Verhuizing Westcon - Comstor weerspiegelt veranderende rol distributeur
30-11-2015 | door: Dick Schievels

Verhuizing Westcon - Comstor weerspiegelt veranderende rol distributeur

IT-distributeur Westcon Group verhuisde in het eerste weekend van november van de Meidoornkade 12 te Houten naar Loodsboot 19, een kleine 10 minuten verderop. De primaire aanleiding was fysiek, want het magazijn werd te klein, maar Westcon - Comstor was vooral ook toe aan een nieuw kantoor dat is ingericht op de snel veranderende wereld van de distributeur. Een wereld waarin multivendor-oplossingen steeds meer centraal komen te staan.

“Kijk”, wijst Rene Klein, Area Sales Leader Northern Europe bij Westcon Group, “hier bouwen we de trainingsruimtes en ons nieuwe democenter.” Het is 19 oktober en we lopen over de toekomstige benedenverdieping van het drie verdiepingen tellende nieuwe onderkomen van de IT-distributeur. Er wordt nog hard gewerkt om alles op tijd voor de verhuizing (begin november 2015) klaar te krijgen. De nieuwe locatie biedt, net als de oude, zowel ruimte voor kantoor als magazijn. In de hal van het magazijn is ruimte gereserveerd voor zes nieuwe labs, alle met een geheel onafhankelijke infrastructuur en goed beveiligd. “Die verhuren we aan klanten. Daarin kunnen ze apparatuur zelf ‘stagen’, of indien gewenst doen wij dat voor ze”, licht Klein toe. Stagen is het vooraf testen en eventueel met eigen software laden van hardware-devices, zodat bijvoorbeeld zogeheten DOA-incidenten (Death on Arrival) worden voorkomen en apparatuur zonder problemen bij de eindklant in gebruik kan worden genomen. “Dus indien een reseller bijvoorbeeld een project heeft waarvoor vijfhonderd switches geprogrammeerd moeten worden, dan kan hij dat óf zelf in zo’n gehuurd lab doen, óf wij leveren de mensen die in zo’n beschermde omgeving al die apparatuur voor hem kunnen testen, opslaan en gefaseerd uitleveren. Die combinatie van dienstverlening en het opslaan van apparatuur zie je steeds vaker optreden in de distributiewereld.“

Het nieuwe magazijn, voor leveringen in West-Europa, heeft 50 procent meer oppervlak en is 20 à 25 procent hoger dan het oude. Westcon - Comstor heeft heel even nog eigen nieuwbouw overwogen, omdat de combinatie kantoor/magazijn niet zo gemakkelijk te vinden is. Maar nieuwbouw ging te lang duren. En toen er zo dichtbij alsnog een geschikt bestaand pand werd gespot, waarin kantoor en magazijn konden worden gecombineerd, was de keus snel gemaakt.

Focus

Het productportfolio van Westcon - Comstor kenmerkt zich vooral door hoogwaardige A-leveranciers in de markten datacenter, cloud, networking, security en UCC, schildert Klein als wij na ons bezoek aan het nieuwe pand in zijn bestaande kantoor zijn teruggekeerd. In dat portfolio komen we bekende namen tegen als Avaya, Check Point, Cisco, F5, Juniper, Palo Alto, Polycom en Trend Micro. Met de meeste daarvan heeft Westcon - Comstor een wereldwijd contract. Het bedrijf is vertegenwoordigd in 125 landen, telt tegen de 4000 medewerkers (waarvan 125 in Nederland) en draait een omzet van zo’n 6 miljard dollar. In tegenstelling tot de concurrenten kiest Westcon - Comstor voor focus. “Wij verkopen geen muisjes, mousepads en keybords. En wij willen ook geen zes firewalls of tien wireless-producten in ons portfolio. Dat werkt gewoon niet. Wij zijn er voor de top-drie, en daaromheen formeren we focusteams. Dat vraagt om heel veel kennis, kunde en vaardigheden. Maar dat vraagt tevens om een goede interactie met je leveranciers. En daarvoor biedt het nieuwe pand ook veel nieuwe mogelijkheden.”

Multivendor-solutions

Afgezien van het magazijn dat uit zijn jasje groeide, was de belangrijkste reden om te gaan verhuizen de sterk veranderende distributiewereld. “Het is niet meer het verkopen van een doos, maar veel meer het verkopen van een oplossing. En die oplossing is vrijwel altijd multivendor tegenwoordig. Er is in de markt bijna geen enkele leverancier meer die zelfstandig een oplossing voor een klant verzorgt. Op zijn minst is er integratie met een andere oplossing in een bestaande situatie. Ook die integraties worden steeds belangrijker.” Klein ziet sinds een jaar of twee, drie dat ook leveranciers steeds meer samenwerken op gebied van commerciële activiteiten, zoals gezamenlijke seminars en gezamenlijke bezoeken aan de klant. “Dus die markt is echt aan het veranderen. En daar willen wij onder meer met onze nieuwe multi-solution trainings- en demoruimtes op inspelen. Verder is de behoefte aan kennisoverdracht en training enorm aan het toenemen. Dat heeft niet zozeer te maken met de technologische ontwikkeling die zo snel gaat, want die gaat al jaren snel, maar meer met de certificeringseisen van de leveranciers die steeds strikter worden. Daarvoor moeten de resellers getraind worden. En achter die resellers zitten ook weer eindgebruikers die getraind moeten worden. In die hele keten zien wij voor Westcon - Comstor een rol weggelegd.”

Anders werken

Westcon - Comstor zit in Houten weliswaar in het centrum van Nederland, maar de klanten en de eigen mensen zitten verspreid over het hele land. Klein kondigt dan ook met de verhuizing een (verdere) verandering van werken aan. “Ik vind dat als wij het nieuwe werken verkopen, qua producten en qua technologie, dat we dan ook moeten kijken hoe we er zelf optimaal gebruik van kunnen maken. Dat betekent dat mensen meer thuis mogen werken, en op kantoor worden gefaciliteerd om in projectteams te werken. Ook in combinatie met medewerkers van de leverancier en/of reseller.”

Het gebouw is uitgerust met WiFi, met vergaderruimtes met en zonder videoconferencefaciliteiten, social areas, ‘offices for a day’ (kleinere ruimtes voor 3 à 4 mensen) en focusruimtes. Verder gaat Westcon - Comstor de digitalisering met kracht verder doorvoeren. “In ons nieuwe pand gaan we bijvoorbeeld naar individu-gebonden printen”, geeft Klein als voorbeeld. “Daarbij geef je een printopdracht, maar kan je de output vervolgens alleen uit de printer halen als je je pincode intoetst. In het nieuwe pand vind je ook geen banners of posters meer van leveranciers, alles aan de wanden wordt digitaal. Daarmee kunnen we het ook heel interactief houden. Dus als wij straks bijvoorbeeld een Juniper-vijfdaagse hebben, waarbij het hele Juniper-resellerkanaal binnenkomt, kunnen wij alle wanden digitaal een Juniper look & feel geven.”

Hoewel de daadwerkelijke verhuizing begin november plaatsvindt, vindt de officiële feestelijke opening plaats op 19 januari 2016 tijdens de traditionele Westcon Pub, de nieuwjaarsborrel voor Westcon - Comstor’s vendors en resellers, meldt Klein tot slot. “Normaal doen we dat op een externe locatie, maar dit jaar is het ter introductie in ons nieuwe pand!”

Door: Dick Schievels

Terug naar nieuws overzicht
Security