Computer Profile analyseert dynamische markt

Meer waarde vanuit de database 

Geen markt zo dynamisch als de sector ICT. Ontwikkelingen die nu bijzonder lijken zijn over enkele jaren misschien gemeengoed geworden. Ooit was de vraag relevant of medewerkers e-mail nodig hadden, nu speelt een vergelijkbare kwestie rond social media. Harry van der Lint van Computer Profile volgt al bijna vijftien jaar gedetailleerd de trends en ontwikkelingen in de ICT. Hij heeft een ongeëvenaarde database opgebouwd die aangeeft in welke richting de markt zich beweegt.

“Een uitgeefconcept”. Zo beschrijft Harry van der Lint, managing partner van Computer Profile, de databasemarketing waar zijn bedrijf groot mee is geworden. Geen enkele andere partij heeft zoveel data over de Nederlandse ICT-markt. “Onze marketingdatabase is een actuele, dekkende, volledige scan over het Nederlandse bedrijfsleven. Dat is een belangrijk verschil met een uitgeefconcept als bladen maken of beurzen organiseren.”

Het verzamelen van die data is een arbeidsintensieve activiteit. Computer Profile beschikt over twee call centers, één in Nederland en één in België, waar de medewerkers voortdurend bezig zijn met het verzamelen van data. Op jaarbasis voeren zij 450.000 telefoongesprekken, vrijwel uitsluitend met IT-mensen in de Benelux.

Harry van der Lint is altijd al bijzonder geïnteresseerd geweest in de ICT-markt èn databasemarketing. Hij is enige tijd werkzaam geweest bij Directview. “Dat was vooral een adressenleverancier. We bouwden daar onze eigen bestanden en verhuurden die bestanden weer. Daar heb ik geleerd hoe je voor de IT meer waarde kunt creëren vanuit de database.”

In 1996 is hij samen met Michiel Alkemade de Nederlandse vestiging van Computer Profile gestart. “Directview werd overgenomen door Cendris, dat veel algemener omging met databasemarketing. Wij wilden juist actief blijven in de ICT en een database bouwendie exclusief bedoeld is voor de ICT-markt. Dat is een aantrekkelijke markt omdat hij zo ontzettend dynamisch is. Ik heb nog meegemaakt dat we mensen vroegen of ze de inzet van pc´s overwogen binnenhun organisatie. Dat was rond 1988 een zeer legitieme vraag. We hebben onderzocht of mensen hun pc wilden upgraden van een 286 naar een 386. In 1998 onderzochten we of organisaties hun werknemers wilden faciliteren met e-mail.”

Hoewel dit in eerste instantie klinkt als vermakelijke anekdotes gaat het toch om de strategische inzet van ICT en belangrijke investeringsbeslissingen in een razendsnel veranderende markt. “De ICT-sector weet zich altijd weer opnieuw uit te vinden. En iedere keer ontstaat dan weer een nieuwe speculatieve bubble waar iedereen zich op stort. We hebben nu te maken met de hype van de social media, vorig jaar hebben we greening gehad. En vanuit virtualisatie gaan we door naar private en public clouds. De actuele vraag ‘denkt u het datacenter naar de cloud te brengen’ lijkt misschien over vijf jaar net zo’n absurde vraag als die over het gebruiken van pc’s.”

Maar vooralsnog leven er in de markt volop vragen over cloud, zodat dit onderwerp ook bij Computer Profile hoog op de agenda staat. Het onderzoeken van de juiste onderwerpen vraagt wel een gedegen kennis van wat er speelt. “Juist dat kennisintensieve aspect maakt ons werk erg interessant. Het zorgt er ook voor dat er geen andere databasemarketeers met ons specialisme zijn. Je moet een enorme inspanning leveren om iets in kaart te brengen. Dat is een uitdaging. Wanneer wij een onderwerp in kaart willen brengen nemen we al snel tienduizend interviews af. Als dan vervolgens blijkt dat het niets wordt met die technologie hebben we een probleem. Ik moet dus op het juiste moment mee in de hypecurve.”

Een van de thema’s waar niemand momenteel onderuit kan is maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO). “Dat kunnen we in onze database opnemen. Het bijzondere aan dit verschijnsel is dat bedrijven hiermee bezig zijn omdat hun klanten erom vragen. Dus wanneer je als bedrijf niet de juiste beslissingen neemt op het gebied van MVO, ga je klanten mislopen die uitsluitend zaken willen doen met ondernemingen die MVO wel omarmen. Deze trend komt voort uit de IT, maar wordt dit keer breder gedragen dan alleen in de IT.”

Wat Computer Profile als databasemarketeer onder meer biedt is antwoord op de vraag wat het beste kanaal is om te communiceren met de doelgroep. Hoe moeten bedrijven social media integreren, en hoe gaan ze om met wetgeving, bijvoorbeeld op het gebied van privacy? Het antwoord ligt vaak verscholen in de manier waarop jongere generaties omgaan met technologie. Van der Lint noemt als voorbeeld de omgang met e-mail.

“Mijn tienerdochterscommuniceren via instant messaging, dat gaat sneller dan bellen. Zij kiezen zelf hun kanaal. Het is nog maar de vraag of ze in de toekomst voor e-mail kiezen. Op hun nieuwe computer hebben zij daar al geen behoefte meer aan, alles gaat via IM. En dat gaat zijn weerslag krijgen op het bedrijfsleven. Want als deze generatie van school komt en ze gaan werken in een bedrijf waar die faciliteiten er niet zijn, gaat het mis. Bovendien is dit de manier waarop zij zaken online kopen. Daar moet je als leverancier op inspelen. Ook hiervoor geldt: wanneer je daar als bedrijf niet over nadenkt krijg je het moeilijk.”

Het zou dus kunnen dat pc’s en laptops over hun levensduur heen raken, omdat iedereen straks gaat connecteren op wat voor manier dan ook. “Met de data in een cloud virtualiseer je je pc en krijg je hem op je iPad precies hetzelfde terug. Dan maakt het helemaal niet meer uit waar je bent. Dat is een heel belangrijke trend, waarvoor bedrijven strategieën moeten ontwikkelen. Het is interessant om te zien dat het de algemeen manager is die tegen de IT director zegt wat er nodig is.”

De manier waarop Computer Profile zelf met nieuwe media omgaatweerspiegelt die ontwikkelingen. Zo heeft Computer Profile een koppeling ontwikkeld tussen de back office en een self service applicatie, zodat klanten zelf de gegevens kunnen binnenhalen om ze bijvoorbeeldop te nemen in hun CRM-systeem. Voor ICT-managers is er een website ontwikkeld om de informatie uit de database te kunnen visualiseren. “Dit zorgt voor transparantie, wat voor mij een belangrijk onderdeel is van MVO.”