Het nieuwe geluid van Fujitsu

Fujitsu Technology Solutions Nederland heeft het afgelopen jaar de relatie met zijn channel business partners versterkt met het Fujitsu Select Partner Programma. Volgens Raimond van het Reve, channel manager Fujitsu Nederland, kunnen de Fujitsu Select Partners goede zaken doen met de verkoop van pc's, notebooks, tablets, servers, storage, virtuele datacenter oplossingen, managed services en Infrastructure-as-a-Service (IaaS). Een nieuwe channel partner recruitment campagne resulteerde het afgelopen jaar in het binnenhalen van 400 nieuwe Fujitsu resellers.

Raimond van het Reve is ruim een jaar werkzaam als channel manager bij Fujitsu Nederland. Sinds zijn aantreden heeft Fujitsu een nauwere relatie met zijn partners opgebouwd. “We hebben goede contacten met grote value partners zoals Scholten Awater, SCC en  SJ-Solutions. Anderzijds hebben we een groot aantal channel partners die aan veel mkb klanten onze producten doorverkopen. Deze channel partners staan centraal in Fujitsu’s go-to-market strategie, want negentig procent van de business gaat indirect. Dat is ‘het nieuwe geluid van Fujitsu’.  Deze aanpak is succesvol, want in het tijdperk van sociale media staan samenwerking, nauwe relaties en face to face contact centraal.”

Volume

Fujitsu partners zijn verdeeld in Select Partner, Select Expert Partner en Select Circle Partner. “Fujitsu partners kunnen met verschillende producten en oplossingen marge maken”, aldus Van het Reve. “Partners kunnen goede zaken doen met de Fujitsu workplace systems (WPS). Partners verkopen hierbij verschillende vaste en mobiele producten, zoals de Fujitsu LIFEBOOK E line in combinatie met Windows 8, de ESPRIMO X-line Windows 8 desktops en STYLISTIC Windows 8 PRO, maar ook de M32 die draait op het Android besturingssysteem. De Workplace Systems Expert Certification stelt channel partners in staat om vaste en mobiele werkplekken te virtualiseren.”

Value

Op het gebied van infrastructuur biedt Fujitsu PRIMERGY servers, zoals de CX420 cluster server. Verder biedt Fujitsu ETERNUS DX storage, virtualisatie en datacenter oplossingen. Een nieuw product dat aan het portfolio zijn toegevoegd is  Fujitsu PalmSecure, een technologie voor verificatie. Deze technologie maakt gebruik van de unieke aderpatronen in de individuele handpalm om identiteitsfraude te voorkomen. Verder biedt Fujitsu Eco Track. Dit is een compliance oplossing voor bedrijven en overheden die inspeelt op EU-richtlijnen. Het Europees Parlement ging vorig jaar akkoord met een nieuw energie-efficiëntie mandaat om de inspanningen op het gebied van energiebesparing te intensiveren. Op korte termijn verplicht de EU energie-efficiëntie richtlijn Europese bedrijven, met meer dan 250 medewerkers of 50 miljoen euro jaarlijkse omzet, om energie-audits uit te voeren. Fujitsu Eco Track biedt organisaties een gemakkelijk en rendabel beheer van hun energie-audits. De cloud-gebaseerde software is beschikbaar in vijf edities als easy-to-use Software as a Service.

Value4You

De Fujitsu Channel partners worden ondersteund met hulpmiddelen, beloningsstructuren,  telemarketing en een leadgeneratie team. Zo krijgen partners ondersteuning van het Fujitsu4you verkoopteam dat in Barcelona is gevestigd. Van het Reve: “Dankzij de uitgebreide ondersteuning kunnen onze partners een goede marge maken, onder andere met het Value4You portfolio dat bij distributeurs Ingram Micro, ETC en Copaco verkrijgbaar is. Het Value4You portfolio van Fujitsu omvat een breed scala aan hoogwaardige producten, zoals pc’s, notebooks, servers en storage die distributeurs op voorraad hebben. We bieden channel partners extra funding en sales ondersteuning, zoals met het Sales Development Fund (SDF). Ze krijgen verder uitgebreide ondersteuning via de Channel Partner Portal (CPP) en Select Certification Center (SCC). We moedigen partners, zoals resellers en ISV’s,  aan verticale oplossingen te ontwikkelen op basis van Fujitsu technologie.

vShape

Fujitsu werkt met een aantal alliantiepartners die samen oplossingen bieden voor datacenters en serverruimtes. Dat zijn onder andere Microsoft, VMware, Citrix, NetApp, Brocade en CommVault. Van het Reve: “Recentelijk heeft Fujitsu de nieuwe vShape solution aangekondigd. vShape is een flexibele en schaalbare oplossing die alle aspecten van een virtuele omgeving samenbrengt, op basis van technologie van Fujitsu, NetApp, VMware en Brocade. vShape biedt een oplossing voor een aantal problemen waarmee steeds meer (MBK-)bedrijven te maken hebben: de sterke groei van data, de kosten van onderhoud en beheer van datacenters en de toenemende complexiteit van datacenters. IT-managers hebben namelijk steeds minder tijd om alle merken te managen. Door een oplossing te bieden waarin vier merken zijn geïntegreerd, heeft de klant nog maar te maken met één dienstverlener en daarmee ook met één aanspreekpunt. vShape biedt een alles-in-één oplossing die werkend wordt geleverd en snel inzetbaar is. De oplossing omvat de relevante hard- en softwareproducten, installatie en integratie van het platform en het onderhoud voor drie jaar. Met vShape biedt Fujitsu oplossingen voor het MKB voor complexe uitdagingen, zoals prestaties, beschikbaarheid, veiligheid, flexibiliteit en efficiëntie. Doordat het om een gestandaardiseerd product gaat, is de prijs laag gehouden. Door inzet van deze oplossing zijn de realisatiekosten beduidend lager en is de implementatietijd aanzienlijk korter. vShape bestaat in drie varianten: de vShape25, vShape50 en vShape100 en is hiermee geschikt voor de gehele breedte van het MKB.”

CommVault, Microsoft en NetApp

Fujitsu wil met meer value resellers de hoogwaardige storage producten van NetApp verkopen. Van der Reve: “Deze alliantie loopt goed. We werken samen met channel partners zoals SCC, Plusine, Scholten Awater en SJ-Solutions. Fujitsu Nederland wil  tien tot twaalf partners hebben die Netapp storage bundels verkopen.” Fujitsu werkt verder nauw samen met Microsoft bij de verkoop van Windows 8 pc’s en tablets, aldus de channel manager van Fujitsu. “Hierin worden resellers breed ondersteund. Zo hebben Fujitsu en Central Point in november en december 2012 lead generatie campagnes rond Windows 8 pc’s gedaan, door middel van reclame in voetbalstadions en langs de snelwegen A4 en A13 met LED reclamezuilen.” Fujitsu en back-upspecialist CommVault breiden hun samenwerking uit, vervolgt Van het Reve. “De twee bedrijven integreren de hardware snapshot- en replicatiesoftware van CommVault in de Fujitsu Eternus DX storage-arrays die voorzien zijn van CommVault Simpana 9 back-upsoftware. Van het Reve: “Deze geïntegreerde oplossing biedt datamanagementmogelijkheden voor bedrijven van elke omvang. Zij beschermen met deze oplossing hun meest virtuele en fysieke omgevingen.”

Fujitsu neemt partners mee naar Augsburg, München, Valencia en Zandvoort