Cisco Nederland maakt meer werk van operational technology

Marcel Cappetti ziet nog te veel 'IT' en te weinig 'OT' bij Cisco Nederland. De nieuwe director enterprise loopt al vijftien jaar rond bij Cisco en werkte de laatste vijf jaar voornamelijk bij internationale klanten in de olie- en gassector. “Als ik zie wat we daar voor elkaar krijgen met IoT-specifieke oplossingen voor de klant, dan denk ik: waarom kan dat niet in Nederland?”

Sinds 1 november is Cappetti als director enterprise verantwoordelijk voor Cisco's verkoopactiviteiten in de Nederlandse enterprise markt. Daarvoor werkte hij vooral met grote klanten in de olie- en gassector, waaronder BP en Shell. “IOC's, international oil companies, zijn grote strategische klanten van Cisco. Je ziet daar al veel connecties met Internet of Things (IoT). Kijk je vervolgens wat Cisco in Nederland doet met IoT, maar ook met business relevantie en lines of businesses (LOB's), dan is dat nog heel beperkt. Daarom wilde ik deze job graag doen. Ik zie bij enterprises een belangrijke uitdaging voor Cisco wat betreft deze transformatie. Dat is ook de leidraad voor de Internet of Things-oplossingen die we ontwikkelen. Cisco verwacht dat er tegen 2020 rond de 50 miljard objecten gekoppeld zijn aan het internet. Het netwerk is essentieel in het verbinden van mensen, processen, data en dingen. Die verbindingen zorgen voor grote toegevoegde waarde en Cisco wil zich onderscheiden met IoT-oplossingen die deze waarde bieden op het gebied van security, applicatiemogelijkheden en gebruikersgemak.

Transformational deals

Volgens Marcel Cappetti is de Nederlandse organisatie van Cisco nog te veel gericht op het verkopen van producten en architecturen. “Een stukje product en een stukje service, that's it. Bij grote internationale klanten heeft Cisco veel ervaring met de transitie van producten naar architecturen en naar solutions: complete business outcomes. Maar in de Nederlandse markt doen we dergelijke 'transformational deals' nog heel beperkt. Dus het verkopen en implementeren van IT die echt als een strategische asset de business ondersteunt, en trouwens ook 'as a service'. Cisco moet ook bij enterprises in Nederland kunnen zeggen: wij garanderen een business outcome.”

Cappetti noemt security als voorbeeld. “Je moet dat niet verkopen als een apart product, maar kunnen zeggen: Cisco geeft security as a service, niks meer en vooral niks minder. We moeten niet alleen opereren in het domein van de IT (information technology) maar ook in dat van de OT (operational technology). Ter wille van een business outcome moet Cisco in de operational businesses van bedrijven een veel grotere positie durven en ook willen innemen.”

CXO-relevant

Business outcomes verkopen in plaats van (enkelvoudige) producten en services, betekent volgens Cappetti ook dat Cisco meer 'CXO-relevant' moet worden. “Dat is mijn tweede missie. Bij CIO's doen we het redelijk goed. Maar bij andere C's, zoals CEO's, business managers en directeuren sales en marketing, staan we nog onvoldoende op de kaart. We moeten meer denken in termen van 'lines of businesses' (LOB's). Bij veel bestuurslagen en -domeinen kennen ze ons hooguit als de loodgieter, die een systeem aanlegt en af en toe komt repareren. Maar om bij de IOC's te blijven: de echt grote en succesvolle deals die ik daar meemaakte, werden bijna allemaal gepusht door de business en niet door de IT-afdeling. De deals werden ondersteund door de IT, maar het waren de mensen in de business die zeiden: we willen met Cisco nadenken over onze security of onze business. Ze weten dat Cisco een complete architectuur levert, die sterk verbonden is met hun cruciale businessprocessen. Bovendien begrijpen ze dat uiteindelijk alles over het netwerk loopt, waar IT en OT samenkomen. Managers bij grote olie- en gasbedrijven snappen dat je moet praten met de jongens die hun infrastructuur runnen. Je moet de juiste partijen bij elkaar brengen.”

LOB-management

Cappetti wil daarom zijn salesteams herstructureren naar lines of businesses, in plaats van alles regionaal of op basis van een verticale structuur te doen. “Ik ga accountmanagers groeperen per industrie en proberen meer relevantie te creëren in de LOB's aldaar. Ik wil meer kruisbestuiving en meer adresseren buiten de traditionele IT-beslissers om. Dat is overigens niet alleen míjn visie, want iedereen weet dat de IT-budgetten in de markt uiteindelijk omlaag gaan. Alles gaat naar de cloud en er is een shift van IT naar OT, twee werelden die bovendien samenkomen. Er wordt meer geld gespendeerd door LOB-managers dan door de traditionele IT-beheerder, de CIO of de IT-manager. Daar wil ik op inspelen.”

Intern wil Cappetti de sales force breder ontwikkelen. “Dat je niet alleen praat in IT-taal, maar ook in OT-taal. Dit is een transitie en daar moeten onze jongens doorheen. Dat kost tijd. Overigens is het niet zo dat een sales manager nooit meer met IT-line managers hoeft te praten. Maar waar het om gaat: mijn mensen moeten zich ook comfortabel voelen om een propositie neer te leggen bij een manufacturing plant manager, bijvoorbeeld.”

Zelf leiding nemen

Om meer en beter te kunnen meedenken met businessmodellen moet Cisco bovendien z'n services uitbreiden, vindt Cappetti. “Niet de technical services, maar de echte 'advanced services': preparation, planning, design, implementing en operating. We moeten meer 'ownership' nemen op de levering van services. Ik ben me ervan bewust dat het voor onze partners een grote verandering is en dat het kanaal eraan moet wennen, maar we moeten die levering niet per se laten doen door integrators of andere business partners van Cisco. Waar en indien nodig moeten we zelf de leiding nemen en in het ecosysteem onze partners onder ons plaatsen, niet andersom.”

Zoiets valt bij de ene partner beter dan bij de andere, heeft Cappetti al gemerkt. “Soms bijt het en soms niet. Maar bedenk wel: dit is gepusht door de klant. Niet Cisco wilde zo nodig een engagement 'primen' en end-to-end services aanbieden. Het is de eindklant die zegt: dit is zo kritisch, dat mijn equipment supplier – Cisco in dit geval – de leiding moet hebben. OT is een heel nieuw domein en natuurlijk was er in eerste instantie verzet bij onze partners. Maar gaandeweg groeit het besef dat 'everyone's a winner'. Met OT wordt de taart groter. Veel eindklanten zijn nog zoekende wat OT betreft; ze kijken naar hun bestaande IT-partners die meestal het antwoord niet hebben. Alle succes stories die we nu hebben, zijn gebaseerd op samenwerking met verschillende OT-partners. Daarom wil Cisco in het OT-domein de leiding nemen en meer direct pakken. Overigens blijft in het traditionele IT-domein alles 'business as usual' voor onze business partners.”

Andere partners

De opportunity voor wie mee gaat naar het OT-domein is volgens Cappetti 'ontzettend groot'. “Veel bedrijven horen erover, maar zien de 'value at stake' nog niet helemaal. De grootste transitieslag is te maken door vast te stellen welke projecten eindklanten specifiek kunnen oppakken. Maar het gaat niet zomaar. De transitie van IT naar OT betekent ook dat onze business partners zelf steeds meer te maken krijgen met veranderende IT-beslissingstrajecten, en dat ze meer met LOB-managers moeten praten dan met (traditionele) IT-beheerders. Daardoor veranderen de partners met wie we samenwerken. Om OT-oplossingen te kunnen aanbieden, praat Cisco tegenwoordig met partijen als Emerson, Rockwell Automation, Honeywell, General Electric: partijen die zich bezighouden met Internet of Things (IoT). “De traditionele system integrators zijn er ook nog en zeer belangrijk voor onze markt, maar met specifieke IT-specialisatieprogramma's proberen we bestaande IT-partners mee te trekken in de ontwikkeling van IT naar OT.”

Marcel Cappetti denkt overigens niet dat alle partijen daarin zullen slagen. “Veel bestaande partners zijn nog afwachtend, dat was bij eerdere transities niet anders”, besluit hij. “Ze weten nog niet wat het voor hen betekent. Uiteindelijk zal een klein aantal partners mee kunnen. Ik verwacht een stukje consolidatie, waarna sommige partners een niche zullen hebben. Een partner kan bijvoorbeeld een echte IoT-specialist worden.”

Door: Witold Kepinski en Jeroen Bordewijk