29-06-2013

Juniper: ‘Gebruikers willen overal veilig toegang tot data’


'Ik benijd de CIO niet’, zegt Gos Hein van de Wouw van Juniper Networks. Hij heeft in de loop de jaren de vraag zien veranderen van stand alone producten naar complete oplossingen. Het team van Executive People en Dutch IT Channel sprak tijdens het Juniper Networks Partner Summit 2013 met hem en zijn collega Nico Siebelink over de manier waarop dit de strategie heeft beïnvloed.

Dit voorjaar organiseerde Juniper weer haar Networks Partner Summit 2013, dit keer in Scheveningen. “We willen ons partnerkanaal informeren over de zaken waar we mee bezig zijn als Juniper, en op de hoogte brengen van de nieuwste trends en ontwikkelingen”, aldus Gos Hein van de Wouw, vice president Noord Europa bij Juniper Networks. “We behandelen daar diverse actuele onderwerpen voor een groep deelnemers die zowel bestaat uit technische als commerciële mensen. We combineren diverse actuele thema’s, en geven daar onze visie op.”

Nico Siebelink, Technical Director Service Provider & Enterprise Noord Europa bij Juniper Networks, vult aan: “Het is belangrijk dat wij de bezoekers onze visie op die actuele trends meegeven, want dan hebben onze partners weer zaken om met hun klanten over te praten. Want het gaat in die onderhandelingen niet meer alleen om de prijs. Je kunt je blik verruimen door te praten over meer businessgerelateerde zaken, zoals de vraag wat SDN voor je organisatie kan betekenen.”

Toegevoegde waarde
“Daarmee kun je als reseller laten zien wat je toegevoegde waarde is. Tegelijkertijd is het belangrijk om resellers te helpen hier en nu omzet te genereren. Daar proberen we een evenwicht in te vinden. We willen mensen de juiste zaken meegeven om in een conversatie te gebruiken warmee ze meer business kunnen genereren.”

De strategie van Juniper Networks is afgestemd op de nieuwe manier waarop de markt tegen technologie aankijkt en is samen te vatten in een “2-3-7 strategie”. Juniper Networks is gericht op het bedienen van twee sectoren: van oudsher is Juniper groot geworden in de service provider-markt. Maar ondertussen bedient het bedrijf meer segmenten, die worden omschreven als enterprise. Die term omvat echter een breed scala aan organisaties, van decentrale overheid tot ministeries en ziekenhuizen.

In die twee sectoren positioneert Juniper zich in drie businesses - switching, routing en security – en in 7 domeinen oftewel oplossingsgebieden in zowel Service Providers (Core, Edge, en Access & Aggregation) als ook in Enterprise Datacenter, Campus & Branche en WAN, en tenslotte in het interessant veld van Mobiliy (business & consumer devices) hetgeen zowel een ServiceProvider als een Enterprise oplossingsgebied is.

Connected
Van de Wouw: “Het is een interessante tijd waarin we in 2013 zien dat 1 miljard smartphones de markt opkomen, 80% van de nieuwe enterprise apps die worden gebruikt uit de cloud komen, en gelijkertijd 60% van IT management aangeeft afgelopen jaar een serieuze webbased danwel Denial-of-Service attack te hebben gehad..oftewel genoeg uitdagingen voor de CIO. “

“We hebben steeds minder te maken met stand alone producten, want alles is connected, waar je ook bent wil je op een veilige manier toegang tot data. Dat omschrijven we weer als simply connected, een visie die is gebaseerd op de vertaalslag naar de vraag waar de eindgebruiker mee zit. Bring Your Own Device en mobiliteit zijn actueel, dus dat vertalen wij weer door naar de technologische oplossing waar alles in zit.”

Siebelink: “Dat is een groot verschil met de manier van zakendoen waar we een jaar of tien geleden mee te maken hadden. Toen verkocht je bijvoorbeeld een switch op basis van allerlei technische specificaties, zoals poorten en snelheid. Nu praat je over de problematiek van klanten, zij vragen om een oplossing. Dat is een slag die we als organisatie een aantal geleden gemaakt hebben. Met onze producten lossen we een probleem op.”

“Dat deden we al langer op de service provider-markt, waar we van oudsher onder meer problemen op het gebied van schaalbaarheid in het netwerk oplosten. Dat doen we nu ook steeds meer op de enterprise markt. Daar zie je wel dat het een markt is met een grotere dynamiek, de problemen daar hebben vaak meerdere lagen. Je hebt daar te maken met distributeurs en partners, en verticale segmenten waar je kennis van moet hebben, dat is een complexe markt waar resellers duidelijk toegevoegde waarde hebben. Klanten willen complete oplossingen waar alles al in zit.”

Moeilijke job
Van de Wouw: “Onze strategie om daarop in te spelen werpt nu zijn vruchten af. Zo hebben we een proof of concept lab, waar van alles kan worden getest. Dat gaat veel verder dan de eenvoudige schaalbaarheids-test waar in het verleden om werd gevraagd. Nu ensceneren we complexe situaties voor onze klanten. Ik benijd de CIO niet, ze hebben zeker in het segment enterprise een moeilijke job. Bestuurders zien in hun persoonlijke omgeving wat je allemaal kan doen met mobiele devices, en dat willen ze ook in de zakelijke omgeving. Dat moet de CIO oplossen. Zij moeten zo de groei van datanetwerken faciliteren. Je ziet bijvoorbeeld op de AMS-IX dat het dataverkeer jaarlijks met zo’n veertig procent groeit.”

Een van de technologieën die daarop inspeelt is SDN. Siebelink: “Daarmee kun je het netwerk manageable te houden. Je kunt het wendbaarder maken en snel services uitrollen. We merken in gesprekken met klanten dat hun oude netwerken star zijn, en moeilijk aangepast kunnen worden aan de snel veranderende omstandigheden. Flexibiliteit wordt steeds belangrijker, zeker nu je ziet dat bijvoorbeeld marketing steeds meer gaat samenwerken met IT. Ze hebben een idee en willen dat het de volgende dag uitgevoerd kan worden. Met SDN speel je op die wens in, je maakt je infrastructuur wendbaarder om in te spelen op de vraag van de business.”

Van de Wouw: “Je bent er als IT-er op voorbereid, maar je hoeft niet zelf van tevoren de vraag van de business te bedenken, dat weet je niet. Wat je wel weet is dat je er direct op in kunt spelen wanneer ze wat bedenken. Dat zien we bijvoorbeeld bij een ziekenhuis waar we mee werken. Ze hebben te maken met een razendsnel groeiende hoeveelheid data, komend uit bijvoorbeeld de patienten monitoring systemen, maar ook alle foto’s en films van scans die niet alleen worden opgeslagen, maar ook snel moeten worden bekeken door artsen. Dat kunnen wij ze bieden. Daar komt bij dat veel organisaties de toegang tot die data ook nog eens mobiel geregeld wil hebben.”

Het network is kritisch geworden in vele ondernemingen en instellingen.En het partnernetwerk is in deze strategie cruciaal: “Een jaar of tien geleden deden klanten nog veel zelf, ze bouwden zelf kennis op, over hun eigen netwerk met routers en switches. Nu leggen ze een compleet vraagstuk neer bij onze partners, zoals de wens om BYOD in te voeren, met de wens ‘los dat maar op voor ons’. Wij ondersteunen onze partners daarin, we praten meer over de inrichting van een oplossing, dat gaat verder dan alleen de specificaties. Daar hebben we speciale kennissessies voor, die overigens zorgen voor wisselwerking, we leren er allebei van.”



Terug naar video overzicht

Tags

Netwerken