Juniper Networks: twee 'klantensets' voor compleet netwerkplatform

12-09-2014 | door: Witold Kepinski

Juniper Networks: twee 'klantensets' voor compleet netwerkplatform

Het 'Go-to-market' model van Juniper Networks is volop in beweging. Het Amerikaanse netwerkbedrijf focust meer dan ooit op de 'top-elite' resellers, en tegelijk op distributeurs die zogeheten J-resellers en Select Resellers ondersteunen. “Bovendien hebben we met High-IQ Networks en Cloud Builders heel duidelijk gekozen voor twee herkenbare en duidelijk afgebakende klantensets”, vertelt Sander Groot, sinds mei 2014 verantwoordelijk voor alle resellers en distributeurs in de Benelux en Scandinavië.

Het komt allemaal uit de koker van Shaygan Kheradpir, die in januari aantrad als nieuwe CEO van Juniper. Kheradpir, afkomstig van de Britse financiële dienstverlener Barclays, kreeg van hedge-fund- en Juniper investeerder Eliott Management, het dringende advies om het productaanbod beter te stroomlijnen, en nam geen halve maatregelen. “Juniper heeft onder zijn leiding een strategieverandering doorgemaakt, door wereldwijd twee heel duidelijke 'klantensets' te definiëren”, legt Groot uit. “High-IQ Networks en Cloud Builders. High-IQ Networks is bedoeld voor eindgebruikers die een netwerk willen dat veel verder gaat dan alleen connectiviteit. We willen vooral meer schaalbaarheid en intelligentie in onze netwerken, denk aan bijvoorbeeld Network Functions Virtualization (NFV) en Software Defined Networking (SDN).”

Met de tweede klantenset, Cloud Builders, wil Juniper optimaal inspelen op de alsmaar groeiende vraag in de markt naar cloudcomputing. Groot: “Meer en meer gaat naar de cloud, dat weet iedereen. Juniper maakt daarvan een speerpunt als het gaat om klantadressering. Wij willen klanten helpen met het bouwen van clouds, in alle verschillende smaken: private cloud, public cloud en verschillende hybride vormen. Wij verwachten dat zowel bij serviceproviders als bij enterprises de komende tijd nog veel meer gaat gebeuren als het gaat om cloudcomputing. Dat geldt zeker ook voor een derde belangrijke categorie klanten: de 'web 2.0 bedrijven', zoals wij ze noemen. Dat zijn bedrijven voor wie het uitrollen van clouddiensten überhaupt core business is.”

Nieuw partnermodel

Naast deze nieuwe indeling in klantensets, koos de nieuwe CEO voor een partnermodel met een 'nog duidelijkere focus' op enerzijds een beperkt aantal top-elite partijen, en anderzijds een klein aantal distributeurs die de rest van de resellermarkt bedienen. “Top-elite partijen in Nederland zijn bedrijven als Telindus, Infradata en Securelink. Die partners bedienen wij zelf, één-op-één. Dan praat je over bijvoorbeeld de zorg voor executive sponsorship en de allocatie van marketingbudgetten. Het 'broad channel' zoals wij dat noemen, wordt in Nederland verder ontwikkeld door onze distributeurs Avnet, TechAccess en Westcon. Dat is dus het brede kanaal, dat in Nederland bestaat uit ruim zeshonderd resellers die door distributeurs worden bediend en opgeleid.”

Juniper wil deze resellers bedienen via distributeurs, om zelf de meeste nadruk te kunnen leggen op de top van de piramide, de elite partners. Volgens Groot werd dat beleid, vastgelegd in het Juniper Distribution Advantage programma (JDA), zo'n anderhalf jaar geleden in gang gezet. “Het is een evolutie. Wij verwachten van J-resellers en Select Resellers dat zij primair met hun vragen bij hun distributeur aankloppen, want die staat als een soort vraagbaak voor ze klaar. Distributeurs kunnen helpen met kennisoverdracht in de meest brede zin van het woord, en worden daarbij op het vlak van deals gesteund door onze inside sales afdeling, waar ook technische ondersteuning zit.”

Het JDA-programma is tot stand gekomen met medewerking van alle distributeurs van Juniper wereldwijd, dus ook buiten Nederland. Groot: “Het programma is belangrijk voor Juniper, en het laat zien dat onze focus op elite partijen niet betekent dat we voor de kleinere resellers geen aandacht hebben. Het JDA-programma is niet ondergeschikt aan onze focus op elite partijen, maar loopt parallel daaraan. JDA is gemaakt met mensen die 100 procent gelieerd zijn aan Juniper. We hebben gewerkt aan certificeringen en aan kennis en kunde, met als doel zoveel mogelijk slagkracht in de markt. We hebben in Nederland meer dan zeshonderd partijen in ons programma, zowel J-resellers als Select Resellers. Met z'n allen kunnen die, mits in het bezit van de juiste certificeringen, ons hele portfolio aan. Onze distributeurs zijn de motor achter onze broad channel ontwikkeling.”

Evangelie

Hoewel Juniper ook zelf mensen 'in de spits' heeft om eindgebruikers te overtuigen om voor Juniper netwerken te kiezen, zijn het voor een belangrijk deel de resellers die het 'Juniper evangelie' moeten verkondigen en deals moeten sluiten. “Zij moeten Juniper positioneren als hét netwerk innovatiebedrijf”, aldus Groot. “Maar het is ook andersom: onze nieuwe CEO heeft goed geluisterd naar wat er speelt bij de top decision makers bij onze grootste klanten en prospects. Mede daardoor hebben wij onze strategie gewijzigd. Veel klanten verlangen een sterkere nadruk op Cloud Builders, ons belangrijkste klantensegment. Eindgebruikers, CIO's en IT-managers, willen nieuwe applicaties sneller kunnen uitrollen en overal toegang hebben tot die applicaties, op een compleet veilige manier. Ze willen groeien, en van ons weten hoe ze die groei kunnen 'schalen'.”

Volgens Groot is dat de kernwaarde van Juniper Networks: schaalbaarheid. “Wij werken volledig op basis van open standaarden, dus er is nergens een ‘lock in’. Kijk je naar onze topoplossingen op het gebied van routing en switching, dan is het schaalbaarheid ten voeten uit. Juniper wil het aller sterkst zijn daar waar onze switches, routers en firewalls in elkaar pakken. Dat is ook waar de klant vooral om vraagt. Daarom denken we altijd in termen van onze drie technologiepilaren: routing, switching en security. Je ziet dat allemaal terug bij zowel High-IQ Networks als Cloud Builders. Met die producten voorziet Juniper eindgebruikers van een compleet netwerkplatform, waarop al hun applicaties beschikbaar zijn. Alles, vanuit welk licht je het ook beziet, zie je samenpakken.”

WK

Terug naar nieuws overzicht
Security