Wilco van Bezooijen, Xerox: 'Vroeger leverden we printers, nu geven we meer advies'

De wereld van managed print services zal steeds groter worden en daarmee zal de vraag naar deze oplossingen groeien. Ook het toevoegen van software oplossingen binnen die managed omgeving zal steeds belangrijker worden, volgens Wilco van Bezooijen, country general manager ECG Nederland bij Xerox. “Wij kunnen de workflow bij een klant compleet managen. Het maakt niet uit met welke problemen de klant kampt op het gebied van document management, we kunnen de klant altijd helpen.”

Tijdens een trip naar het Xerox Innovation Centre in Uxbridge liet Xerox de channel partners zien waarin het bedrijf zich onderscheidt van de concurrentie en hoe het bedrijf met vernieuwende producten aan zijn toekomst werkt, aldus Bezooijne: "Het nieuwe platform ConnectKey biedt bijvoorbeeld veel mogelijkheden. De printers en multifunctionals die op dit platform draaien kennen een verhoogde productiviteit en zijn heel gebruiksvriendelijk. Door samen te werken met onder andere McAfee en Cisco heeft Xerox met ConnectKey een innovatief én beveiligd product neergezet."

Overzicht

Van Bezooijen ziet een verandering in de wensen die klanten hebben. “Vroeger leverden we printers, nu geven we meer advies. We zijn veel meer met de klant in gesprek om er achter te komen op welke manieren we ervoor kunnen zorgen dat de klant meer efficiënt en effectiever kan werken. De vraagstelling van klanten naar ons toe wordt anders, meer complex. Ze zoeken een advies dat je alleen kunt geven als je het overzicht hebt over de totale printervloot. Dan krijg je informatie waarmee je de klant kan helpen. We hebben niet alleen een breed pakket aan hardware en software, maar leveren ook veel service en advies.” Het werk van de resellers verandert hiermee ook. “Er wordt meer van je verwacht als reseller. We worden bijna consultant. Als je als reseller niet investeert in de juiste mensen met de juiste kennis, dan kun je het wel vergeten.”

De perfecte wereld

Xerox is goed op de hoogte van de ontwikkelingen in de markt en volgt deze op de voet zegt Van Bezooijen: “Op het moment dat je dagelijks opereert in deze industrie weet je wat er speelt in de markt en dus bij de klanten. Vanuit de interactie die er is tussen klant en leverancier, merk je dat er nieuwe initiatieven ontstaan die kunnen worden opgepakt. Wij werken niet op de manier 'one size fits all', wij werken vanuit de behoeften van de klant.” Om nog meer vanuit deze klantbehoefte te werken, heeft Xerox klantenpanels die vanuit de praktijk meedenken over nieuwe ontwikkelingen. “Klanten denken samen met onze labs over de toekomst. Zij praten over 'de perfecte wereld over vijf jaar'. Hoe zien de klanten dat voor zich? Waar liggen de uitdagingen? De wetenschappers uit het lab kunnen daar dan weer mee aan de slag gaan.”

Trends

Bezooijen ziet een groeiende vraag naar een 'single point of contact'. “Met onze managed print services spelen we hier op in. Bedrijven willen steeds vaker het aantal leveranciers en daarmee het aantal crediteuren kleiner maken. Onze managed print services oplossing is uniek, omdat wij niet alleen onze Xerox printers managen, maar ook alle andere machines die er zijn. Een voorbeeld: een klant koopt vier Xerox printers, maar heeft in het kantoor nog tientallen printers van andere merken staan. Misschien nog meer printers in buitenlandse kantoren. Die kunnen wij ook managen. Wij kunnen software installeren die doorheeft als bij één van de printers de toner bijvoorbeeld bijna op is. Dan wordt er automatisch een bericht naar ons gestuurd zodat wij ervoor kunnen zorgen dat er op tijd een nieuwe toner wordt geleverd. Er hoeft maar één keer iemand te gaan rijden met alle toners, dus dit concept heeft een goede duurzaamheidsfactor. Op het moment dat zo'n machine kapot gaat kunnen we die ook repareren. Voor de klant regelen we alles. We stellen ons op als adviseur, als consultant. Dat is een ontwikkeling die zich in rap tempo voortzet. Ik daag iedere reseller uit om de keuze voor een leverancier dan ook goed onder de loep te nemen.”

Maaike Verschuren