Chinese telecomleverancier ZTE aast op enterprise klanten met ‘M-ICT’ strategie

ZTE, een Chinese leverancier van telecom en netwerkoplossingen, is al tien jaar actief in de Benelux. Het bedrijf doet vooral zaken met grote telco’s en service providers, zoals KPN, Orange, BASE en JOIN uit Luxemburg. Internationale klanten zijn BT, E-Plus en Telefónica. ZTE ziet nu veel groeikansen met zijn telecom- en informatieoplossingen voor bedrijven en overheden. Daarvoor heeft het bedrijf zijn ‘Mobile ICT’ strategie gelanceerd met zijn aanbod van netwerktechnologie, software, services en mobiele apparatuur zoals smartphones. Hierbij zoekt het vaker de samenwerking op met channel partners, zoals system integrators, datadienstverleners, service providers en retail partners. “Europa is voor ZTE een belangrijke groeimarkt.”

ZTE heeft zijn hoofdkantoor in Shenzhen, vlakbij Hong Kong, en wordt geleid door CEO Shi Lirong. Het bedrijf, dat Zhongxing Telecommunication Equipment Corporation heet, werd in 1985 opgericht door Hou Weigui, een van de eerste Chinese ondernemers in Shenzhen. Anno 2014 is ZTE een multinational van vaste en mobiele ICT-oplossingen met beursnotering op de Hong Kong Stock Exchange en Shenzhen Stock Exchange. ZTE is sinds 2004 actief in Benelux met kantoor in Den Haag dat gevestigd is binnen het gebouw van KPN en en kantor in Brussel.

M-ICT

ZTE heeft zijn strategie vastgelegd in drie divisies: mobiele apparatuur, enterprise business en operator business (vaste en mobiele netwerken). “De enterprise business is nu goed voor 10 procent van ZTE’s jaarlijkse omzet en dat moet de komende jaren groeien naar 30 procent. De volgende stap is om te groeien in het enterprise en mobiele segment. ZTE voert daarvoor een ‘Mobile ICT strategie’, ook wel bekend als M-ICT”, aldus Patrick Bin Chuan, country manager ZTE Benelux. “Met de ZTE M-ICT strategie kunnen eindgebruikers via vaste en mobiele netwerken toegang krijgen tot hun informatie en applicaties. Hierbij biedt ZTE aan telecomaanbieders en enterprises een viertal productoplossingen. Dat zijn mobiele devices, cloud-gebaseerde services, big data infrastructuur systemen en ‘smart-pipes’; netwerken met een sterk vereenvoudigde structuur en open standaarden die alles verbinden wat een IP-adres heeft, zoals voor Internet of Things. We bieden concrete oplossingen voor iptv, smart cities, datacenter, storage, software defined networking (sdn), network function virtualization (nfv) en cdn (content delivery network) oplossingen.”

Smart City

ZTE ziet veel groeikansen in de grootzakelijke markt en bij overheden die met channel partners moet worden gerealiseerd, aldus Chuan. “ZTE enterprise business richt zich op het aanbieden van oplossingen voor diverse branches, waaronder transport, energie, nutsbedrijven, financiële instellingen en internetbedrijven, met oplossingen zoals Smart City en U-Safety. ZTE levert een breed scala aan producten zoals Layer 2-3 switches, wlan, anti-ddos oplossingen en beheersoftware. Die markt willen we bedienen met partners, zoals service providers, datacenterdienstverleners en systeem integratoren. Dat is een nieuwe stap, want ZTE staat in Nederland vooral bekend als leverancier van netwerktechnologie voor operators, nu willen we dat ook zijn voor enterprise klanten.”

USP’s

ZTE heeft een aantal unique selling points voor partners, zegt Patrick Bin Chuan. “We hebben al bestaande klanten met een goede business case. ZTE is in de Europese markt een ‘challenger’ in de carrier en enterprise markt. Nu zoeken we meer partijen die ZTE datacenter technologie kunnen verkopen, installeren en onderhouden. We hebben een breed portfolio voor netwerken en infrastructuur, zoals core netwerken, billing oplossingen en managed services. Zo bieden we het ZTE ZSmart 8.0 platform; een real-time charging platform voor integraal beheer van facturatie- en betalingsprocessen. Dat is een alternatief voor Amdocs en Logica. We concurreren scherp op prijs en partners kunnen rekenen op ondersteuning van ZTE’s platform, support en services. Zo kocht ZTE eerder Alcatel-Lucent Network Services. Dit onderdeel heeft een sterke focus op infrastructuur en het uitrollen van netwerken. We bieden netwerkbeheerdiensten met een network operations center (noc) in Roemenië die eerste en tweedelijns support biedt, ook in Benelux.”

Stappenplan

ZTE voert een stappenplan om te groeien in de enterprise, aldus Bin Chuan. “We starten met focus op utiliteitsbedrijven en enterprises met cloud services. We lanceren een ZTE cloud service voor telecomaanbieders en bedrijven. Deze dienst wordt gehost in Luxemburg met een focus op infrastructuur en provisioning zoals machine-to-machine en cloud services. We betrekken partners in onze go-to-market strategie. Zij kunnen onze netwerken, security, datacenter, software defined networks (sdn) en cloud services verkopen. Bijvoorbeeld aan met utiliteitsbedrijven zoals smart meters diensten. We werken al samen met diverse lokale systeem integratoren, zoals Tech Mahindra en IBM, op diverse projecten. Met Dimension Data heeft ZTE al diverse projecten uitgerold.”

WK

ZTE demonstreert tussen 21 en 24 oktober zijn netwerktechnologie tijdens het BroadBand World Forum (BBWF) Europe in de RAI Amsterdam op standnummer E20.