Van der Velde. “Een oplossing die een reseller implementeert, bestaat tegenwoordig zelden nog uit de producten van slechts één vendor. Maar als verschillende betrokken vendoren allemaal deel uitmaken van ons portfolio – en dat kan vandaag de dag erg breed zijn, van infrastructuur tot storage en van security tot telefonieoplossingen – dan kunnen wij bij grote aanvragen op een centraal punt ondersteuning bieden. Dat is het voordeel van een distributeur die opereert op de schaal van Westcon Group.”

Bekijk het video interview met Jan Willem van der Velde

Door: Witold Kepinski