Insight nieuwe stijl richt zich primair op ‘de business’!

Iedere professionele IT-watcher had door dat er iets aan het gisten was bij de wereldwijd opererende IT-reseller Insight. Sinds vandaag weten we ook wát. Insight neemt zijn businessmodel op de schop en gaat zijn go-to-marketstrategie drastisch uitbreiden richting ‘de business’. President EMEA Wolfgang Ebermann bezocht onlangs Insight Nederland en was bereid aan de vooravond van dit nieuws Executive People van een toelichting te voorzien.

Insight Enterprises is een bedrijf dat tijdens zijn ruim 25-jarig bestaan altijd voor verandering heeft opengestaan. Zij die de grote internationale reseller van IT-producten en -diensten (omzet ruim 5 miljard dollar) een beetje kennen, weten ook dat het bedrijf zich in de loop der jaren al een aantal keer opnieuw heeft uitgevonden. Om de groei te continueren, is het nu tijd voor de volgende stap in de evolutie van Insights businessmodel, zegt Wolfgang Ebermann, President EMEA bij Insight.

Het was een opmerkelijke stap van Wolfgang Ebermann om anderhalf jaar geleden, na 22 jaar Microsoft, te transfereren naar Insight. Maar hij heeft er geen moment spijt van gehad, verzekert hij. En hij ziet het als ‘een opwindende belevenis en een eer’ dat hij door CEO Ken Lamneck werd aangezocht om aan de nieuwe koerswijziging, die nu net door Insight officieel is aangekondigd, mede gestalte te geven.

Analyse

“De belangrijke koerswijziging die het management heeft uitgestippeld om een volgende impuls te geven aan onze groei”, zegt Ebermann, “is gebaseerd op een beter begrip van wat onze klanten werkelijk nodig hebben om hun problemen op te lossen.” Het C-level management van het merendeel van Insights klanten ziet IT volgens hem nog steeds als een kostenpost. IT is in hun ogen wel een ‘must have’ voor de bedrijfsvoering, maar geen strategisch wapen waarmee ze hun business van nieuwe impulsen kunnen voorzien. “Elke CFO zal het je direct kunnen voorrekenen. Die laat je zo zien dat 90 procent van het IT-budget wordt besteed aan het in stand houden van de bestaande infrastructuur.” En inderdaad, Ebermann heeft gelijk: ook wij moeten regelmatig constateren dat veel organisaties relatief nog steeds weinig IT-geld uitgegeven aan echt innovatieve zaken die de business naar een hoger plan tillen. “Dat is de kern van het probleem waar de gehele IT-industrie mee worstelt. En dat is wat we onder ogen moeten zien”, onderstreept Ebermann.

Cloud als ‘game changer’

De voor de hand liggende vraag luidt natuurlijk, hoe los je dat probleem op! Ebermann: “Met het verleggen van onze koers, willen wij dat probleem serieus adresseren en daarmee een leiderschapsrol op ons nemen in de IT-industrie.” Een andere belangrijke vraag is, waarom Insight juist nu het moment gekomen acht om zijn businessmodel te veranderen. Het sleutelwoord hier is ‘cloud’! Cloud is een echte ‘game changer’, stelt Ebermann vast. Dat is, zegt hij, de context waarin alles opnieuw moet worden doordacht.

Cloud maakt het mogelijk om als IT-leverancier direct op CXO-niveau de discussie aan te gaan. Door de mogelijkheden die cloudcomputing biedt, kunnen de dagelijkse IT-kosten worden verlaagd en veel beter in de hand worden gehouden, omdat de IT-financieringsmodellen verschuiven van Capex naar Opex. Het geld dat zo vrijkomt, kan worden gestoken in puur door IT gefaciliteerde businessoplossingen die het verschil maken. Oplossingen die de productiviteit van de werknemers substantieel verhogen, doordat ze snellere en betere beslissingen mogelijk maken. “En let wel, arbeidskosten zijn de grootste uitgavenpost in het merendeel van alle organisaties”, zegt Ebermann. Ebermanns betoog heeft natuurlijk alles vandoen met de toegenomen kracht van Business Intelligence, die ervoor zorgt dat beslissers op sleutelposten op het juiste moment van de juiste informatie kunnen worden voorzien.

Het nieuwe Insight

“De manier waarop wij ons bedrijf nu transformeren, is volledig geënt op de zojuist gegeven analyse”, vervolgt Ebermann. “Ons nieuwe businessmodel haakt daarop in. Dat betekent echter niet dat we onze bestaande business overboord gooien. We blijven, indien men dat van ons verlangt, gewoon dé standaard huisleverancier voor hard- en software plus de diensten die daarbij horen. Maar daarnaast presenteren we ons nu nadrukkelijk ook als de aangewezen gesprekspartner voor het C-level management, waarbij we hun businessproblemen adresseren met businessoplossingen.”

Daartoe zet Insight twee nieuwe zaken in de markt. Ten eerste biedt het organisaties een propositie waarmee deze de arbeidsproductiviteit van hun medewerkers kunnen verhogen. Te beginnen bij de CXO’s zelf. “We gaan rechtstreeks op dat niveau de discussie aan: hoe run je je business nu. Hoeveel tijd besteed je aan de afhandeling van je e-mail. Ben je wel productief op dat vlak. Kun je dat niet beter op een geheel nieuwe manier inrichten. Hoeveel tijd ben je kwijt met fysieke verplaatsing van A naar B. Kun je dat wellicht voor een deel niet beter vervangen door videoconferencing…”
Met name bij bedrijven met tussen de 250 en 10.000 medewerkers is volgens Ebermann wat dat betreft nog een wereld te winnen. “Daar wordt nog heel veel gebruikgemaakt van legacy-applicaties.” Insight gaat dit ‘gat in de markt’ adresseren met een nieuw go-to-marketpakket onder de naam ‘Modern Workplace’. Daar zit ook een consultancydienst bij in, die de huidige situatie bij een bedrijf inventariseert. Op grond daarvan wordt een afgerond pakket aangeboden bestaande uit software, hardware en implementatie, plus het onderhoud dat erbij hoort, tegen een van te voren vastgestelde prijs.
Insights tweede propositie betreft een hybride cloud-aanbieding. Die is erop gericht om de IT-kosten te verlagen door, als bestaande infrastructuur is afgeschreven, bedrijven te begeleiden bij transities naar de cloud. We moeten daarbij denken, zegt Ebermann, aan zaken als Back-up-as-a-service, het bouwen van tijdelijke testomgevingen op de infrastructuur van een cloudprovider, et cetera. “De laatste zes jaar hebben we daarvoor al een heel kanaal opgebouwd van hostingpartijen die daarin een rol kunnen spelen. Dus ook dat kunnen we in pakketvorm aanbieden.”

Conclusie

Uit de woorden van Wolfgang Ebermann kunnen we kort samengevat concluderen dat Insight serieus werk gaat maken van iets wat al jarenlang door heel veel CIO’s tevergeefs wordt nagestreefd: Business-IT-Alignment! Met zijn twee nieuwe proposities gaat het zich rechtstreeks toegang verschaffen tot de businessgebruikers die in de hogere lagen van bedrijven en organisaties opereren. Dat zijn de twee extra pijlers onder het businessmodel van het nieuwe Insight dat voor ons ligt.

Door: Dick Schievels