Oplossingsgericht verkopen bij partners nog lang geen gewoonte
18-12-2015 | door: Witold Kepinski

Oplossingsgericht verkopen bij partners nog lang geen gewoonte

Het is een trend die ook distributeur Westcon Group niet ontgaat: de eindklant wil geen 'single products' maar (complete) 'business solutions'. “Wil je die aan de man brengen, dan moet je meer 'oplossingsgericht' kunnen verkopen dan veel van onze partners gewend zijn. Je moet vooral goed kunnen luisteren naar je eindklant.”

Met verkoopteams in Houten en het Belgische Vilvoorde is Arno Beker bij value-added distributeur Westcon Group verantwoordelijk voor de verkoop in de Benelux van UCC: producten, maar vooral (totaal) oplossingen op het gebied van unified communications & collaboration. De sales director wil niet botweg 'zoveel mogelijk spullen' verkopen. “WestconGroup zet oplossingen in de markt via partners, maar we doen dat met focus en met kennis. Een eenvoudig product als een headset is inmiddels goed voor 20 procent van onze omzet, en dat zijn heel veel pallets vol. Maar we vinden het vooral belangrijk dat zo'n headset deel uitmaakt van een totaaloplossing. Waar onze partners voorheen Avaya Voice of bijvoorbeeld Polycom Video verkochten, merken we dat eindklanten niet langer zitten te wachten op dergelijke 'single products'. We willen en moeten complete business solutions verkopen.”

Oplossingsgericht verkopen

Kansen voor resellers ziet Beker genoeg, zeker ook op zijn vakterrein UCC. “Maar er is dus een voorwaarde”, stelt hij. “Je moet anno 2016 niet focussen op je product en technische specificaties. We hebben jarenlang gewerkt met partners in UCC die volledig gespecialiseerd waren in voice of bijvoorbeeld video-networking. Dat werkt niet meer. Waar ik veel tijd en energie in steek: partners moeten af van het vendor-gericht of productgericht aanbieden. Het is de omgekeerde vraag. Ze moeten eerst luisteren naar de klant; wat zijn de uitdagingen en problemen bij de eindgebruiker? Je oplossing moet vervolgens zo breed mogelijk zijn.”

Het moet voor de eindgebruiker niet uitmaken welke producten er in een totaaloplossing of 'business outcome' zitten, wil Beker maar zeggen. “De klant wil dat er écht naar hem wordt geluisterd en dat de man of vrouw tegenover hem uiteindelijk weet welke oplossing hij nodig heeft. Die oplossing moet zijn behoeftes invullen en zijn probleem oplossen, zo simpel is het.”

Spin in het web

Beker ziet nog te veel partners met een focus op alleen voice of alleen video. “Natuurlijk, een reseller heeft zijn specialisme. Maar hij hoeft voor zo'n totaaloplossing ook niet zelf alle kennis en kunde in huis te hebben. Samen met onze partners bouwen we business solutions die meestal toch al bestaan uit de producten van meerdere (specialistische) vendoren. Een partner kan samenwerken met andere partijen – de een weet veel van Cisco, de ander van Microsoft – waardoor hij z'n propositie breder in de markt kan aanbieden. Daar ligt onze rol als distributeur: de spin in het web.”

Beker ziet veel chemie ontstaan. “We 'teamen' meer dan vroeger, om onze kansen in de markt en die van onze resellers te vergroten. Samen met partners kijken we bovendien goed naar onze serviceorganisatie, die zowel lokaal als internationaal thuis moet zijn in verschillende specialismen. Onze service moet het voor partners eenvoudiger maken om een totaaloplossing te verkopen, zonder direct (veel) te hoeven investeren in kennis.”

Nieuwe energie

Business outcomes verkopen doe je met echte sales mensen, vindt Beker. “Partners moeten hun gesprekken met eindklanten niet meer laten voeren door medewerkers die een heel technisch verhaal hebben, met allerlei specificaties waar de klant toch niks van snapt. Sales mensen hebben meer gevoel voor wat zo'n klant werkelijk nodig heeft. Een sales medewerker heeft niet per se een voorkeur voor bijvoorbeeld Avaya, maar kan goed luisteren en begrijpt wat de klant bedoelt.”

Volgens Beker boeken partners en resellers veel winst als ze het zoeken in nieuwe energie. ”Nieuwe verkopers hebben een nieuwe en frisse kijk op de markt en snappen hoe UCC een bijdrage levert aan de business outcome van een eindklant en waar kansen liggen in zijn verticale segment. En natuurlijk, als er heel specifieke kennis bij komt kijken, dan springen consultants technisch bij. Maar er moet aan de voorkant een heel andere insteek komen. Niet meteen zeggen: de oplossing moet UCC zijn, want dat zegt de eindgebruiker negen van de tien keer niks.”

Vak apart

Westcon Group schuift niet alleen met dozen, maar wil het resellerkanaal verder ontwikkelen, besluit Beker. “Wij dicteren niet hoe je business doet, maar we leren partners op een andere manier te verkopen. Met solutions-vendor-trainingen laten we zien hoe je omgaat met eindgebruikers en hoe je totaaloplossingen verkoopt. Het is vaak het eigen enthousiasme waardoor verkopers al snel praten over hun producten, zonder werkelijk te luisteren naar de behoeftes van de klant. We zien het aantal partijen dat effectief business outcomes verkoopt nog erg tegenvallen. Oplossingsgericht verkopen is echt een vak apart.”

Bekijk het video interview met Arno Beker.

Door: Witold Kepinski

Terug naar nieuws overzicht