Suse beschermt zijn partners

20-11-2014 | door: Teus Molenaar

Suse beschermt zijn partners

Velen kunnen erover meepraten: heb je flink geïnvesteerd in product/fabrikant (in geld en kennis), dan kaapt een reseller die dat niet heeft gedaan een project weg, omdat hij goedkoper kan inschrijven. Suse wil die praktijk tegengaan door partners dealregistratie aan te bieden. “Zo beschermen wij partners die zich aan ons committeren. Met een marge van tien tot twintig procent kunnen ook zij scherp aanbieden”, zegt Ronald de Jong, VP Sales EMEA bij Suse.

Van 2006 tot 2009 was Ronald de Jong countrymanager Benelux voor Novell. In die tijd was Suse bedrijfsonderdeel van Novell dat de fabrikant van open source Linux-distributies in 2003 had gekocht. Hij heeft nog meegemaakt dat in 2011 Attachmate Novell inlijfde, want toen was De Jong VP Datacenter EMEA bij Novell.

Hij vertelt dat de Novell-tijd voor Suse niet zo gunstig heeft uitgepakt. “Wij waren als organisatie geïntegreerd in Novell. Dat is altijd lastig, want je hebt toch andere vaardigheden nodig om open source softwareproducten aan de man te brengen. De verkopers moesten proprietary én open source over de toonbank zien te krijgen. Dat is lastig.”

Hij was daarom blij met de overname door Attachmate. “Toen werden we een zelfstandig bedrijfsonderdeel met een eigen verkoopteam, eigen system engineers, eigen presales, enzovoorts. Dat maakt een wereld van verschil.”

Explosie

Toen Suse weer min of meer zelfstandig was, zijn ze alle bestaande klanten weer gaan bellen om de relatie weer te verstevigen, zo zegt De Jong. “Daar zijn heel veel vernieuwingen van contracten uit voortgekomen. Een explosie was het. Ook kregen we veel nieuwe klanten.”

De indruk bestond dat die aanwas alleen het eerste jaar zou zijn, omdat de klanten zo lang niet op de hoogte waren gehouden van de nieuwe ontwikkelingen en de supportmogelijkheden. “Maar het bleef duren; tot op de dag van vandaag. Zo’n zeventig procent van de contracten komt van organisaties die niet eerder al klant bij ons waren; new logo’s noemen we dat.”

SAP HANA

De relatie met SAP is warm te noemen. Dat beide bedrijven van oorsprong Duits zijn, speelt een belangrijke rol. De ontwikkelaars komen elkaar tegen, kennen elkaar wellicht van hun studie. SAP gebruikt in de eigen datacenters veel Suse. Maar tegenwoordig halen de twee firma’s het merendeel van hun omzet buiten Europa. Daarom ook is Nils Brauckmann, algemeen directeur van Suse, zo blij met de overname door Micro Focus. “Dat versterkt onze internationale aanwezigheid. Als je die niet hebt, dan ziet SAP je ook niet staan”, aldus Brauckmann.

Niettemin is Suse lange tijd de enige Linux-variant geweest waarvoor SAP ontwikkelde. En het ontwikkelplatform voor razendsnelle analyse van grote hoeveelheden gevarieerde data met de in memory database SAP HANA was tot voor kort alleen beschikbaar op Suse. Sinds kort is HANA ook geschikt gemaakt voor Suse’s concurrent Red Hat.

“Maar wij hebben de afgelopen anderhalf jaar veel ervaring opgedaan met de fijnregeling van HANA-systemen. Wij hebben onze mensen al langer getraind op dit platform. Dat moet Red Hat allemaal nog inhalen. Wij hebben een enorme voorsprong. Ook door onze nauwe relatie met HP, een van de grootste HANA-verkopers. HP heeft een complete stack ontwikkeld hiervoor, waarvan Suse onderdeel uitmaakt. De klant krijgt dan een complete, op elkaar afgestelde HANA-oplossing”, vertelt De Jong.

Hij zegt dat de Nederlandse vestiging van Suse heel goede relaties heeft met HP, IBM en Silicon Graphics. Dat zijn de hardwareleveranciers die veel HANA-systemen aan de man brengen.

Grotere groei

In Europa is Suse de laatste jaren flink gegroeid. Er kwamen onder andere vestigingen in Tsjechië, Denemarken, Israël, België en buiten Europa: Dubai en Rusland. “Dat is wel een apart verhaal, Rusland”, verklaart De Jong. “Want om daar zaken te mogen doen, halen ze software door een bepaalde controlestraat. Als alles goed is, krijg je licenties om in Rusland te mogen verkopen. Ik weet niet of ze de software echt doorlichten; misschien is het ze alleen maar om het geld te doen, want het kost behoorlijk wat centen om die licenties te krijgen.”

Het aantal medewerkers van Suse in Nederland is de afgelopen jaren verdubbeld. In Capelle aan den IJssel zit honderd man die derdelijns support levert. “Wij hebben daardoor het voordeel dat partners en klanten in het Nederlands ondersteuning kunnen krijgen. We hebben wereldwijd trouwens wel meer support centers, maar ik denk dat de Nederlandstalige support er mede voor heeft gezorgd dat de groei van Suse in Nederland groter is dan in de rest van Europa.”

Microsoft

NetIQ en Novell, die beide beheersystemen leveren en software voor Identity Management (op Suse), groeien volgens De Jong in Nederland. Onder meer vanwege outsourcingcontracten die IT-dienstverleners als Atos Origin en Capgemini afsluiten. “Daar hebben wij een behoorlijke footprint”, stelt De Jong tevreden vast.

Het succes van Suse verklaart hij onder meer doordat het bedrijf alleen software voor de infrastructuur levert. “Wij doen geen middleware, zoals Red Hat dat wel doet met zijn JBoss. Wij vormen dus geen bedreiging voor partners. Microsoft bijvoorbeeld wil natuurlijk het liefst zijn eigen besturingssysteem verkopen aan datacenterbeheerders, maar als de klant liever Linux heeft, dan houdt het op. Maar bij ons heeft Microsoft nog wel de kans andere producten te verkopen. Zo is in Nederland Microsoft één van de grootste wederverkopers van Suse.”

Groeisectoren

Suse is volledig open en kan bijvoorbeeld overweg met alle hypervisors. “Dat betekent dat de klant niet hoeft te desinvesteren in bestaande producten.”

Als het gaat om groeisectoren, dan noemt De Jong als eerste automotive. Gevolgd door aerospace en super computing. “En we groeien in retail. Wij hebben een speciale Point of Sale-oplossing gemaakt door bepaalde functionaliteit eruit te halen. Hardwarefabrikanten als NCR en Toshiba gebruiken die Suse-versie in hun kassasystemen.”

Telecom en mainframe zijn groeisegmenten. Hij ziet een lichte groei bij de verzekeringswereld en finance. “Bij oil&gas zijn we zwak. Shell gebruikt Red Hat. Die hebben daar een goeie job gedaan en voor Shell is er geen enkele reden om over te stappen op Suse.”

In Nederland verlopen alle klantcontacten via partners. Met het dealregistratieprogramma doet Suse een handreiking aan de partners die in Suse-kennis en –kunde investeren. “Ze moeten dan wel hun deals bij ons registreren. Dan kunnen wij ze een helpende hand bieden”, zegt De Jong.

WK

Terug naar nieuws overzicht